爱华网据统计，近20年来，我国化妆品年销售额以年均23.8％的速度迅猛增长，市场潜力巨大，而以“产品新”、“流通快”、“购物近”为特点的化妆品专卖渠道也被越来越多化妆品企业看好。作为专注专卖店渠道的企业，伊之情（ISQUEEN）与万宁、卓悦、千色、COLORMIX等多家连锁店合作，一直在香港发展。从去年9月开始，伊之情日化（深圳）有限公司也开始了对内地的市场开拓工作。记者近日采访了公司副总经理高久旺，了解伊之情当前在内地市场拓展策略与现状。 品牌互补包抄黄金价位 伊之情当前在内地市场以“伊之情”和“金橄榄”两个护肤品牌为主。其中，“伊之情”定位于中等略偏高的档次，“金橄榄”定位于略低档次。依照定位不同，二者在市场功能也有所区分。高久旺向记者介绍，“伊之情”从包装工艺和内在膏体等方面都尤能代表公司的生产实力和水平，是公司产品中坚力量，并为公司树立形象；“金橄榄”介入市场难度相对低，是面向市场的“敲门砖”。 不单对品牌进行明确的定位与分工，伊之情在产品的价格策略上也尤显深思熟虑。据了解，按照定位不同，“伊之情”和“金橄榄”当前的单品售价分别为80―90元左右和30―40元左右。在今年，两品牌的价格范围都将有所调整扩大。高久旺向记者透露，公司计划在“伊之情”品牌下推出售价140―150元左右的单品，较当前八九十元的产品价而言，增幅不小。与此同时，“伊之情”的价格也将往“下”延伸，50―60元左右的单品也将出现。低端品牌“金橄榄”在当前三四十元的基础上，将向“上”游走，推出50―60元的单品。 由此一来，伊之情旗下的产品售价将在30至150元左右，涵盖了从低到中高的价格范围。值得注意的是，在两个品牌的价格策略中，50―60元的价格范围都被覆盖。对此，高久旺解释道，“50―60元”是专卖店的黄金价位。“伊之情”和“金橄榄”从价格上相互包抄，是为更好把握这个价位，发挥价格优势扩大市场份额。 另据了解，伊之情当前在国内市场销售的单品有40余种，加上部分目前只在香港出售的产品，公司旗下共有70余种单品。高久旺透露，公司计划三年内发展到150―200个有效品种。今年春季和秋季，公司都将推出不少新品上市，包括引进在香港销售良好的部分产品，以充实产品线。 打造样板市场、样板店面 东莞市是伊之情进入内地市场首选的城市，也是公司欲树立的典型样板市场。 “伊之情在东莞部分专卖店月销售额可达4万左右。”东莞市盈庄贸易有限公司总经理梁华盟告诉记者。作为代理过多家品牌的化妆品代理商，他从去年十月开始代理伊之情，对该公司在市场的表现颇为看好。梁华盟认为，伊之情在三方面做的较突出，一是形象上，从产品包装到专柜陈列都大方美观，易给人留下好印象；二是产品质量口碑佳，当前购买者中回头客占了相当比例；三是赠品力度大，且有新意。譬如农历年后，公司推出的“红包赠品”，在赠品中包含产品小样和“现金券”，消费者可以凭红包再换购产品。 梁华盟向记者透露，伊之情如今在东莞有50多个销售网点，今年3月公司加大力度，将再增100个左右的网点。 为何选择将东莞作为样板市场？高久旺向分析解释，由于该市以加工制造业发展为主，到此地的外来人口较多，在进入新环境下的情况下也易接受新品牌。同时该市百货店少，消费者一般懒于去百货购选化妆品，从而给专卖店提供了相对宽的市场空间。此外，东莞距离深圳较近，也方便公司带客户到实店观摩考察。 为真正做细市场，伊之情去年组织了两支促销队协助经销商经营。通过现场示范和培训，提高店面的销售服务水平。不单如此，伊之情充分利用在香港的资源优势。将香港地区投放过广告的杂志配送给国内客户，并在专卖店摆放，以此提高经销商和消费者对品牌的认知度和信任度。“一个地区市场是相同的，做好重点店面，提高它们的销售额，就树立了示范榜样。其它店看到了，对品牌也会有兴趣、有信心。”高久旺表示。 据了解，去年8月至11月底，伊之情所有的精力都在“种树”，即招商，至11月底，已在国内市场完成一半的布局。12月初，公司更多在做“浇水、施肥”，通过培训、促销等做市场维护工作。当前，华东、华北和西北市场还需要进一步开拓，在今年春季，公司将再次进行招商，预计在7、8、9月份完成招商的最后布局。
做专卖店主力品牌 高久旺对当前专卖店渠道的品牌进行了规整分析，他将专卖店销售的品牌大体分为三类。一类是专卖店“必须”卖的品牌，这种品牌有销售额但利润低，但专卖店需以它们吸引客户；一类是有利润没将来、赚快钱的三类品牌；还有一类则是在专卖店作主力的二类品牌，这种品牌厂家具有一定实力，同时能保证渠道各环节有合理的利润。他向记者表示，伊之情的目标便是努力将自己打造成为这种二类品牌，同时他不无信心地说道，“我们具备成为这种品牌的潜力。” 在洞悉市场的同时，除了归纳总结，不断学习借鉴也是企业发展进步的不二法则。虽然伊之情在香港耕耘多年，但要得到内地消费者的认可，还有很多事要做。当前的国内市场，已有一批在专卖店做的较知名的品牌。在高久旺看来，他们发展较成熟，是同行业的前辈，也是平日观察学习的对象。此外，高久旺经常走访市场，有时与专卖店老板一聊便是一两个小时。他称，加强与经销商沟通有助把握市场，可为公司决策作参考。
