爱华网现实中经常存在这样的场景：一方面是成千上万的厂家、老板为堆积如山的滞销产品伤透脑筋，一方面是成千上万的消费者为买不到合适的商品而苦恼不已。失败不是必然，成功不是偶然！关键是我们要紧紧抓住消费者最纤弱的心理，我们就能制造出一系列的畅销产品。 早在80年代中后期，国内就已经由卖方市场转入到了买方市场，很多厂家发现：社会上的同类的产品越来越多，规格、颜色等越来越全，消费者越来越挑剔；终端越来越强势，名目繁多、花样翻新的各项销售费用却在不断的出现和上升；同时，无论是电视广告，还是广播、报纸、户外等形式广告，效果越来越差；产品销售的业绩越来越差，压力越来越大……成为一个畅销品几乎是可与不可求的事情，成功的几率仅仅是千分之一、万分之一！！！ 不可否认，以上的现状确确实实存在，但是我们绝对不能忽视这样的现象：也有很多消费者为买不到满意的、合适的商品伤透脑筋！！！同时我们也应该看到，在一些非常成熟的市场上，最近几年依然出现了很多“黑马”，很多“新秀”，就比如：脑白金、黄金搭档，21金维他、斯达舒、她加他饮料、王老吉凉茶、可采、伊人净、蒙牛等等；说明市场是不断发展变化的，永远都会有新的机会出现，只要你抓住这些不为常人所认知的机会，你就会成为畅销产品！！ 首先是产品包装，一定要精美、新颖、时尚，有档次，够品味。 人靠衣服马靠鞍，对于注重“面子”的国人来讲，保健品包装似乎更为重要，尽管包装并不是成为保健品畅销的唯一先决条件，但是我们可以仔细回味一下那些畅销的产品，就会发现，包装差的产品完全没有，最差也是中等水平，过得去。如果和食品、日化等其他行业比较，就会发现保健品的包装具有非常强的竞争力！您就想：保健品不是药品，可以用，也可以不用，却比药品还贵的多，更多的时候还作为礼品试用，包装差了，能行吗？ 我们仔细回顾一下，那些畅销的产品，包装都有可圈可点之处：可采的包装清新自然，中药味道浓郁，同时又很大方、精致，很受白领女性喜爱，即便是十大恶俗广告之首的“脑白金”，产品包装具有很强的视觉冲击力，具有一种健康、神秘、科技含量高的特点；她加他饮料更是因为产品包装的经典创意，造就一个饮料新贵的奇迹！！！ 第二、产品功效是硬道理！ 在这里，产品功效分为即时功效和长期功效，最理想的状况是两种功效都非常明显，但是在现实中，99%的畅销产品都属于“即时效果明显，长期功效一般”。 这种特殊的现象，反映出我国消费者整体素质不高，在消费时，非理性因素较多。正是因为如此，从八十年代至今的20年间，保健品市场不需要多少高超的营销技巧，只需要一定的投入，就可获得超额的收益，但是众多的跨国公司并没有因此涉足该领域。诸如：斯达舒，很多医学专家批判的一种胃药，在现实中却销售最好，单一品种销售额达到10多亿，最根本的原因就是：广大消费者并不知道他或她吃下去斯达舒，很短的时间内，胃就不酸了，不疼了，不胀了，是因为药物成分把肠胃黏膜麻醉了，失去感觉了，却认为“有效，这药真好！！！”很多专家们称赞的“好药”，销售额却连斯达舒的零头都不到！再有珍奥核酸，从医学上常识上讲，核酸属于大分子物质，不能被人体吸收行，但是很多消费者根本不理睬这一套，因为“核酸吃了效果不错”，所以经历了著名的“核酸风波”之后，短短的三年时间，销售额又上升到10亿以上，甚至比“核酸风波”之前的销售额还要高。 其他很多诸如英姿带、OO眼宝仪、倍轻松视力健、可采、采乐、达克宁、酸痛灵、三株、红桃K、脑白金、太太、朵儿、排毒养颜、汇仁肾宝等，祛皱、祛斑的外用药物等。长期功效显著取得成功的例子相对少很多，诸如昂立一号、万基、喜悦等。 第三、产品卖点很突出 而所谓卖点，通俗来讲，就是告诉消费者购买产品的理由。从消费者心理学的角度上讲，产品的卖点一定要准确击中顾客心理最纤弱之处，也即打动顾客的动情点。只要稍微留意一下，任何一个畅销的产品，卖点都很突出。英姿带虽然仅仅几根松紧带子组成，价格却高达200多元，就是因为“防止驼背，预防近视”，成千上万的消费者，甚至是下岗工人，为了孩子，都毫不犹豫地掏腰包；可采，去除黑眼圈、眼黛、鱼尾纹，朵儿，“以内养外”，排毒养颜是“排出毒素”，爱美的女人哪个能够不动心？汇仁肾宝是“肾不虚、生活好”，三株是“包治百病，成千上万的消费者作证，有专家作证”；胃酸、胃疼、胃胀，快用斯达舒……。 第四、产品概念有新意 在国内，流行这样一种不成文的行业惯例：任何一个保健品，无论如何都要有一套与众不同的理论体系支撑，哪怕是杜撰的也无所谓。笔者对产品概念创新进行简单梳理，一般可以分为两种： 1、产品理论创新，如朵儿“以内养外”达到美容养颜，排毒养颜则提出“排毒美容”理论；红桃K，则提出补血养颜，除了传统的补血市场以外，瓜分一部分美容养颜市场份额；好心情则提出“代谢美容”达到养颜的目的，古汉养生精提出“脏腑衰老学说”；等等。 2、产品功能创新，诸如英姿带打造“预防近视、治疗驼背”市场，巅峰时刻销售额接近2亿，整个细分行业接近5亿。婷美内衣打造“美体塑身”市场，不仅成为保健内衣市场的龙头老大，也是国内内衣行业无可争议的老大，即便包括世界知名黛安粉、安莉芳等老前辈在内！“鲜橙多”提出“富含维生素C，多喝多漂亮”的观点，那些爱美女性更是趋之若骛。在这方面，最理想的是让品牌成为品类的代表，企业才能够获取最大的利润！谁都知道，成功的品牌，往往是某种品类的代表，诸如可口可乐，是可乐的代表，百事可乐是年轻一代可乐的代表，星巴克是高档咖啡的代表，红牛是功能饮料的代表！并且，在产品功能创新的时候，相对于其它品牌来讲，最容易做到“品牌成为品类的代表”，并且成本是最低的。 第五、产品价格有学问 我们仔细留意一下，畅销产品的价格，都有很有代表性，去年风靡全国的九快九减肥神茶――减肥产品“九块九的极限心理价位”，则是一个典型的因为价格策略而成为畅销产品的代表，由几根松紧带组成的英姿带，从最初的28元提到68元，98元，168元，最后一直到248元，并且越提价，产品越好卖，最根本的核心点就在于英姿带很好的把握目标消费者心理产品功能价值，而不是产品的成本价值，“98元能够治疗驼背，预防近视，谁敢相信？”汇仁肾宝作为口服液，把价格定位在28～32元上，在保证一般保健品日均消费5～7元的基础上，最大限度降低单次购买风险，最大限度扩大消费群体。同样也是补肾产品，太极集团的补肾益寿胶囊则定位在65元/盒，尽管单次成交成本远远高于汇仁肾宝，但是服用时间周期长，日均消费方面则低于汇仁肾宝，这样更便于形成产品规格档次较高，有利于培养顾客品牌忠诚度，达到重复消费的目的。
