爱华网任何一个企业进军中国的乡村市场，必须闯过三个难关：认知关、产品关、渠道关。宝洁十年三下乡，通过高空传播与地面路演相结合，成功树立了品牌形象，但因未能有效地构建起渠道动力体系与针对乡村消费者开发适应性产品，使得宝洁的乡村开拓之路走得有些艰难。 产品：单单降价是不够的
宝洁公司董事长兼首席执行官雷富曾言：找出低收入人群所需要的，针对低收入人群的需求从事专门的研发，调整公司全球的生产体系以便能低成本地生产产品，并保证有利润地销售，是宝洁战略转型的关键（开拓乡村市场）。据悉，宝洁现在每年19亿美元的研发经费中，有30%是投入在针对低端市场的研发上。 虽然宝洁公司的领导人认识到针对乡村市场创新产品的重要性，并且早在1998年，宝洁就成立了中国农村市场研发中心，对农村一线市场做了大量的调查，但在宝洁十年乡村市场的开拓中，宝洁只是调低了汰渍净白洗衣粉和飘柔理洗发水的价格，将旗下两款销售前景颇好的产品当作进军乡村市场的问路石。我们几乎没有看到宝洁针对乡村市场推出像样的新产品。这当然是不够的。 显然宝洁认识到了问题之所在，在宝洁牵手“万村千乡市场工程”时，公开也是第一次宣布要针对乡村市场开发产品。宝洁公司中国区总裁唐杰认为，中国农村市场广阔，56个民族都有不同的风土人情和行为习惯，真正了解农村需求并非易事；其次中国农村购物偏好与大城市有较大的差别，农村消费偏保守，在消费引导方面也有大量工作要做；如何研发和生产适合农村的产品，需要进一步探索。 宝洁最近开始将飘柔品牌做适当的延伸，延伸到其他品类中，这是个不错的兆头。 渠道：单单建网是不够的 经过多年的努力，宝洁已经在广大的乡村市场构建起庞大的渠道网络。但是，在宝洁的乡村渠道体系中，渠道动力不足的问题一直没有得到很好的解决。下级渠道商普遍反映宝洁的产品不赚钱，只是用来走量以带动非宝洁产品的销售。与此相对应的是，在很多乡村市场，宝洁产品的价格一直居高不下，广告价格9.9元的“飘柔”在小店里要13块才能保本。 渠道动力的根本在于“价差”，宝洁产品利润空间小，不利于渠道下沉，不利于渠道商运作乡村市场。如果宝洁不能理顺渠道各层级的价差体系，宝洁面对乡村运作的渠道体系是无法真正“动”起来的。 宝洁渠道动力体系的不足还源于我们上面提到的产品创新不足，正因为宝洁没有针对性地开发出适应乡村市场的实用的、价格低廉的产品，也就无法留出足够的利润空间来调整渠道层级之间的价差体系。 假冒：单单打假是不够的 宝洁在乡村市场深受假冒产品的困扰，宝洁公司的市场调查显示，乡村市场上宝洁产品中50%――85%都是假冒产品，这一比例高得令人恐惧，试想，如果假冒产品降低一半，宝洁在乡村市场会处于什么样的竞争地位？ 假冒产品如此之嚣张，宝洁也无法大规模地打假。原因很简单，“打假有时候就是打自己”，大规模打假只能告诉消费者市场上充斥着假货，消费者为了保护自己，很可能拒绝宝洁所有的产品。 宝洁牵手“万村千乡市场工程”，一个重要原因是期冀通过政府组织的渠道网络将将假冒产品拒之门外。但是，政府组织的渠道在宝洁渠道体系中只能作为一个重要的补充，它的宽度与深度是无法达到宝洁的战略要求的。别无选择，打假只能够靠自己。 假冒之所以泛滥，根本原因还在于宝洁没有价廉的产品占领市场，在渠道动力不足无法覆盖到足够的市场，是宝洁自己为假冒产品留出了市场空间。当这两个问题解决了，假冒产品自然会不打自消。 什么时候宝洁突破了产品与渠道动力这两关，宝洁在乡村市场的扩张才有提速的可能，才可能进入高歌猛进的时代。
