爱华网习惯了忙碌的经商生涯，修亿洪最近一下子闲了下来，颇有些不适应。偌大的办公室内，只有他一个人留守。“下面的销售团队已经解散了，只保留了几个公司的核心人员，我现在还没想好下一步该怎么办。”
“在开始做这个品牌的时候，我以为这将是我这辈子最后的一份事业。现在我已经55岁了，8年来为它打下了大片的江山，倾注了大把的心血，没想到是这样一个结局……”正所谓“飞鸟尽，良弓藏”，每每念及八年来的“探路者岁月”，修亿洪的情绪就有些激动。 从2003年开始，修亿洪的蜀山户外用品公司就一直代理销售着“探路者”这一户外运动品牌。然而，从2009年12月31日开始，探路者以一纸通告终止了与修亿洪的合作关系。 在创业板刚刚上市半年的探路者，正在经历与渠道商的一场生死博弈。 杯酒释兵权 从1999年成立公司以来，探路者一路顺风顺水。不过十来年时间，已经坐上了“国内户外第一品牌”的位置。新近又登上A股创业板，可谓前途一片光明。就在这时，一场突如其来的官司，将这家“新贵”公司推到了风口浪尖上。 2009年9月，探路者在创业板上市。11月，探路者在成都的渠道商——新星体育用品公司的老板胡师雄以“不正当竞争”为由，一纸诉状将自己的“老东家”探路者告至法院。 与此同时，重庆蜀山的修亿洪，湖北腾龙的王鲁川等一干探路者的代理商“老臣”，也挺身而出，纷纷“助拳”。先后向商务部、证监会提出投诉，称探路者不符合国家的《特许加盟条例》，以及将并不隶属于探路者的渠道资源打包上市涉嫌虚假发行。随即，探路者手起刀落，终止了与这几家渠道商的合同。 此时，距探路者上市仅仅过去了两个月。实际上，几位“哗变”的渠道商均属于当年为探路者打天下的“重臣”，此番却遭到集体“削藩”。可能会使公司伤筋动骨的大动作背后，究竟隐藏着怎样的来龙去脉？ 2009年1月，“带头大哥”胡师雄与探路者签订了新的4年代理合同，并向探路者订购了900万元的冬季货品。之后，他却突然被探路者告知，探路者将在成都开办两家直营店。而在签合同和订货前，胡师雄却并没有收到来自探路者方面的相关信息，正是这两家店的折扣促销，造成了他的货物大量积压，损失惨重。 “直营店是重资产，没有多年的耕耘很难做好，而且探路者并不擅长一线操作。如果按照他给我们的价格，这些直营店肯定是亏损的。不过这是他安插进来的一根钉子，比如给我们的价格是4.5折，给直营店的价格却是2折，打5折他还可以对半赚，如果我们也跟着打5折肯定亏死了！”价格体系的突然变化，让多年来一直追随探路者的渠道商们颇为恼火。 按照卖场的行规，如果这个商场打折，为了吸引人气，其他商场也会要求同样的品牌打折。在修亿洪看来，这是探路者对代理商无情的压迫。“这些直营店就像嵌在我们肉里的一根刺，他们威胁说，这个商场你进不进？那个商场你进不进？如果你不进，那我们就进了！” 一时间，探路者接连发布澄清公告。探路者董事长盛发强甚至亲自出面，否认公司有意削弱代理商的做法，“近几年，户外用品行业增长迅速，但是个别加盟商跟不上公司发展的步伐，以成都新星为例，2009年探路者的业绩较2008年大幅下滑了30%，与绝大多数加盟商40%～50%的增长形成了鲜明对比。”盛发强表示，尽管成都新星在探路者的代理商中销售量排列靠前，但对应四川当地丰富的户外旅游资源和市场同行的业绩，成都新星的表现并不尽如人意，而根源则在于“它的多品牌经营和分散投资”。 