业务员压货绝招:从“乞求”到“拯救”



        从“乞求”到“拯救”,是一种“心”的改变,但更是一种质的飞跃。服装行业业务人员只有研究了客户的心理需求,与客户打一场真正的“心理战”,对客户实施“攻心”战术,业务员才能明晰自己的角色定位,才能在压货的市场实践中,纵横捭阖,出奇制胜,从而让自己立于不败之地,只有如此,业务员才能改变自身的软弱形象,才能在服装经销商面前真正地站立起来,强大起来,让压货不再那么困难,不再那么低下,不再让人匪夷所思,不再让人倍受煎熬,从而更好地驾驭市场,不愧为业务员这个最伟大的称号。 

  1、转变思路天地宽。 

  业务人员要想变“求”为“救”,首先就应该转变压货的思路,要能抓住服装经销商的内在需求,做出相应的压货策略,而作为“求”与“救”却是完全不同的两个概念,“求”是什么,是乞求,是“讨要”,在本质上是一种“索取”,而“救”呢?却是“解救”,是“拯救”,在本质上是一种“奉献”。而以逐利为本性的经销商喜欢的是业务员对他的“奉献”,而不是变相地向他“索取”。压货本身,就是帮助客户在政策许可范围内多挣钱,就是帮助客户在服装旺季来临时不致断货,就是帮助客户利用旺季扩大自己的网络与实力,提高自己的信誉度与知名度,就是帮助客户壮大自己的生意圈子,因此,它是一种正当而有利的帮助他人的行为,是一种操作上的“救助”,业务人员只有具备了这样的压货理念,在真正压货时,才会底气十足,才会运筹帷幄,从而实现成人达己之最终目的。  

  2、实现顾问式销售。 

  压货有方法,攻心有技巧。从“乞求”到“拯救”压货,需要实现真正意义上的顾问式销售,需要业务人员能够充分把握营销4P,知道该给客户压什么样的货,产品价格如何制定,通路策略是什么,促销怎么设定等等;此外,还要深入探究营销4C,知道该向哪个客户压货,客户压货时的存在什么心理,知道客户为了达到其内心需求愿意付出的相应成本,如何给客户提供更多的便利性,如何根据客户的需要实现与客户的策略性的深度沟通等等。也就是说,要想实现从“求”到“救”的转变,你就要名副其实地成为客户的销售顾问,成为客户的经济或生意参谋,能够给客户出谋划策,能够给客户策划出一整套的操作方案让产品畅销,通过什么样的促销来提升产品回复力,通过什么样的营销组合来让市场不断“激活”,从而让客户没有后顾之忧,没有思想压力,从而更好地配合业务代表,老老实实压货,轻轻松松挣钱。   

  3、绝不要轻易低头。   

  业务员压货从“求”到“救”,是“强势营销”的一种体现。但这种操作方式最忌“虎头蛇尾”,最怕业务人员“外强中干”而成为“软骨头”,经不起经销商的“软硬兼施”,从而乖乖就范,最后跳进自己亲手挖掘的“陷阱”里。因此,业务员要想做一个真正刚强的“压货高手”,就必须从心理上实现真正的从“求”到“救”的转变,让自己真正强大起来,并且永远都不要轻易在经销商面前低头,即使在某些方面我们有所妥协,那也是一种策略,也是“以退为进”。业务人员只有“心理”强壮了,厂家的权威形象才有可能树立,经销商才能在与有策略、有思路的厂家打交道的过程中,盈利上有所提升和保障,因此,业务人员挺直自己的腰杆,实现真正意义上的从“求”到“救”观念的转变,是业务人员能否顺利转型的关键。

  

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