爱华网（二）确定沟通目标当确定了目标顾客后，还应了解不同顾客正处于购买准备过程的哪个阶段，并据以确定自己的沟通目标。顾客在购买准备过程中大约经历以下几个阶段： 1.知晓阶段 在此阶段，营销者的沟通目标是使顾客知晓，沟通形式可采取在公众场合或宣传媒体上多次重复出现产品或企业名称。 2.认识阶段 在此阶段，营销者的沟通目标是使顾客对本企业产品的性能、特点等有清楚的认识。服装企业可通过展销会来展示自己的产品，以达到使顾客全面了解产品的目的。 3.喜欢阶段 在此阶段，营销者的沟通目标是使顾客对本企业产品产生好感，沟通的形式是着重宣传产品或企业的特色。服装企业在广告内容策划上应注重服装面料、款式、色彩、设计和做工等方面的宣传。 4.偏好阶段 在此阶段，营销者的沟通目标是使顾客形成对本企业产品的偏好，沟通的形式是着重宣传使用本企业产品的优越性。服装企业应精心设计服装陈列，充分反映服装特色。 5.确信阶段 在此阶段，营销者的沟通目标是努力促使顾客建立或强化购买的决心，沟通方式是着重宣传购买这种产品是最佳的选择。 6.购买阶段 在此阶段，营销者的沟通目标是促进购买行为的实现，沟通方式可采用降价、分期付款、增强服务质量、试用等促销手段。 （三）设计信息内容、结构和形式信息内容要有感染力，感染力的挖掘可从与目标顾客个人利益挂钩着手。通过表达能激发目标顾客中某种否定或肯定的感情，以促使其购买。信息结构是指组织信息，使之更合乎逻辑，更具说服力。在实践中，有不少学者对以下三个问题作过研究。 1.在信息中是提出一个明确的结论还是只提问题，由消费者自己思考并作出结论。对于一般的产品而言，信息的模糊性会导致一个较宽广的市场界限，例如，保暖内衣采用“南极棉”广告词就很合适。而对那些复杂的专用产品，提出一个有明确结论的信息更好些，如医用仪器，信息内容应明确。 2.信息内容是只搞正面宣传还是搞正反两面评论，即在赞誉这一产品的同时还提及它的某些缺点。通过研究认为，对不同的目标顾客应选择不同的信息内容，采用不同的宣传手法。譬如对受过良好教育的理智型消费者，正反两面信息会更有效；对服装企业的产品应正面突出新功能、新时尚。 3.信息表达次序，即把最具说服力的评论放在开头展示还是逐渐展开最后提出。如果信息的内容只搞正面宣传，用开门见山的手法提出最强有力的论点，有助于引起消费者注意和兴趣。如搞正反两面信息，消费者又倾向于反面信息的，营销者从反面论点着手较好，以此解除消费者戒心，同时让营销者有机会提出其最有力的正面信息作为终结。信息形式要新颖，有吸引力，与信息内容相适应。 （四）选择信息传播媒体人员沟通渠道是一种双向沟通形式。不少信息可通过此渠道获得，如面对面谈话、信函、电话、邮寄函件等形式，能及时得到对方的反馈，效率高。适用于那些产品价格昂贵、有风险或购买次数少的产品。非人员沟通渠道是一种单向沟通形式，通过报刊、杂志、广播、电视、录音磁带、录像带、广告牌、海报等媒体传播信息。考虑到服装行业特点，非人员沟通渠道应是服装行业促销的主渠道。媒体选择时既要考虑信息的内容、目标顾客，又要考虑媒体本身特点。另外，由公关部门举办的新闻发布会、开幕式、展销会也属于非人员沟通形式。
（五）选择信息发送者消费者对信息可信性在很大程度上取决于他们对信息发送者的看法。例如，由著名的时装设计师对某一时装进行评述将很具说服力；由文艺或体育明星为服装产品作广告，比一般人更具吸引力。所以选择合适的信息发送者很重要。 （六）收集反馈信息发出后，应及时了解消费者对所发送的信息的反应。如是否知晓、印象如何、对购买行为产生了多大影响、多少人在信息影响下购买了产品等。
