爱华网实施多渠道并举 整合空白区域 2005年6月，曾对高丝兰皙欧在华南部分区域的市场表现进行了相关报道，销售网点分散、终端促销活动贫乏等问题都普遍存在。经过高丝化妆品销售中国有限公司（以下简称“高丝公司”）一年多的市场调整，品牌的市场表现明显改观，终端形象得到提升，品牌覆盖面积大幅度提升。同时，随着产品结构的扩充、新的进口品牌的成功导入、专卖店渠道的大力推进，高丝在华南市场开拓了新的利润增长点。
多渠道并举 集中资源重点推进 在走访广州市场的过程中，记者对兰皙欧最直接的感受就是品牌终端形象有了明显改善，以前没有背柜的专卖店网点部分已换成背柜，KA卖场中的品牌形象也得以相应提升。 在加大终端投入的基础上，高丝公司在华南市场的整体策略也更为务实。高丝两广大区（具体指“广东、广西、海南”）经理王东表示，目前，虽然高丝在中国市场已形成“多品牌组合、多渠道架构”的模式，但还没有达到“单一系统，单一品牌”的市场细分化。从今后渠道的发展来看，针对某个专卖店系统或者某类型百货店推进针对性的品牌，将成为进一步细分市场的趋势。因此，针对百货店、化妆品专卖店和KA卖场三大主流渠道，高丝也开始“多元渠道、共同推进”的品牌推进政策，在多渠道并举的大背景下，“集中资源、重点发力”成为目前品牌终端运作所采取的重要策略，在加大终端网点投入力度的基础上，对部分配合较好的专卖店网点加大赠品、活动等方面的力度，从而有效提高品牌整体销售业绩。 据记者了解，在整个两广地区，广东的产出率最高，因此，高丝公司对广东主要地市也加大了支持力度。比如针对广州市区，重点百货店形象柜适时进行更换，促销力度加大，人员活动跟进频率提高，使得单店销售业绩得到有效提升，2005年部分百货店月销售仅5-6万元，现在月销售则已提升到10万元左右。 在广州，对于化妆品专卖店渠道的推进，高丝公司重点针对以屈臣氏系统为主进行品牌销售网点的快速拓展。与广州相比，深圳的专卖店系统更为成熟，公司与千色店、缤多纷等专卖店系统的合作网点已达到50多家，同时在广东部分地市，针对性地选择有实力的网点，比如东莞“酷酷女人世界”等规模化的专卖店。王东表示，2007年，高丝公司将计划在两广大区开拓100家以上专卖店网点，为建立专卖店系统打好基础。 另外，针对重点城市，品牌逐步加快在KA卖场的进驻，比如家乐福、沃尔玛、乐购、大福源，通过品牌形象柜或背柜进行重点陈列，加大卖场中品牌人员和促销的投入。同时，在去年增加终端培训人员的基础上，公司正进一步完善流动促销队伍，保证“促销人员”能够有效地转化为品牌销售的“第一生产力”。 合并空白区域 扩大地市网点覆盖 王东表示，与去年同期相比，华南区域的整体业绩有明显提升，在公司内部排名上升三位，其重要推动因素就是终端覆盖率的大幅提升，除了大力发展千色店、屈臣氏等专卖店系统，品牌在地级终端网点的进一步推进是促进覆盖率提升的不可忽略的因素。 据悉，2006年高丝公司对代理商的覆盖区域进行了重新整合划分，在没有新增代理商的基础上，将部分空白区域合并到相应的代理商。 关于区域整合的缘由，王东表示，一方面原有经销商客户的合作理念比较一致，公司也采取了一定的措施来提高合作客户的利润率，使得品牌与之合作更为默契；另一方面，如果进行大力度的市场调整，增加新的代理商客户，这样可能会使得品牌资源过于分散，在某种程度上造成内部资源的浪费。 据记者了解，在稳定华南地区百货店渠道和KA卖场的同时，高丝今年将进一步推进专卖店网点的纵深化发展。就广东地区来说，除广州、深圳、东莞、中山、珠海、佛山等主要城市外，其他像江门等地市还比较薄弱，针对这些区域，高丝公司将有计划地推进部分地市的网点拓展。 完善会员制度 增进互动沟通 在对代理商的辐射区域进行调整的同时，除了提升终端品牌形象，高丝公司将在华南区域增加品牌活动的频率，针对性地举行中大型的促销活动。比如今年1月份举行的润肌晶上市推广会，以及之后的兰皙欧新品导入推介会，公司特别邀请百货店和商超的部分领导参加活动，加大品牌在专业人群中的影响力。另外，进一步加大重点品牌的宣传力度，通过专业媒体的宣传增加经销商群体和零售商群体的品牌认知度。 王东表示，在增进品牌与专业人群沟通的同时，与固定消费群体的沟通互动更为重要，因此，完善会员管理制度、丰富品牌互动活动成为强化沟通的重要措施。针对会员顾客，一方面强化会员制度的执行和管理，会员累计积分达到怎样的标准，品牌将予以怎样的回馈，这些市场规划将更为透明化。一般情况下，许多品牌在10-11月份才公布年底积分赠礼的活动方案，今年，公司就提前将年终“积分返礼”的方案告知会员顾客，增加顾客消费的透明度。另一方面，公司将进一步丰富品牌与会员顾客的互动形式，不定期举行会员沙龙、美丽课堂等多种形式与顾客群沟通的活动，在给顾客群传达专业知识的同时，让固定消费群深刻感知品牌内涵和企业文化。
