爱华网化妆品代理商，风光无限之后渐入困境 莫说风云多变幻，时光进入到2003年以后，以广州、上海两地为代表的化妆品企业开始渠道下沉，直抵终端，直接和终端零售店合作，在外地市场设分公司，设办事处，直接派业务代表巡回市场，挺进终端，把原来给中间商的利润毫不保留的给了终端零售店，也把众多的省、地级代理商抛在了一边。 同代理商相比，厂家销售政策优惠支持力度大,利润丰厚,零售店自然开始亲近厂家，不再愿意和中间代理商做生意，在厂方直抵终端直接和零售店合作的营销FromEMKT.com.cn格局下，代理商的竞争优势越来越小，倍显被动，营业额直线下降，日子着实不好过。谋求战略转型，就成了代理商必须要走和不得不走的道路。 的确，面对做名品牌和优势品牌空间小利润低情况下，很多代理商沦落成搬运工和送货员，赚点汗水钱和辛苦钱，把自己的经营场所变成厂家的仓库和中转站，换一些“地皮钱”，物流中转费；做小品牌，厂家实力小，支持不到位，品牌竞争力不强，单靠自己的力量来做市场，规模做不大业绩上不来，利润很低甚至还要赔钱。当面对的竞品强大的竞争优势,众多的代理商对于终端客户提出的无理要求，敢怒却不敢言，忍气吞声。面对客户的大量流失，众多的代理商开始强烈的意识到：不在主动变化中爆发，就在被动变化中灭亡。 请看下面的案例： 世界500强企业韩国三星电子在1997年后业务滑坡停滞不前，新任社长在做上任第一次开会时说,我们现在除了老婆和孩子不变之外,其他都要变化，正是这种机动灵活思维和求变的思想，让三星电子从1998年的40亿美元发展到2006年的160亿美元。在亚洲超过了日本的索尼公司成为亚洲第一。市场的竞争格局和目前现状及未来发展的趋势要求代理商一定要变化，探索新的发展模式。才能避免被市场所淘汰的悲惨结局 在化妆品行业也不例外，以山东省为例，有很多代理商在五年以前仅靠做代理生意就还不错，2003年后随着上海和广州的一些厂家直接把产品做到了专卖店，并且销售政策优厚，支持力度大，终端零售店开始亲近厂家，尤其推崇上海的厂家，代理商受到空前的压力，生意越做越难，许多代理公司的发展步伐缓慢，经营方面受到诸多挑战。 从那时起，开始有代理公司考虑要战略转型，拓宽经营渠道扩张生存空间，如山东青岛的新齐鲁经贸公司，自2004年五月份开始走代理＋专卖店的模式后，到2007年公司规模扩大了几倍，公司实力和竞争优势迅速提升，由区域代理商成为在省内有较大影响力的代理商和终端连锁零售大户；无独有偶，在山东菏泽三信也从代理商+专卖店后，再贴牌加工自己出品牌，发展的也很好，网络已经覆盖了大半个山东，旗下品牌历经三年的成长和发展已经崭露头角，在区域内建立起了品牌竞争优势。山东潍坊百货集团的成功则更具代表性和说服力，在全国的百货公司经营困难陆续关停并转的时候，潍坊百货集团的经营没有受到行业整体不景气的不利影响，由一个地级城市的百货公司一举做到全国第三的地位，在变化中创造了商业奇迹。是代理商+零售（百货商场+大型超市+便利店）的路子更是让潍百集团如虎添翼，后来发展成为生产+代理配送+零售（其中零售含百货商场和超市以及便利店模式）现在的潍百集团已经大型商超遍及全省，便利店覆盖潍坊的超大型商业集团。 这无疑昭示了大自然不变的定律，适者生存，同样只有顺应规律的不断变化，我们的代理商才能生存和发展。 那么作为我们的化妆品代理商来说，变化的突破口又在哪里呢？ 突出口之一： 品牌如孩子，抱养别人的不如自己生。 走贴牌加工之路，自己出品牌，对代理商来说一个不错的选择，由于区域代理商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场网络和专卖店信息比较了解，对本区域客户实力、消费格局、消费习惯和购买力比较有比较全面的认识，有较强的市场推广能力和营销策划能力，配备有市场经验的营销队伍，可以说很多的代理商只是万事俱备，只欠东风了。就差下决心卖出第一步了。 注意点：品牌草创之初，虽不具备运作全国市场的实力，但是运作一个省的市场，问题不大，即便不能抢占全国市场，独霸一方不是也不错嘛。虽不具备投资建厂的实力，但是拿出五十万或者一百万到去广州或者上海OEM一个品牌难度也不大，初期加工品牌的关键是要把好产品质量关。值得注意的是，有很多从代理走贴牌或走生产之路，都会遭遇因为没有生产经验，加工出炉的产品不合格或者质量差而失败的例子。山东济南的慧仁营销公司和枣庄的百胜公司就是因为没有生产经验，没有把好产品质量，在市场出现问题时，因为资金不足，虽然产品质量差，却没有魄力报废，重新研制，质量差的产品开始在终端销售，顾客用后反映强烈，客户纷纷退货，导致功亏一篑。代理商由于对生产环节弱项，所以前期一定要充分考察生产厂家的实力和信誉，充分调研市场，掌握第一手资料，了解顾客真正需求并把好产品质量关，才有胜算的把握，因此一定要和信誉好重品质的厂家合作，因为毕竟市场需要优势品牌，消费者更需要优质的物超所值的护肤品牌，质量无论何时都是至关重要的。 