江诗琼:大卖场,让服装品牌爱之深恨之切(二)



       4.谈判

       虽然游戏规则由大卖场制定,但注重谈判技巧有时会有意外的收获。

       其一,准备好品牌相关证件和资料,有备无患。

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       其二,找对人,说对话。

       其三,不要太早将底牌透露给对方。

       其四,事先通过其他途径多了解一些大卖场、其他品牌的情况及谈判关键人物的情况,知己知彼。

        其五,不要过于介绍产品,而要重点突出品牌。

        其六,认真地权衡场地租赁或联营的利弊,并核实各种可能发生的费用,做好经营预算和赢亏平衡点预测。

        其七,认真地研究合同,尽可能地避免大卖场格式合同中的“陷阱”。

        5.运营与沟通

        其一,不要认为只与卖场采购人员或招商人员处理好关系就行,大卖场的运营是团队运营,要注意与不同岗位的人员沟通好。

        其二,多关注品牌本身及大卖场的有关信息,这样才能尽可能地与卖场保持沟通顺利。

        其三,做好大卖场在品牌渠道设计中的定位,并做好货品、价格、人员、店务等诸方面的事宜。

        其四,大卖场的销售一般借助价格和货品优势势,品牌应设置专职的KA人员,做好组织货品、做好快速反应、做好人员管理、做好形象、做好销售。因为与大卖场的合作中,销售业绩和贡献是最重要的砝码。

        其五,不管大卖场是哪种定位,大卖场应尽量做直营,这样它在品牌的渠道结构中才能充分发挥作用。

        其六,在运营中,品牌针对大卖场的特殊性单独准备一套可行的SI方案、货品方案及促销方案。

        其七,品牌应不断加强KA人员的综合素质,以保证各种沟通的畅通及问题处理的快捷。

        其八,与大卖场相处,公关要注意适度,公关在经营中就如同润滑剂,过多过少都不行;并且在大卖场经营终端还是销售业绩最有发言权。

 

  

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