探路者加盟商北京兴福诚贸易有限公司的成光旭表示：“一个店要加盟，总公司人力物力要投入很多，最后总不能让你开店以后去卖别的牌子吧。” “我们根本不是加盟商，我们执行的其实是代理合同，凭什么不能经营多品牌？”修亿洪认为，从初创时开始，与探路者签署的一直是代理合同，上市前突然改为加盟合同，双方实质执行的仍是代理合同。因此，合同变更时他并没有注意到这一点。 当记者就此事联系探路者公司时，对方以“此事已经过去了”为由，拒绝了记者的采访，使得外人难以一窥“渠道商纠纷”一事在探路者内部引起的变化。而一连串的澄清，尽管平息了外界的风浪，在探路者赖以为生的渠道上，看不见的风浪似乎已经暗潮涌动…… 拓荒 在修亿洪看来，探路者新招募的加盟商们，根本无法理解他们这些“老臣”多年来南征北战的艰辛，更无法理解双方矛盾的起源。 在代理探路者之前，修亿洪已经在商场上摸爬滚打了多年。这个土生土长的福建人，从上世纪80年代就来到四川，在成都做着照明和装饰材料的生意。不过，随着竞争日益激烈，在这个行业中赚钱越来越难，让修亿洪逐渐萌生转行的念头。
就在修亿洪寻找新项目的时候，他的福建老乡——同样在成都代理体育用品的成都新星的老总胡师雄，给他介绍了一种新的产品——户外用品。那时候“户外运动”这个概念对于大众消费者而言还处于萌芽状态，在整个中国市场上，只有为数不多的国外品牌，国内品牌更是寥寥无几。 “虽然这个行业还没兴起来，但当时人们追求健康的理念正在逐步具备。要做就做这种萌芽的、新兴的、朝阳的行业。”有了经验丰富的老乡指路，修亿洪当机立断，决定代理探路者这个刚刚起步的国内品牌。当时由于国外品牌已经具有了相对成熟的模式，加盟的门槛也很高，而探路者实行的是“区域代理”政策，面对着大量的国内空白市场。“当时有好几个省市，让我随便去挑，最后我选中了重庆。” 2003年，修亿洪结束了在成都的生意，来到重庆这个陌生的城市。“我一次性付了18万元给他，拿下了重庆市场的总代理。”回忆创业之初，修亿洪很感慨，“当时这里就像荒山一样，没有一家像样的户外用品店，只有零零星星几个柜台，更没有探路者的专柜和门面，仅有的几种探路者产品，也是零零散散地出售。” 修亿洪一口气投入了50万元，开了3个探路者的门面，专柜还开进了重庆最大的商场之一——位于解放碑商业中心的大都会商场。起步阶段，修亿洪也没指望能赚什么钱，不过情况比他想象的还要糟。“来的第一年就遇到非典，大街上连公交车都没人坐，更别说来买户外用品了。”这一年，修亿洪不但没赚钱，反而亏了十二三万。 无奈之下，修亿洪不得不回老家福建去借钱、融资。带着四处奔波筹措而来的资金，第二年，他又在重庆开了5家探路者门店，经过一年的苦心经营，修亿洪才把上一年的亏损拿回来。 “当时我们认为它是一家有感情的企业，它也愿意听取我们的意见。”按照探路者的想法，代理商应该走专卖店路线。而修亿洪认为，做专卖店肯定做不过那些成熟的品牌，探路者的发展方向应该主要集中于开设商场专柜。“商场人流量大，即使是人们不买，也可以经常看见这个牌子，容易混个脸熟。”对于这个常年在一线征战的“元老级”渠道商，探路者也给予了相应支持。 “当时真是倾注了全部的心血，集中全部的人力、物力，全心全意去做，就想把这件事情干好。”在网点初具规模之后，修亿洪又继续在公交车身、电视台、旅行社等投放广告，一时间，探路者在重庆市场做得风生水起。 “2003年、2004年，我们几乎全部是在投入资金，进行网点建设、广告宣传。