爱华网第七章 开启客户的心动钮 一、发现心动钮 1、提出与现状处境有关的问题：例如：在哪居住？孩子就读哪所大学。 2、询问他得意的事：事业上最骄傲的事。 3、提出与个人兴趣有关的问题：空闲时都做些什么事。 4、问他，假如他不必工作，他会做些什么：什么才是他真正的梦想与抱负？ 5、提出与目标有关的问题：他公司今年度的目标是什么，他要如何达到目标？ 6、看看办公室里的每一件东西：找找不寻常的东西。 有镶柜的，单独框的，单独放的，或是体积较大，较醒目的东西， 找找照法和奖状。 二、心动钮在客户的反应中 开口问和眼睛看是容易的部分，困难的部分在于聆听。“动心钮”就在客户的反应里！ 1、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事： 回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西约大部分都在准客户的心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。 2、聆听立即的，断然了反应：不假思索的反应是取重要的，错不了的。 3、聆听又臭又长的解释或故事：需要仔细解释的事情通常是迫不得已的（烫手山芋）。 4、聆听不断重复的叙述：会说二次的事情是：“心头最在意的事。”
5、聆听情绪上的反应：包括说话的表情及语调。 注：一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮。 对于浪费金钱，或挥霍无度立即有反应的，表示“认可低价位”与“划算”是惊动国钮。 好了，你以为你已经找到了，现在按下去吧！ 三、这有几个按钮的技巧： 1、提出“重要性”的问题： 例如：那对你有多重要？或为什么它对你那么重要？这有助于你更加了解情况。 2、用高明的方式问问题：让它类似谈话的一部分然后观察反应。 3、使用促成问句：“如果……会不会……”。 4、聆听很重要。 人生是一种经历，生命是一种体验。 （全篇完）
