爱华网背景：十多年美容坎坷路，商海风云变幻谁主沉浮？各路诸侯你方唱罢我登场各领风骚一两年！美容院今天“开张”后天易主，他开张三个月赔钱转让、你再苦苦熬上半年，供应商就象走马灯似的更换、品牌换来换去无起色。美容院行业为什么会出现这样的结局呢？ 纵观国内美容行业的企业虽说是风风火火闯九州，但是年销售额过亿元的企业却很少很少，年销售几个亿员的企业就更少了，很多企业的经营业绩甚至在几百万徘徊不前。美容院品牌为什么不如日化品牌发展快呢？（虽然柔婷业绩不错，是经过十几年的探索受益于连锁加盟的模式）这种模式可以火爆一时，象以前的“琪雅”和“特莱维”等都曾经盛极一时。 专业线品牌运作模式多采用代理制营销From EMKT.com.cn，以省级代理为主要模式。代理商的经营实力决定厂家的经营业绩，一个省级代理商一个品牌一年能够做到100万元的业绩已经不错了，终端美容院决定中间代理商的经营业绩，归根结底是美容院业绩决定厂家的经营业绩，专业线品牌利润高但是不容易出量。终端美容院业绩不佳上游厂家的经营业绩肯定不会很好。美容院做不大原因不取决于厂家和代理商，而是美容院自身存在诸多的问题难以破解！ 原因一、行业门槛太低导致门店泛滥成灾：开一家一间两个美容师（楼上楼下）五张床的美容院，再代理一个品牌全部的投资不超过五万元，有些美容院的总投资连三万元都不到。如果在乡镇上开美容院一间店铺一个人总投资一万元都用不了。如此之低的从业门槛，导致一些什么也不会干的人，没有职业的人纷纷开美容院淘金，还有一些是做过美容师有一定的经验，觉得开美容院容易自己就当起了老板，这样的一批人怎么可能把美容院经营好呢？ 原因二、受教育程度过低不能驾御店铺：绝大多数的美容院老板没有接受过高等教育，一般都是小学，初中，中专水平，具有大专水平的可谓凤毛麟角，其中一些连初中都没有读完。老板的知识匮乏目光短浅、受教育程度徘徊在社会底层，怎么能够把店做好把生意做大呢？当今社会知识爆炸的时代，有知识都不一定能把事情做好，何况是一些半文盲状态的专业素质不高一批人，怎么能够把店铺经营好呢？
原因三、经营者素质低管理水平欠缺：由于经营者的目标只是为了赚点钱自己有事情做，不用去上班受别人的约束才开店，从来没有把美容院当是毕生追求的事业去做，只是把店铺当成维持自己生存的工具而已。她们只是为了赚钱为了改变自己的生活，也想把店开好但是仅仅停留在想的层面上。绝大多数的店老板不具备经营管理能力，也不懂经营规划，更谈不上店铺营销与市场运做了，子曰：取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，会得乎什么呢？开店定位赚钱定位在养家糊口的层次，店铺永远做不好，最后只能关门大吉或者吉房转让！ 原因四、不思进取缺乏职业素养：绝大多数美容院老板不爱学习，认为学习是美容师的事情，即使是代理商邀请外出学习，也都是以玩乐和旅游为主、根本学习不到真正的知识。店老板从事美丽的行业，老板与美容师却不修边幅蓬头垢面的迎接顾客，两手粗糙的去给顾客做美容做身体项目，老板自己是个大胖子，却整天嚷自己经营的品牌减肥效果如何如何好，让顾客放心绝对能减下来；店老板自己脸上长满了斑点，却给顾客承诺多少天就能把斑点祛掉；自己是个黄脸婆满脸皱纹宣传自己的产品美白保湿、抗衰祛皱效果显著。这样的店铺生意绝对好不了，顾客早晚会离她而去，店铺早晚会关门大吉！大家可以总结一下，当地的一流美容院、老板的职业素养和个人形象，也一定是一流的是无可挑剔的！ 花絮：（美容院经营者的整体素质不高，对店铺营销知之甚少，欠缺经营管理能力和运作能力，不会做促销活动凡事只会求助代理商，自己店铺的命运不掌握在自己手里，如何能够把品牌运作好把美容事业发扬光大呢？） 原因五、店铺的经营空间和美容床的数量决定容客的数量，很多美容院只有50个左右的固定顾客，稍微好点顾客的数量徘徊在80―120个左右，只有很少的一部分美容院顾客数量超过200人，这样的数量在县级城市绝对是一流店铺，在地级城市也是优秀的店铺，顾客数量在50―100人左右打转转，美容院又怎么能够做大呢？美容院的生意要做好，基础（稳定的老顾客）顾客必须占40%的比例，年消费能力在2000元左右，这些顾客保住店铺运营的所有费用；优质的顾客占40%的比例，年消费能力在3000元----5000元左右，这些顾客为店铺创造利润；还有20%的散客为店铺提升人气。你的店铺为什么做不好你分析过吗？你总结过吗！ 原因六、做而不专用而不知：老板美容师对产品专业知之甚少，美容手法不够娴熟。尤其是身体项目就掌握的更少了，美容师的服务不专业顾客岂能不流失，还有很多美容专业人员不会操作美容仪器，真是可笑！美容院的老板和美容师对经营的品牌很不了解，不会搭配不会推销产品，因为她们不知道自己经营的品牌，有几大系列多少个单品？