化妆品分销 美容化妆品行业传统分销模式应对挑战(4)



在如何持续生存和发展上,国外一些大品牌都成功地解决了这个问题。譬如日本的资生堂,自1872年创办至今,已有130年的历史,法国的欧莱雅、英国的旁氏等品牌都有近百年的历史。它们是如何生存的?是如何壮大的?是如何突破发展中的瓶颈的?虽然国情不同,市场迥异,但这些宝贵的经验值得我们思考和借鉴。

    五、如何建立稳固的渠道

    我们再来分析一下传统分销模式的特点。综上所述,我们不难看出,渠道的不稳定性是传统分销模式最突出的特点,由此衍生出随机性、盲目性、复杂性等特点。如何建立稳固的渠道?这也是传统分销模式链条中每一个环节都必须思考和正视的问题。在产品的供应和销售上,厂家、代理经销商、美容院的任一家发生变化,整个渠道都将倾覆,“覆巢之下”,利益何存?

    1、诚信为本。中国是一个文明古国,对外宣称为礼仪之邦,诚实守信是每一个人应遵守的基本道德。曾几何时,假冒伪劣产品肆意横行;曾几何时,欺诈现象层出不穷;曾几何时,诚信成了我们最稀缺的资源!据国家权威部门资料,我国每年因为“诚信”丧失而造成的经济损失高达5880亿元!这是一个触目惊心的数字!目前的化妆品业,诚信缺乏是一种普遍的现象,这在传统分销模式中不仅仅表现在厂家这一环节。因此,无论是厂家,还是代理经销商或美容院,都应该本着“诚信”的经营原则,真正地为消费者着想,在整个行业营造一种良好的经营环境,为彼此的合作奠定一个稳定的基础。

    2、加快行业规范的建立。国家有关部门正在加快制定有关的法律法规,旨在从制度上对行业的发展进行规范,这是一个良好的信息。同时,我们化妆品专业线渠道上的厂家应该进一步端正心态,共同培育规范操作的市场环境,保障行业的持续健康发展。

    3、以合作的心态操作市场。只有合作,才有可能发展;只有本着合作的精神,才可能完成渠道上各个利益主体的经营目标;只有合作,才能使渠道稳定良好运转。

    4、提供给消费者他们真正需要的产品。这就需要渠道中的信息沟通十分通便和顺畅:美容院不能只推销产品,还应该收集有关消费者需求的信息;代理经销商应该从地区特色上为厂家提供正确的反馈意见;厂家也不能再想当然地拍拍脑袋就去开发产品,而应该进行细致、全面的市场调查,生产出消费者真正满意的产品来。有了消费者才有市场,有了市场才有利润,有了利润才有生存和发展的空间,才有渠道的稳固和繁荣。

 化妆品分销 美容化妆品行业传统分销模式应对挑战(4)

    5、提高行业人员素质。改革开放以来,化妆品行业发展非常迅速,仿佛昨天还在用肥皂洗头,今天就出现了五花八门、价格不菲的美容美发用品,且大大小小的美容机构(院)遍地开花般出现在人们的眼前。但显而易见的是,我们的从业人员都是从一无所知开始摸索过来的,缺乏成熟的人才储备和市场操作经验,再加上行业发展初期遭遇的舆论障碍,致使高素质的人才难以进入化妆品行业,因此,行业中真正会管理善营销懂技术的综合型人才并不多见。我们迫切需要提高和行业人员的素质,以提高整个行业的形象。

    6、创造新的营销模式。其实,我们的营销模式在很大程度上都处于模仿或克隆的阶段。但是,我们照搬过来的东西究竟适不适应咱们的国情?适不适应市场的需求?又适不适应自己的企业呢?我们在实际操作中又如何解决其中的弊端,从而扬长避短呢?这就需要我们认真地了解本土的市场特点,发掘新的思路和方法,创造新的营销模式。

行业中出现的开创具有“专业特色的家化市场新领域”和股权形式都是一种崭新的尝试,同时,我们还可以借鉴其他行业的经验,借鉴国外成功的营销经验,结合自身的实际情况,开创具有民族特色的营销模式,只有这样,我们才能在未来的竞争中处于不败之地,也只有这样,我们才能走向国际市场的大舞台一展身手。   

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