整整两年，没有赚到一分钱。”不过，从2005年开始，中国的户外用品行业全面开花，国内的户外用品卖得如火如荼。修亿洪与探路者的甜蜜时期，也就此开始。 封疆大吏 1999年，当探路者董事长盛发强带着5000元买来的折叠式帐篷专利权，从广西来到北京，以50万元资金注册这家公司的时候，公司仅仅能生产几种类型的帐篷、睡袋，鞋服更是屈指可数。“当时他们在香山附近租了两排破烂的农民的平房做厂房，又生产又办公，而他本人，既是产品开发人员，又是工人、搬运工、销售员。”作为“元老”，修亿洪自然对探路者知根知底。 “我们为探路者的发展献计献策，真是花了不少心思，把它当作自己的公司一样。”市场上一旦出现什么好销的产品，修亿洪就买下来给公司寄回去；消费者有什么样的需求，他也第一时间反馈给探路者。 到了2006年左右，探路者已经成为拥有上千个花色品种的品牌。探路者的迅速发展，与修亿洪这样的“元老”尽心尽力是分不开的。正是在渠道商的鼎力“辅佐”下，经过短短几年时间，探路者就成为这个行业中的国内第一品牌。 实际上，在探路者之前，市场上已经有不少户外运动品牌。而探路者能实现快速的超越，在修亿洪看来，一是广告宣传做得好，舍得在品牌方面进行投入，“就连宣传画册也比其他品牌印刷得精美，给人的感觉就是有实力”。而最为关键的一点，正是在渠道上，“其他品牌都是卖到哪儿就是哪儿，而探路者从一开始就非常注重渠道的建设，这些年来探路者网点的大面积扩张，才是探路者迅速发展的真正原因。” “你想想看，我们做区域代理，注重的是长远发展，前期要舍得投入，才能迅速把重庆这个市场做起来。这是在重庆，而其他地方也跟我一样。”修亿洪介绍说，正是探路者的区域代理政策，为探路者培养起一批忠心耿耿的渠道商，这也是整个探路者的根基。 “他只会做品牌，却不会做销售，在重庆这个市场上，与商场的关系怎么处理，产品怎么展示、怎么卖出去，他都不擅长，所以，一开始很听我们的话。”由于销售全仰仗修亿洪这样的代理商，探路者也是言听计从，“比如我不同意做专卖店，探路者就同意先做商场。” 2005年，在探路者渠道商大会上，修亿洪作为全国代表上台发言，指点探路者的全国江山，一时风光无限。2006年，修亿洪又代理了探路者品牌在山西的销售。“在全国，有7个省市都是我们福建老乡在代理。” 而修亿洪这样的“开国元勋”，手中恰恰握有探路者的命脉——渠道。据估计，通过加盟渠道实现的销售收入，占到探路者全部销售收入的70％以上。而重庆市场在探路者的总销售额中，连续四年排名在全国的前十名以内。 如此一来，修亿洪成为了名副其实的“封疆大吏”，雄踞一方。而正是这样的权力与身份，为探路者与渠道商的纷争埋下了伏笔。 情变 2004年，探路者的注册资本由50万元变成了500万元。又过了一年，盛发强夫妇再掏300万元同时引进六名新股东，将注册资本进一步提高到1000万元。2006年，一路高歌猛进的探路者开始谋划上市。 2008年1月，力鼎投资注资3100万元取得探路者15%的股权。2008年6月，探路者改制为股份有限公司，为在A股公募扫清了障碍。同年11月，保荐人东兴证券进场工作。 “他们完全是被资本给绑架了，一切都是为了上市，甚至不惜违背市场规律。”2009上半年，探路者加盟店和直营店的收入分别为9085万元和1576万元。按照双方合约，加盟商负责店铺日常运营并自行租赁店铺，总部不收取加盟费。 “收不到加盟费，又要上市冲业绩，探路者进行了一系列‘强买强卖’！”