爱华网深度分销
隆力奇派遣分销人员骑摩托车、自行车，将货品送到农村各个小卖部，在一些没有固定店铺的乡镇，甚至发明了“赶集销售”等特殊方式 近年来，隆力奇低价路线的成功，带动一批国内品牌纷纷走向大众和农村市场，也引起了一些国际品牌对这一市场的关注，相继推出了低价产品。但隆力奇始终坚守阵地，被业内称作“低端市场的狙击者”。原因何在？那就是深度分销，隆力奇有直铺到村级市场的营销网络，拥有最善于和农村小卖部打交道的营销“队伍”。 隆力奇在全国建立了160多家销售公司，并与1000多家经销商签订了长期合作协议，销售网络覆盖了全国各地，渗透到几乎每一个发达县级城市。 在营销中，村级市场从来就是被遗忘的角落，很少有公司能将深度分销直接做到这里。但隆力奇对此不遗余力。隆力奇对我国农村市场了如指掌，销售方式便也极具针对性，带有浓厚的乡土气息。隆力奇派遣分销人员骑摩托车、自行车，将货品送到农村各个小卖部。而在一些没有固定店铺的乡镇，甚至发明了“赶集销售”等特殊方式。在某些高寒地区，人口居住分散，营销人员就利用赶集的时候在集市上摆摊销售，或者让邮递员帮忙把蛇油膏带上去。 有调查表明，在人口从100人到1000人的村子中，50%的小店都能买到隆力奇蛇油膏等产品，最多的一家店每月销售额有100多元。 在促销策略上，隆力奇力图与消费者实现面对面直接沟通。以山东为例，隆力奇直聘的商场促销队伍高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级商场超市里，成为隆力奇最有效的“市场情报员”。 “全国每年都有35000多人在直接参与隆力奇的销售工作。”钱军彪告诉记者。 这样庞大的营销队伍，如果失去强有力的管理，就会是一盘散沙。隆力奇在人员管理上，根据“鲶鱼效应”采取竞争上岗制，层层做了营销人员储备，能者上平者下。人才竞争机制大大提高了营销人员的主动性，防止了自满情绪产生。营销管理上采用预算制，每月根据三项指标进行综合排名，三项指标为：回款达成率、地区人均消费指数和利润率。每月两次以省级公司为单位召开地区经理会议，交流先进经验，加强培训，分析出现的问题并及时找出解决办法。 隆力奇的终端有效性是企业营销模式的最大推动者。难能可贵的是隆力奇全国200多个基层销售公司对集团的规定是绝对的服从，这或许是其独有的核心竞争力。但不可否认的是，对结合基层市场以及农村市场的特殊性而言，这种绝对服从则非外企等规范化流程所能简单比拟。 为提高营销人员积极性，隆力奇不断进行机制改革和调整，比如变直营分公司为独立承包经营分公司。分公司经理有了充分的自主经营权，使责、权、利三者实现了有效统一。某办事处在承包前每月电话费高达2000多元，承包后采取短信和集团手机用户等方式使电话费降到600元，而销售业绩上升了30%。 从2005年7月开始，隆力奇又在谋求销售渠道变革，全力打造“大流通”，即将市场划分为6个大区，进行统一计划、统一发货、统一运送，以进一步整合有效资源，避免重复建设和消耗。与此同时，隆力奇的另一大动作“千县万镇推广会”已于2006年9月启动，计划用两年时间，将隆力奇的产品推销会以系统规范的模式开到全国80%的乡镇。“推广会有立竿见影的效果，像江苏泰州的口岸镇，地区人均消费已从历史最高的1元上升到了5元。”钱军彪告诉记者。 “渠道变化有风险，必须根据现实进展情况适时调整，不断创新。”徐之伟说。 自主创新 从最初的加强自身研发力量，到积极整合社会资源，隆力奇用产学研联合的办法走出了一条本土日化企业的自主创新之路 产品线的不断扩展与延伸，产品市场欢迎度的日益提高，让隆力奇加快了研究开发新品新材料的步伐。同时，在日化这个竞争异常激烈的行业里摸爬滚打，也让隆力奇看到了核心技术受制于人、材料来源受控于人的劣势。“我们必须强化研发，自主创新，打造我们民族日化的竞争优势。”徐之伟认为。 近年来，隆力奇与各大院校建立了生物科技研发中心及应用技术平台创新体系，逐年提高研发费用，科研经费已占到了公司销售额的5%以上。面对国际化妆品企业的竞争，从最初的加强自身研发力量，到积极整合社会资源，隆力奇用产学研联合的办法走出了一条自主创新之路。 2006年5月4日，在清华?隆力奇生物科技研究所科研进展报告会上，科研人员汇报了新型含酶牙膏的研制、新型洗发水的研制、纳米蛇油制备技术及新型纳米蛇油化妆品的研究等国际上领先科研项目的进展情况。 “我们在2004年就开始研究蛇油纳米化，当时是和德国一家公司合作，每公斤成本高达1000多元。和清华大学合作仅仅半年就成果显著，同时每公斤成本降低了三分之二！”隆力奇新原料科技部主任陈斌不无感慨地说。 清华?隆力奇生物科技研究所成立于2005年8月。在与清华大学的合作中，隆力奇一方面始终把自己作为自主创新的主体，不断加大科研经费的投入，另一方面全力加快技术开发和科技成果的转化应用。 目前，蛇胆成分分析实验和纳米技术在蛇油化妆品中的应用已完成，实验成果将很快应用到实际产品之中。这一成果在国际上也处于领先水平，隆力奇将由此进军国际化妆品市场，并牢牢保持在本土日化行业内的领军地位。 徐之伟表示，隆力奇坚持源于市场，又高于市场，走“调整、开发、创造、组织与实现”的自主创新之路，要尽全力实现本土化妆品从“中国制造”到“中国创造”的转变，要为老百姓提供更多实用性强、安全性好、高质量的日化产品。 在日本，“花王”是其本国日化行业的第一品牌；在韩国，本土品牌“太平洋”也是如此。把隆力奇打造成为中国日化行业的第一大品牌，是徐之伟最大的梦想。 徐之伟承认目前与国际品牌有差距，“但不是说有了差距，就连编织梦想都不敢了。当然，也不能只是空喊口号，什么也不做。隆力奇一直都在以实际行动来实现自己的梦想，努力离目标近一些，再近一些。”
