爱华网2、权力下放，使“绵羊”变成“狮子” 吴总不仅在企业内而且也在行业内是出了名的“医药狂人”和“强势老板”，这不仅表现在他本人是医药专业科班出身，还在于他多年修炼而成的综合素质。所以，他不放心下属所做的一些工作，下属则变成了听话的“小绵羊”，自己却成了雄踞一方和企业内的“狮子”。但他非常累，并且一个人的智慧与能力有限，下属无法成长起来等等这些因素，使他意识到了这些。 于是，吴总进行权力下放，让企业内的各职业系和各部门人员放心大胆的去做，他起到的是监督与指导的作用。最重要的是他提出了这样的要求与口号：“要让自己的下属从狮子带领绵羊，变成狮子带领着狮子”！ 3、企业营销模式从“两型”转到“四化 营销作为一个企业生存与发展的命脉环节，企业丝毫不能马虎与耽搁的，否则企业市场有可能转瞬间即逝或被对手逐步吞食。而传统的营销模式已经不能适应H企业目前的市场状况。所以吴总提出了企业营销模式要从两型转到四化。即从，简单粗放型、传统型转化为“学术化、系统化、科学化、模式化”的营销模式，为企业开创一条新的广阔的思路与模式，向杨森、史克、默沙东、施贵宝等国际一流的医药企业看齐。 4、强化营销人员培训，践行“小专家”成果 营销也同许多职业与行业一样，专业化分工越来越细，而专业的营销要运用专业的手段。医药保健品的营销也同样需要专业化的手段营销。对于整个营销行业而言这是必然选择的一条道路。医药代表需要强化培训，用产品专业知识打动他的目标客户，尤其是医院里的目标大夫。 H企业虽营销队伍较为庞大，但正因为许多不是学医学药专业的非专业的营销人员，所以造成了H企业和吴总想走专业化推广的道路却迫于无奈。这些遍布在全国二十几个省的营销人员数量不小，包括从分公司经理到基层的业务人员都不能对H企业的产品自圆其说。采取大换血的方式吗？不可能，这样不仅动摇营销“军心”，而且也会使这些为H企业卖命多年的营销人员感觉到吴总的狠心和不近人情。而吴总只有采取一边逐步“换血”，一边强化营销人员的产品专业知识培训，将营销人员培训成产品知识的“小专家的方式”。 营销人员可以不是医学药学专业毕业的，但目标强化针对性的对某些产品专业知识的培训，让营销人员自己能够再对目标客户讲解，也对自己的下级讲解，使他们实践成为H企业自己产品的“小专家”也示尝不可。 5、用符合科学逻辑模式进行营销推广 事物都有科学性和逻辑性，用符合科学逻辑的推广模式做营销，一定会收到意想不到的效果，这也是在意料之中的事，这是吴总坚信的真理。在此过程中，吴总在行业与企业都遭遇寒流时，毅然决然的采取了如下措施： （1）“没有调研就没有发言权”，吴总深刻的认识到这点，他要求营销人员，打破传统调研方式，引入针对医药保健产品专业化调研公司的调研方案，运用调研表格方式强化RX市场和OTC市场调研。（2）确定终端客户，对目标客户进行有效筛选，淘汰不符合企业与区域市场要求的目标客户。（3）亲临市场营销一线指导营销人员的工作，研究和分析市场，分析竞品状况，为营销人员指导出一整套完善的营销模式，然后大规模的进行复制。（4）细化推广方案，要求市场部制定出详细的富有说服力的产品拜访方案与说辞，对产品专业知识进行深入挖掘后，运用深入浅出的通俗理论进行讲解。（5）采取手把手工程，让营销人员进行实操演练，直至达到“小专家”的水平。 吴总采取的这一系列的符合科学和逻辑的市场营销推广方案，尽管在刚开始时使企业内许多职业系和营销人员不理解，认为这有点闭门造车，但吴总这种煞费苦心的做法经验市场一线的现实验证是符合科学性和逻辑性的，这点他坚信不疑。
吴总认为自己就象一位苦行僧，在医药保健品行业打拼多年，非常敬业，也非常辛苦，但这非常值得，因为他本身就是一个奇迹，创造过令人高竖拇指的辉煌业绩，很有成就感。做企业和做市场的游戏规则和商业规则对大家都是对等的，更多的做法是不能够责备人，寻找客观因素，却要更多找找自己的原因，然后正确应对。 秋天是收获的季节，秋天是成熟的季节，H企业的变革虽然在今年的这个秋天收获不会太大，但吴总相信，只要H企业上下及营销人员按照他的思路与模式坚定不移的走下去，在未来的数不清的秋天，H企业就一定会有更多更大的收获。 王运启，中国品牌研究院研究员，鸿宇恒通管理咨询有限公司高级管理顾问，豪狼营销机构高级策划师、培训师。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；以缜密的思考，张扬着自己个性中的真知灼见。中国三十余家知名网站专栏作家，四十余家主流报刊特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。 关注领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。
