爱华网春节前几天无要事，被一郑州的朋友抓了当壮丁，这位朋友是一超市洗化部的包场商，这家洗化经营面积有30多平方米，其实相当于一洗化零售店，不过是完全开架式的。这厮深谙点将不如激将，对我说：你成天冒充专家，到处招摇撞骗，二大爷的牛拉出来遛遛，说得好不如做得好，敢不敢到店里实战一下，理论看能不能和实践相结合一下？说实话，对于零售我还真不怯场，不谦虚地说，还是有点小把握的，一见到顾客进洗化区，就会产生本能的兴奋感，犹如饿狼看见了羔羊，不过目光不会发出凶相，得学会隐藏，不过目的只有一个，那就是---搞掂！下面就将我近几天总结的东西与大家分享一下。 1）让产品陈列帮助销售。 把利润产品就陈列在名牌旁边，产生协同效应。如将X情SOD蜜就紧挨着大宝，大宝是价格极为透明的名牌，统一零售价为7.8/支，X情则用一特价POP标出：原价9.8/支特价5。00/支，就这样其利润还有数倍高于大宝。据观察，消费者大致分三类，一类是特理性，对广告本质看透了，从而不愿溢价买名牌；一类是特感性，对表象差不多的两个商品，就买价格低的；就是处于中间的消费群才认广告消费名牌。 特价货陈列技巧。特价区定在最黄金的端头，直接面向大通道，美之名曰--1元特价区，牙刷1元，手霜1元，水果香皂1元，许多买菜的老阿姨直接就把特价货甩进购物筐中，另一方面，向所有路过看到特价标示的顾客起着强烈的心理暗示，本超市洗化的价格就是便宜！很多促销人员习惯把货架牌面搞得很整齐，其实不适合特价柜台区，把陈列面设置一个缺口呈凹面，说白了就是故意不陈列满面，顾客就感觉到这个东西很畅销，别人已经拿了，自己也要考虑是否拿走一支，照个理论，就是消费的从众心理。 2）永远的二选一法则。 我：您平常用洗发水用屑的还是锔油的？ 顾客：去屑的，多些。
我：海飞丝的，采乐都是专业去屑品牌，你看？ 顾客：海飞丝吧，习惯用。 我：这是传统配方，这是新（锌）生配方的，你看？ 顾客：用一下新配方的吧，想试试。 我：这是大包装400克的，随送一支护发素；这是小包装200克的，你看？ 顾客：那就大瓶的吧，看起来比较划算。 销售案例分析： 其实，第一问，我已经看到他的发质情况，若直接说顾客有头皮屑，消费者就很难为情，脾气大的还可能翻脸所以让他自己回答为妥； 第二问，从他的衣着判断消费能力没问题，就推荐海飞丝，采乐只是托辞陪衬： 第三问，担心顾客就是一直用海飞丝，但还有头皮屑，意下重点推荐新配方品种，当然新品利润更高是主要原因；