产品的最低价格和最高价格？平均价格是多少？（平均价格定位品牌档次高低），每个单品所含有的成份、功能、作用、效果等优势与卖点等等，天天在用的基本知识。每个产品的搭配效果与黄金组合的作用，老板和美容师天天在推销产品却不了解产品，天天接待顾客却不晓得顾客需要什么，天天混日子式的经营这样的做法店铺生意绝好不了！ 原因七、日出而作日落而息盲目经营：美容院老板每月都会收到代理商发给的促销方案，老板接受方案的唯一条件是促销方案配赠的力度与配赠的比例，如果配赠的力度很诱人就要考虑吃政策。老板做生意以来从未梳理过经营思路，海尔集团张瑞敏先生说过：没有思路就没有出路。美容院老板从未统计过每个月营业额占全年总额的比例，更没有统计过每个单品每个月的销量，缺货了就订货从不多想。如果能够做好库存管理就能很好的规避经营风险。了解月销量走势了解单品用量，就可以科学订货就可以提升资金利用率、减轻资金压力。还可以根据上年的经营情况指导下一年或者下个月的经营，也可以指导下一年营业增长额度与订货的数量。科学指导规范经营，如果店铺的经营沦落成盲人式的瞎干不可能有大作为！ 原因八、不懂营销只会依靠代理商：由于美容院老板的经营素质低下，自己不会做营业推广与开展促销活动，每月都要求代理商给自己做促销活动。正是因为美容院老板的素质不高辨别与分析能力不强，让很多不讲信誉的公司钻了空子，合作生意之前说得天花乱坠，口头承诺斩钉截铁，订货以后就见不着人了，自己遭受很大的经济损失。由于美容院自身运营能力比较弱有很多小美容院从此一蹶不振。 还有一些美容院被代理商套牢，要求做促销活动的前提是必须回款！不回款就不给做活动，美容院前期的货物还没有消化多少又压新货，周而复始陷入恶性循环，到头来没有见着钱就看到令人头疼的一堆不好消化的货物。本身资金就不丰厚仓库里占压很多资金，店铺运转不灵就陷入要么再继续投资、要么转让的两难境地，如果再投资能看到希望也行，由于自己经营能力欠缺，还会重新陷入新一轮的恶性循环，到头来还是进退两难。 原因九：没有分析顾客群体实施软管理：美容院的工作迎送顾客，做好护理是最主要的工作。老板总是觉得顾客太少，所以顾客到店里以后就无休无止的向顾客推销产品。顾客每次来做护理在家里就要斗争一番，是来还是不来。最后下定决心无论你说什么都不买产品，下定决心之后来到美容院，无论美容师怎么推荐产品顾客就是不购买产品，顾客不买产品美容师拿不到提成工作就没有积极性，服务水平下降顾客就就会有怨言，顾客有怨言就容易流失。顾客不相信店铺，店铺的业绩就受到影响。 想把生意做好就要登记好顾客资料，美容院登记顾客的个人资料一般是六至八项，姓名、电话、工作单位，出生年月和个人电话等信息，在欧美国家对顾客信息的收集可以达到一百多条。分析顾客群体的单位情况有助于开发新顾客提升经营业绩，如果一个单位有五位顾客，就应该加强与这五位顾客的交流与沟通，扩大顾客影响力争取邀约新顾客，如果一个单位有十个顾客，就应该在这个单位做宣传促销活动，扩大顾客群体。 了解顾客区域分布情况，远距离的顾客了解为什么舍近求远，了解顾客真正的想法把服务做到顾客心里去，才能赢得顾客信赖。店铺的周围的顾客就要重点突破，重点宣传争取新顾客，把周围的顾客维护好，远距离的范围宣传好，重点单位的顾客服务好，这样美容院才有做好的条件，当一天和尚撞一天钟，稀里糊涂做事要把美容院做好一定是等到猴年马月了。 花絮：（很多美容院是两三个品牌同时运作，还有是三个品牌以上，在县级城市的一些美容院一年的经营业绩在二三十万徘徊，有些店一个月仅仅几千元的营业额。年营业额在六十万元以上的美容院就是非常优秀的店铺，因为终端业绩不佳厂家的总量总也提升不起来。） 原因十：综合因素：首先店铺的装修装饰欠缺，很多店铺刷刷墙壁挂上窗帘，买几张美容床放个离子喷雾器，老板洗洗手就是美容师。美容院就样开张了；还有店铺的卫生不达标，存在毛巾不消毒器皿有污渍，还有小孩子的东西到处放，茶几水杯不干净、杂志几个月不更换等等问题，最差劲的是卫生间别有一番滋味。顾客夏天进店是香汗淋淋，冬天穿棉袄还手脚冰凉，这样的店老板都不愿意呆在里面，顾客怎么能够愿意来做护理呢？这样的店铺只能成为行业的参与者，成为别人的陪衬成为反面教材。 总结：美容院老板的职业素养与经营思路决定着店铺的兴衰存亡，美容院的美容师队伍专业素质的高低、与服务水平的高低决美容院业绩的高低。代理商在选择客户的时候，一定要注重老板的能力。很多代理商寻找客户的标准是，只要客户肯掏钱就不管店铺大小，老板是越傻越好，因为这样的老板好忽悠。有很多客户不具备消化货物的能力，初次合作成为一最后一次生意，吹嘘的合作共赢成为一锤子买卖。美容院如果想做好必须要有一批具有战略眼光的高素质的经营者队伍。
