爱华网往事如水，淡薄云间！这些年每天都会有个新的品牌诞生，同时，每天也会有一个老的品牌无奈地默默地退出这个让人心动也让人心碎的舞台。这就不得不让我们业内人士进行深刻地反思，问题究竟出在那里？出路又在那里？ 首先，我们可以客观而认真的剖析一个品牌从诞生是如何走向死亡之路的。业内人士都心知肚明，出个品牌要不了多少钱，可市场的开发行为却是恶梦的开始―无底洞！一般品牌的常规操作无非是以下几种： 一：将市场的开发寄托在历届美博会招商会上；我们不难看出，历届美博会化妆品公司的布展装修，新装和特装的数量是直线上升，其投入资金堪称之巨，由此可见其高度的期望值。然而现在的市场是理性的，代理商也是更加理性的，在他们经历那些以割麦子一样的方式操作市场的品牌摧残之后，不再会被眼前的壮观所迷惑，他们最想看到和听到的将是厂家良好的发展思路和适合他们得以长期并可持续性发展的市场政策。因此，在这种环境下，就导致很多没有正确思路和做足功课的厂家在参展的结束后就已经踏上了死亡之路。由于投资过大，消耗了自己的有生力量，再无后续资金进入的情况下，就只能以降低零售价格和出货折扣来尽量获得得以维持下去的资金。然而，在此畸形的心态下去操作地这个市场，就不难会出现不能严格执行既定政策和市场支持力度，这样将会使其那点数量有限的代理商丧失与其合作的信心，使其品牌在代理商区域进入自然销售阶段，甚至还会出现清货形象的发生。这样下去，不用细说，相信我们也不难知道这意味着什么样的结局。 二：将市场开发寄托于全面撒网的人海战术上；我们不难看到有些公司招收了大量的市场人员，希望以最大的覆盖面去快速占领市场。在我们暂且不去计较之中的市场人员难免会出现的鱼目混珠现象。首先，在忽略不记市场人员底薪的情况下，其每个月在无任何业绩的情况下也将消耗公司大量的资金，如实力稍小的公司在市场人员过量的情况下，可能维持不了3个月甚至一个月。实力强劲点的公司，在3个月市场达不到预期效果时，肯定将实施公司裁员，这样对公司的发展和稳定将是非常不利的。作为一个市场人员，他也是希望找个长期可持续性发展的公司效力，以此作为自我价值的体现和归属。然而，在市场的开发过程中，会因为公司的体制、决策性失误、操盘人的心态、产品定位和价格体系诸多原因使其不能在公司期望时间内有所作为而被迫离开，这对公司剩余人员将是沉重的打击，将严重的影响他们的工作热情和安全感，在这样的形态中公司将进入一个缓慢的发展甚至是停顿期，到了不足以维持的时候，也是恶梦的来临！这里，我们就暂且不提那些打工皇帝给公司带来的伤害和损失了。 三：将市场开发寄托在品牌之间的相互打压的方式上；我们在市场上不难看到品牌与品牌之间的打折之战，可这样的行为无疑是自杀行为，它将迅速的降低公司的利润点，使其无力去支撑这个市场。我们业内人士都很清楚的知道，市场的支持是需要钱来维持并贯彻下去的，当一味的恶性竞争，将导致其产品在无任何力度的支持下进入自然销售，这对我们就意味着一个字---死！常常我们还会看到，在某一新品出现销售旺势的时候会跟风而上，这必将造成这类产品生产过剩，迅速进入销售严冬期和贬值期。与其这样，我们还不如多下点硬功夫，开发出具备有自己企业文化和崭新慨念和功效的品类，使其具备核心的竞争力。以保证产品质量、提高产品附价值、加强市场培养来建立一个诚信、完善而系统的品牌形象。
