焦点访谈资本运作 服装品牌市场运作几大焦点值得注意(二)



       关注和快速反馈消费端

       当人们对钱包采取一种额外保护措施的时候,商家唯一能做的事情是,竭尽万般让人们更心甘情愿地付出。这时候,营销学上的“推、拉”策略,需要更深入进行。首先,店铺需要持续进行针对单品管理的“适销性分析”,了解每个顾客对于每件衣服的态度,为什么不进店,为什么有足够试穿之后,成交率却低陷。其次,对每一笔已经成交的顾客,要深入维护,攻心为上。店铺日常所运作的CRM和VIP的策略,绝非简单的打折和优惠,而是深入到“好不容易得来的顾客,能够经常性地跟品牌保持联络或互动”,什么东西是能长久保持联系的呢?只有和顾客本身有某种深度关联的人,或事情。时尚品牌的CRM和VIP策略,中国品牌不妨学习下LVMH旗下的丝芙兰。第三,品牌战略上,需要将“关注和快速反馈消费端”作为关键性的经营指标(KPI)。这意味着需要将“适销性分析”、“深度CRM”这两步需要明显投入,可能产出微小的策略,作为战略高度来执行,并且要求快速。这也是应对消费疲软趋势下的一种必要策略。背后的逻辑是:当消费者将可支配性收入,谨慎看管的时候,拉住、拉好每一笔客单的策略,远比不断拉新的客单有效用。

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