见鬼十法 化妆品让“终端为王”见鬼去吧



“王”者,寡也!由于化妆品行业策划的附庸风雅,一夜之间,“终端为王”似乎成为化妆品业营销的代名词。一时间,做策划必谈终端,以终端为荣。讲终端重要,主要是它为实现商品从量变到质变的环节,体现企业品牌最终形象。但过度强调它的重要会把营销的重心引向歧途,使企业忽视更加重要的工作。尤其是成长型企业。 

    从4Ps理论分析,终端促销是其中的一个环节而已,终端固然重要,但完全没有到“为王”的地步!目前,大部分化妆品厂家制定市场政策时候都喜欢围绕终端去做政策,但忽略了,如何去帮助代理商拓展网络,建设渠道。代理商所要做的是如何帮美容院吸引新客源,而我们厂家迫切需要做的是如何帮代理商“吸引新客源”即如何协助代理商开拓市场。 

 见鬼十法 化妆品让“终端为王”见鬼去吧
    一、品质为先 

    其实品质为先也是诚信为先。笔者认为“品质”,不仅仅是指狭义上的产品品质,它还包含了更多细节,诸如设计品质、服务品质、心理品质等。只有做到以上所述,企业才能赢得市场认可。做市场根打仗一样,硬件设备务必先行跟上。“兵马未动,粮草先行”其实是同样的道理。 

    品质是任何产品的前提! 

    对品质问题的专注其根本理由就是该项目潜在的利润增长。尽管对于品质的重要性可能有多种哲学意义上的解释,但其底线却是:消费者认可品质,并愿意为品质付钱。用户期望产品的品质能物有所值,如果他们对购买的产品感到失望,很快他们就会对该产品及其品牌报以怨言。若想构建一个能在市场成功的品牌,重要的就是当用户开始使用该产品时能确保获得一个积极体验。曾经下载过劣质应用的消费者可能会对之深感失望,从而不再去使用。而正面的消费者体验将会导致更多的销售。 

    笔者曾经操作过一个专业线新品,前期市场推广非常顺利。第一个月销售额达到37.5万。这个数字对于大部分品牌来讲很差,但对与一个刚刚成立的一个公司刚推出的一个牌子意味着什么,做过新公司新品推广的朋友应该都知道。可是后来该产品品质出现严重的问题,同一系列在同一美容院10个人过敏了8个人,达到了80%。以致后期的量根本上不来! 

    所以品质至关重要。 

    二、网络为王 

    笔者所说的网络开发,即美容院的开拓。 

    没有网络,哪来终端?只要有网络,三年以后还是巨人。 

    很多厂家视网络为合作伙伴,只是在某些行为上有所表现。绝大部分厂家并没有对网络足够重视,他们过度重视的美容院终端消费者。因为它们并没有认识到网络是一种战略资源、稀缺的战略资源。所以在这样的认识下,厂家就不可能就战略资源开发策略、开发方向、开发方式进行系统规划。所以我们看到厂家很关心市场占有率,却很少关心网络占有率,更很少关心网络忠诚度。而这正是这些厂家的软肋! 

    网络翻手为云,覆手为雨,它们的力量令人惊叹;网络就像躲在幕后的“黑手”,决定了如此多的产业走向; 

    网络如此重要,但其战略价值依然没有引起产业界、企业界和学术界的足够重视。 

    我有网络,我怕谁!

  

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