以上三个现象，几乎就是所有退出化妆品市场的公司所走过的不归之路。既然这么多“先烈”以他们沉重的代价，为我们时刻敲响着警种，我们为什么就不能探索出一条适合中国市场和业内环境的阳光大道呢！ 为了真正的避免重复前辈们所走过的冤路，我们就必须静下心来，审时度势，突破常规性的模式，以创新的思维去走一条有利于我们健康、理性而高速地发展之路！ 纵观中国这些年经济发展的十分迅猛，可还应该走的更快更远，问题究竟出在那里呢？看看国外的经济发展史，我们就应该找到问题的所在了。大家应该在MBA上看到一个重要的章节，那就是---合争！MBA上所描述的实际都是国外一些成功的案例，当结合到我们中国的国情进行理性的操作，将是中国经济发展腾飞的尖兵利器。国外之所以能够使经济在短时间实现发展的腾飞，是因为他们能够突破行业之间的壁垒，实现强强联合，避免相互间的冲击与资源的浪费和重叠，并且迅速形成区域性甚至是行业内的垄断地位，这和他们的版土大小也有着一定的关系。 而在我们中国，地大物博、海阔天空，无论是针对那个行业，它所面对的市场将是无穷之大的，这就要看我们以什么心态和行为去拥有这片天地！就我们化妆品行业这几年的发展趋势和动向，我们不难看到国外品牌对中国市场早已虎视眈眈，而非蠢蠢欲动，早以付之于行动，这就更加说明中国市场之大、发展前景之好是无可厚非不争事实。我们业内人士不能不为之警醒，付之行动，否则，历史的悲剧将以另外一种方式在我们这代人身上重演了！ 洋为中用!这将是我们抵制外敌最好的办法。实际，我们的祖先早就给我们留下了破解之法---以其人之道，还至其身!通过对MBA上以合争方式成功的案例进行分析，我们化妆品界完全可以进行借鉴，主要反映在以下几个方面： 一：业内品牌与品牌的合争；我们众所周知，市场的开发费用和市场人员费用一直是我们无法突破的瓶颈，它遏制了我们发展的速度，而如何去解决这个问题一直困扰着我们。实际在电器行业，就已经给我们指明了一条光明大道，建立战略联盟，稳定市场价格，利用多方的力量迅速在一个区域甚至大范围内占领市场。我们业内同样可以借鉴该方式进行资源的整合，以此提高竞争力和生命力，降低操作成本。例如，专业经营护肤类产品的公司可以联合专业彩妆类公司或者是经营功效类产品的公司进行市场全方位战略连盟，实现市场资源和人员的共享，联合推出具有冲击性的市场政策和广告支持，这样，运营成本将得到最大化的分摊，使合作的多方可以利用有限的力量去获得最大的市场份额。经营同类产品的公司只要在产品慨念、包装和价格体系上不形成冲突的都可以实现该方式。 二：厂家与市场人员的合争；作为公司和市场人员永远都是对立的关系。因为市场人员永远希望的是得到的最大化，而公司永远是想付出的最小化，他们之间有着直接的厉害关系，所以就难免会出现摩擦，这将直接影响着一个品牌的快速而高效地发展。因此，我们就必须找到解决之法。实际，每个公司都希望自己的市场人员都能够独当一面，快速发展，可常规的底薪加提成是不能激发有思想、有开拓精神的市场人员全身心投入的。因为这种方式，在市场人员没有进行有效开发的时候，公司是要亏钱的，而开发一定市场的人员他们永远得到的是最少的，两者之间互有埋怨。前者公司方面会埋怨“光是看到强盗吃肉，没有看到强盗挨打！”后者市场人员会说“提成就这么点，还是混点费用算了”在这样的抵触情绪下，一切都将慢下来，发展之路将是难上加难。这个问题我们可以换个思维去考虑并解决它，这对公司和市场人员将是双赢的！每个打工的人都知道一句话“工字不出头”特别是有理想、有抱负、有能力的市场人员都想实现自我价值的体现，而公司完全可以给他们提供这个平台，将他们的工作性质上升为他们的毕生事业，使他们变为公司的合作者。从市场人员的心里他们绝对想凭自己吃苦耐劳的精神能够拥有自己的事业，而因受到自身环境的制约等等不能实现理想和抱负。作为公司这块，也应该清楚的知道“要想马儿跑，必须多喂‘草’！”无论从降低风险和加快发展的角度，都必须有足够的魄力拿出单笔利润的一半和市场人员进行分享。