爱华网7月的广东，日平均气温越过35摄氏度。骄阳似火，闷热潮湿。每年这个时候，都被业内人士称之为“淡季”。但记者2007年年中采访团赴粤小组深入接触当地经销商后发现，今年的“淡季论”似乎正在打破“宿命”。记者所到之处，多个经销商异口同声地说：“今年好象没有明显的淡季！”这样的回答让记者欣喜不已。不过，这样的变化并非偶然，不难看出经营者们审时度势、善使巧劲的一面，值得眼下仍在为淡季发愁的经销商借鉴。 端正心态攻心为上 由于夏季炎热，化妆品使用量下降，导致日化产品销售减少，被大家“约定俗成”地认为夏季是淡季。也使得业内人士在心态上长期形成了“淡季”认知，不少商家也因此在经营上有所懈怠。广州兆胜贸易有限公司总经理黄明辉对此不以为然。 7月6日，黄明辉接受记者采访时说：“淡季用不着消极。店主也不要有消极心态，应该端正淡季的心态，做好产品铺垫与推广。同时，淡季恰恰有时间做推广，特别是洗化类、防晒类产品。兆胜公司把这种理念灌输给下线客户。对兆胜公司而言，代理商没有淡季。洗面奶、防晒品以及雅芳的生意不仅没跌，而且还增长了不少……” 兆胜公司代理卡姿兰、雅芳、自然堂等品牌。众多的化妆品店帮助他们完成了60％的销售。为此，他们让客户端正心态的同时，还为客户提供美容咨询，派专人到店面发宣传单以及贴柜促销。另外，及时跟踪客户库存，给出建议订单，帮助客户了解对手，因地制宜提升单店业绩。许多客户以此提升影响力和掌控力，得到快速成长。 强化客情服务为上 “竞争激烈，不进则退……”广州市侨光西路金晋化妆精品广场曼娜百货商行总经理彭曼娜对记者感叹到。在该商行，记者看到人来人往，一片繁忙。不过彭曼娜称现在受季节影响，生意还不算最好。生意好的时候忙都忙不过来。
曼娜商行代理资生堂、曼秀雷敦、丁家宜等20多个品牌。客户主要分布于专卖店、中小超市以及部分流通经销商和网店。针对淡季生意难做的现状，曼娜商行主张强化客情，服务为上，受到客户欢迎。 “我们每月都有一定销量任务，淡季更要想办法完成……”彭曼娜表示，他们送货到客户店中时，会询问客户是否需要促销，一一摸底，然后集中向厂家申请赠品。目前，天气炎热，很多客户不想到商行来进货，所以即使进货量很少的客户曼娜商行也送货上门。虽然有时连车费、油费等开支都赚不回来，但他们仍然坚持。 另外，如果条件具备，他们还会帮助客户做促销活动。对前来进货的网上开店的客人，他们征求或者询问对产品的意见或者建议，然后作出一些调整。彭曼娜认为，现在网店销量虽然很小，但随着网络发展和网上购物兴起，应该得到经销商的重视。 促销次之陈列为上 如今在零售终端，促销越来越频繁，三天一小促，五天一大促，搞活动似乎成为了家常便饭。因此现在只有大的活动才能引起消费者关注。由此引发的直接后果是消费者的“视觉疲劳”。对于消费淡季而言，消费者更是如此。为此，代理珀莱雅、伊之情等十余个品牌的东莞盈庄贸易有限公司总经理梁华盟称，平时理货，主抓陈列，把美导提升为顾问，提倡“生动化陈列”，在陈列上创新，以此吸引消费者。 所谓“生动化陈列”，如将工艺小伞等饰品放置在防晒产品旁边，生动形象地衬托产品。另外通过店内布置吊花、宣传画等装饰品，让消费者进店就感觉到防晒气氛。他们认为这样的销售“来得稳，来得快”。 目前盈庄公司派出20多个美导提供服务，还争取到个别品牌厂家给予销售前10名奖励。此外，他们还在店中组织美容团，将购买额达到一定标准的消费者组织起来，教她们如何护肤，体现盈庄不仅卖产品还送服务的特点。 在东莞，护肤品消费的黄金价位是50―60元，彩妆40―50元，盈庄公司着力加强了对这类产品的陈列调整，将好的陈列位置向此类产品倾斜，通过强势产品带动人气和其他类别产品的销售。
