为了赚钱,为了在这个陌生的城市里生存下来,朱少根不停的拜访。每天的早会上,小组长金冰冰或营业部经理金强经常表扬朱少根:每天拜访客户都在10人以上并且进行了详细的记录,坚持下去,肯定会有业绩的。
试的方法都试过了,能去拜访的地方都去过了,但朱少根除了做成一单产险,拿到200无提成外,寿险一笔也没有谈下来。有一天,朱少根在一个超市门口看到人家摆促销摊,宣传新产品。朱少根想,为什么卖保险就要一个一个客户去拜访呢?如果一个人,主动来了解保险,是不是说明他保险意识比较强呢?为什么保险就不能让客户主动上门来购买呢?为什么保险不能像其他产品一样,摆在超市里让人们自已挑选呢?朱少根把这些疑问告诉金冰冰,但金冰冰也给不了合理的解释。朱少根找孙坚老师作交流,孙坚老师告诉朱少根,保险这个产品是特殊,是无形的产品,放在超市里卖不现实。国外的超市里还真的有保险卖,但效果也不是很理想。让客户主动来了解保险产品,再加上业务员跟踪,效果会好一些。
朱少根感觉看到了希望,建议金冰冰组织本组成员,挑一个地方,出一个摊,以“免费提供保险知识咨询”的方式,摆摊。咨询是次要的,主要的目的是让想了解保险的主动跟我们接触,后期再跟进,变盲目拜访为有针对性的拜访。
联系小区、准备海报、落实桌椅,一切准备得当。周末,金冰冰带着朱少根及其他组员出现在杭州某小区的门口。
来来往往的人不少,但停下脚步来看、问的人却很少。偶尔有一两个人停留一下,一看是宣传保险的,马上就走,难得有人停下来看看,聊聊,但明显就看得出来是闲得无聊的人,在这里打发时间,还有一些人看到这里摆一个摊,就过来看看有没有免费的礼品。
朱少根看看形势不太妙。坐在摊位前,完全守株待兔,实在是太被动了。有些人不知我们在这里做什么,有些人根本就没有注意到这个小摊的存在。人家摆小地摊或多或少还有几件货在,而这个摊子,除了几张纸,什么也没有。
主动出击效果也不好,守株待兔也不行,更好的方式方法是什么呢?朱少根找不到答案。能不能将这两种方式结合起来呢?http://www.aihuau.com/朱少根向金冰冰建议,把组员分成两组,一组坐镇摊位,准备讲解相关保险知识,收集客户资料;另一组主动引导路人到摊位前面来,朱少根临时取了一个名叫“拉客”。
金冰冰采纳了朱少根的建议,将人员分成两个组。金冰冰对各种保险知识最熟悉,与曾迈耀等坐镇摊位;朱少根前段时间拜访客户最多,有一定的主动出击能力,与邵小芳等在摊位附近“拉客”。
朱少根与邵小芳商议:我们拉客肯定是不能强拉,因此要准备一套说辞。这个说辞要让路人愿意到摊位前来就坐。只要坐下来了,下面的事就归金冰冰他们一组了。
邵小芳十分赞同朱少根的想法,但如何组织这套说辞,两个都拿不出好办法,于是请教金冰冰。金冰冰一挥手:“这种事,还要我来吗?你们每个人想两个说辞,然后再挑选出三五个你们认为比较好的说辞,随机使用不就OK了。”
朱少根模仿金冰冰的口气:“不能只是想想,要写下来。”
5分钟后,朱少根把每一个人写的说辞收集起来,大家一起比较分析,挑选了3条说辞。
1、先生/美女,您好。我们是大学生,在这里进行一项社会实践,麻烦您配合我们做一项调查,好吗?
2、先生/美女,您好。我们公司今天在这里举行有奖知识测试,只要你到那边填写我们的测试卷,就有机会获得我们公司提供的精美奖品。
3、先生/美女,您好。我们今天在本小区举行免费保险理财知识咨询,没什么急事的话,可以到我们咨询台去索取免费资料,也可以现场咨询我们相关的专业人士。
“拉客”行动启动后,咨询台的人气有所好转,但需求明显的人几乎没有。这种情况大家之前也预料到。收集到了一些客户资料,以后可以电话联系相关客户,强化其保险意识,量身打造保险计划。