谈到这里，修亿洪开始忿忿不平，“要求我们进货的额度一年比一年高，而且这个增长速度完全不考虑市场能不能接受，比如上一年我们的销售是200万元，下一年就要求进500万元的货，如果你手里没这么多钱进货，就罚你的款，少100万元就罚20万元，我赚还赚不了20万呢！” 迫于探路者方的压力，修亿洪不得不一次次把赚来的钱又填进去进货，为了达到要求，疲于奔命，“我们还要负债经营，毕竟这个市场我们已经投入很多年了，商场租金也付了，一旦他们停止供货，我们前面的努力都白费了，只好咬牙硬撑。” 探路者与渠道商的矛盾还不仅如此，“为了他自己的财务报表好看，他开始提高给我们的供货折扣，而在终端上，又提高产品价格，目前探路者价格已经与许多国外产品的价格相差无几，而实事求是从质量上来说，虽然它是国内第一品牌，但与国外品牌还是有差距的，贸然提价给我们的销售带来了极大的阻力。” 一面是库存压力增大，一面是销售受阻，在与探路者的一次次摩擦中，修亿洪感叹道；“原来我们的相处是很融洽的，可到如今，他最初的人情味已经没了，他的血管中流淌的全是资本的血液……”正是资本的力量，使得探路者与渠道商之间的权力的天平开始倾斜，探路者失去作为一个企业对市场的判断，开始成为资本意志的代言人。 也许一直维持这样的状态，尽管压力很大，修亿洪们的“诸侯反叛”还不会来得如此之快。可探路者在各地安插直营店这一强势手段，让“诸侯”们终于忍无可忍，最终从“情变”演化为“兵变”。 迷茫的探路者 看见的事实是，截至2009年6月30日，探路者共拥有直营店和加盟店共计430家，其中加盟店382家，直营店48家，直营店占比仅略高于1/10。直营店的数量在2009年上半年、2008年、2007年、2006年分别仅为48家、43家、26家和25家。 在探路者“帝国”疆域中，渠道一旦失控，后果难以估量。因此也不难理解在探路者的招股说明书中，为何不止一次地强调：要增加公司对营销渠道的掌控能力。 作为探路者2008年前10大客户之一的湖北腾龙商贸总经理王鲁川称，他旗下的店以前就不止卖探路者的产品，也兼卖其他户外品牌的产品。据了解，成都新星亦是如此。而修亿洪的话更加直白：“全国的代理商是它的根基，探路者这次彻底伤了我们这些渠道商的心，虽然许多人不像我们这样‘揭竿而起’，但其实大家已经不像以前那么同心协力，都在暗自排兵布阵，留着后手，随时准备转做其他品牌。” “虽然以前我一心一意做探路者一家，现在落得这么个结局，但我的渠道还在，我与商场的关系还在，目前已经有不少品牌在和我联系让我代理了。”修亿洪称，不过他目前仍然对未来没什么打算，“先看看再说吧。” 而探路者此次“削藩”的前景，在业内看来并非好事：通过IPO募集主要投入建设48个直营店和31个加盟店；其中有11个店铺将通过购买的方式完成。“这意味着原来做轻资产经营的探路者，将逐渐变成负重前行，而一旦销售情况不好，这些重资产就会反过来吞噬公司的利润。”有分析称，虽然加强了渠道控制力，但探路者以前的轻资产模式已不可行，一旦管理或后端支持跟不上，探路者恐怕会“扩张越快，死得越快。” “我个人得失是小，但我对这个中国本土户外品牌的未来无法乐观，也为我们之间多年来的合作感到遗憾。”说到这里，修亿洪的眼眶微微有些湿润，“最近有人问我，做生意要不要投入感情？我不知道该怎么回答他……” 迷路的，又何止是探路者？ (本文来源：商界 作者：白灵)