可行性：现在生产加工一个品牌并不难，但要运作成功一个品牌非常之难，生产产品投资并不是很大，但是后期的市场推广的费用非常大。而运作市场是代理商的特长和优势。生产品牌一个品牌成本很低，但市场推广成本和运作成本之类的营销费用却是非常之高，其所占比重可达到总费用的60%以上，然而运作市场，则是代理商都的优势，因此可行性很大。 经营方略：代理商都是区域性的，生产产品切不可贪大求全，我们主张代理商角色转变为生产商，不要妄图一下子占领全国市场，甚至冲出国门。因为中国的人口众多，市场容量非常大，应该精耕细作，把一个地级城市当作开发一个省份量来开发运作，把一个省当成一个国家去重视去开发运作，品牌运作成功的把握性很大。在欧洲，一个国家就几百万人，比我们的很多省少的多，但照样可以发展出世界品牌的化妆品，养活很多的化妆品企业。当然我们的消费能力和支出能力和比欧洲比有一定的差距，可宝洁公司在一个省的营业额可达数个亿却是个不争的事实。我们的国内市场具有很大的空间和开发潜力，能否占领市场空间和取得市场份额要靠自己的努力，可以从区域市场拓展发展省级市场，从局部市场发展到整体市场，实力弱小要首先在小区域打造自己的根据地，建立区域内自己的相对优势，然后再去壮大自己的实力，提高市场竞争能力，去稳步发展慢慢壮大。 突破口之二：
走自己的路让别人去说吧。 以不变应万变，以内变适应外变，坚守行业，提升职业操守能力，持之以恒的将化妆品代理进行到底。很多的代理商走专业之路，建立企业的竞争优势，打造核心竞争力，也实现了可持续发展。总结为代理商+零售终端管理顾问，与客户建立稳固战略合作伙伴关系，共同发展。客户在经营管理方面遇到问题首先想到代理商，代理商对零售终端的经营与管理提供一定的帮助和支持，这样客户所遇到的经营困难和经营困惑问题都会得到解决，从而对代理商产生了依赖性，同时也增强了两者之间的密切关系。例如终端店面员工培训与管理，店铺形象规划与提升，营销策划和促销活动的执行，销售品种定量分析和科学库存，店铺顾客（会员）信息管理营业推广以及经营扩张开等等。 可行性：做到这些事情并且做好，做到位，难度很大，如果能做到，则不愁把企业做大做强，因为目前大多数专卖店及零售终端老板的行业素养和经营水平都不是很高，只所以生意能够发展，多家代理商和厂家多年的培训功不可没。店铺虽在发展，但是面对市场激烈的竞争很多的零售商已经力不从心，面对营业额直线下降和优质顾客的流失，很多时候是束手无策。如果代理商能帮助终端店铺做大做强，终端的零售商就会越发的支持代理商，代理商也就能获得更大的成功。在2003年以前，济南慧仁营销公司在山东就是一个这样的成功案例，现在有济南华天百货和济南方圆洗化公司也是按照这样的模式，发展得也是春风得意马蹄疾。 注意点：要走专业发展之路，公司的战略规划是重中之重，海尔集团总裁张瑞敏先生有一句名言，企业没有思路就没有出路，这句话非常经典，如果一个公司一个企业没有了目标和方向，是不可能成功的。按照公司战略规划，储备人才，走以人为本的发展道路。在公司没有足够的资本实力和影响力的时候，必须充分发挥人和团队的优势，有规划、有目标、还有团队执行战略规划，企业才能迈出成功的第一步。 突破口之三： 树高千尺，扎根要深。 可行性：代理商不但要建立稳固自己的销售渠道，还要渠道下沉，即一边做品牌代理，一边开自己专卖店或者是加盟店，加强自己的行业竞争和终端网络资源的优势，代理商掌握大量的品牌信息，了解品牌和厂家的信息，相比之于终端零售商来说，优势很多，所以做渠道下沉，自己来直接从事终端零售，利润更加丰厚，渠道更加地稳定。代理商经常给客户做的策划方案，但是执行起来总要打一些折扣，如果自己开店或者加盟店策划方案就能很好的执行到位。合而为一的方式对于运作新品牌很有利，很容易做出量得到厂家的认可和大力支持，提升了和厂家谈判的筹码在谈判中争得了更多话语权，这样代理商能够代理到更有优势的终端品牌和很有潜力的品牌，利用代理的空间优势促进零售店铺的发展，零售店铺支撑品牌代理品牌出业绩做量优势互补，就能在厂方争取更大利润空间和更的优惠政策支持，同时这可以接到更有优势的终端品牌形成良性快速发展。 注意点：代理商下沉到终端市场，最大的挑战就是对店面的管理，零售的工作要求更加地细化，占用资金也是比较大的，另外店面对于选址、人员等要求也是比较高的，对于多数的代理商来说也许要从头学起，稍有不慎，付出的学费也是比较高的。 后记 目前在广州、上海和杭州的一些厂家很多在一边与专卖店合作，一边在自建专卖店和发展加盟店，双管齐下的打造自己的终端销售渠道，并且这种势头发展得越来越强，黑云压城城欲摧，我们得代理商面临的困境是可想而知的。如果没有在发展上没有明确的定位，适应即将面临的变化，那么以后的日子可能就会更加难过！而希望通过以上的成功的案例和发展策略能带给我们的代理商一点信心和启示，从而更好的发展下去。 突破发展瓶颈，走向坦途，我们的代理商，您准备好了吗？