试问，在这样一个环境和利益的驱动下，公司会不高速发展吗？市场人员会不全身心投入吗？同时，公司还可以以此方案淘汰出一批胸无大志、混字当先的不合格的市场人员，避免公司有生资源的浪费。这对双方都将是有百利而无一害的！ 三：厂家与代理商之间的合争；实际公司和代理商之间也是“要”与“给”的关系，双方这样的位置是肯定不适合一个品牌高速发展的。而要解决这个问题，公司占主导因素，这就要求公司必须以战略发展的高度去对待代理商，将代理商变为自己公司的一份子，努力做到‘即其所想为我所想！即其所需为我所需！’千万不要以一城一池的得失来伤害到彼此良好的合作关系和兄弟般的友情，这样才是真正解决代理商忠诚度的最佳方法。因为现在的化妆品市场已经进入白刃化阶段，不进则退，以代理商的那点可操作空间想对市场形成冲击力和占有率是很难的，这就要求公司必须和代理商以彼此共同的操作空间来启动市场，维护和控制市场。并且公司还有责任将全国其它区域市场成功的操作经验传授给各地代理商，力求做到“祖国江山一片红！”当公司和代理商这个区域性的联合体以最大的限度利用到彼此的资源的时候，对双方长期的发展将起到事半功倍的作用的。现在的市场是知识型的市场，讲究的就是市场操作的模式，谁的模式最好、最新，就将最先得到最大的市场份额，因此，公司对代理商的市场人员的强化培训是首当其冲的，在此过程中还要不断的帮助其扩大销售团队，并保证使其成为一支具备较高战斗力的队伍，这样才能使市场进入一个高效而良性的发展。 四：公司和生产厂家的合争；我们深深的知道，产品的质量是一个品牌的生命线，而我们和生产厂家也是利益上相互对立的关系，我们要去如何化解这个矛盾呢？生产厂家的利润相对不是很高，特别在目前国外品牌为进军中国市场而采取的‘蚕食’计划中，利用中国廉价的劳动力广设OEM基地，并且同步实施兼并策略，使加工行业也举步为艰。这就使化妆品公司和化妆品厂找到一个合作的契机---发展！小平同志说的好“发展才是硬道理！”因此，化妆品公司和化妆品工厂可以联合开发品牌，实行利润共享。针对工厂这块可以利用其业内优势降低产品成本和投入资金，随时根据市场需求开发出高质量新慨念的产品，以此联合体而获得新的利润增长点。而针对公司这块因为该联合体的形成，可以缓解因为扩充产品系列而造成的资金压力，将以全部的精力和资源以联合体下生产出的价廉物美的产品去迅速占领市场，为该联合体创造最大的财富，这对双方的发展将是双赢的。 五：全国战略连盟性合争；今年在上海的美博会上，我们就不难看到一个信号，国外部分品牌进入了他们以前从不涉足的展会，以新的姿态和产品价格，在侵蚀着国内市场，这就不得不让我们必须居安思危，尽早拿出相应对策，以免在不久的将来让我们挥泪告别这个曾经呕心沥血并作为最终选择的人生舞台，那时将是；悲乎！哀乎！晚矣！呜呼！因此我们首先要做的就是迅速的建立起良好而完善的销售网络，尽早建立起类似于电器行业那样的行业战略大连盟，积全国行业之力量来抗衡国外品牌的侵蚀，迫使其只能在谈判桌上以合作的方式来进入中国市场，这样，我们将能够借助国际资金的介入迅速做大做强，并且借此而打入国际市场。 这些说起来很简单，真正做到这些是需要业内人士的共识，特别是还需要业内权威机构如化妆品协会和化妆品门户网站的发起和大力支持，才能在国内化妆品企业面临危机前做好预防和抗衡的准备工作。 “天苍苍，野茫茫，风吹草动见牛羊”当我们业内人士忧患意识达到全民皆兵的时候，我们将不再畏惧美金、英镑、欧元下的强大攻势，我们的本土品牌将以价廉物美和成熟的网络为支撑，在抗御强敌的同时，为中华民族的再次腾飞尽上炎黄子孙一份应尽的义务！ “整合资源！携手共进！共御强敌！”
