烟草营销部工作总结 烟草基层营销部如何开展市场资源优化配置工作



按照国家局《2015年卷烟营销市场化取向改革试点工作实施方案》,基层营销部应进一步优化资源配置,推进营销职能转型,推动营销服务提档升级。

通过管理所(市场部)服务区域优化、服务户数优化、销售目标优化,及客户经理轮岗交流、竞岗摘牌,优化市场资源配置。实现客户经理服务半径合理、服务强度均衡、服务效率提升,为卷烟营销市场化取向改革,激发活力,打牢基础。

一、坚持四个原则

   1、公正公开的原则。管理所区域划分,客户分配,目标制定,遵循“半径合理、强度均衡、资源互补”的原则,客户经理轮岗交流、竞岗摘牌遵循“市场评估,双向选择,优化组合”的原则。

   2、兼顾公平的原则。在管理所资源配置和客户经理竞岗摘牌标准上,既依据市场状况、销售规模、客户结构,也兼顾服务强度、户均销量、历史贡献。不以单一维度作为标准,而从多个维度,兼顾局部和整体利益,平衡劣势与优势。让管理所各取所需,扬长避短。让客户经理营销服务机会公平、过程公平、结果公平。

3、促进交流的原则。按照国家局、省、市局方案对客户经理岗位连续工作时间上限、服务区域的轮换面,作出的具体规定与要求积极推进。客户经理服务区域或工作岗位轮换是流动人力资源,促进工作交流,激发自身活力的需要。

   4、效率优先的原则。优化资源配置、开展客户经理轮岗交流、竞岗摘牌,是营销队伍适应市场化改革的需要。始终要把销量是否增长、结构是否提高、效益是否提升,作为工作推进、效果检验的唯一标准。

二、实现三个“优化”

1、优化服务区域,优化服务户数。由于市场变化,区域拆迁,客户变动,管理所之间容易造成,客户经理服务半径不合理、服务强度不均衡、服务效率不一致的问题。应在营销部创优标准客户经理人均服务客户数≤180户,及人均服务户数上限基础上优化调整。按照户数接近均值,城区大于郊区,新城区大于老城区的方式推进。

2、开展多维评估,优化销售目标。按照人口数、订单户数、客户结构、贡献度四个市场维度,结合社会存销比、订单满足率两个需求指标,多维评估市场状态,制定销售目标。其中人口数权重10%,反映区域消费市场规模,具有参考性。由于吸烟人口,消费人群不定性,权重设置不宜过大;订单户数权重25%,反映区域销售市场规模,http://www.aihuau.com/对于销售目标的完成具有关键性;客户结构权重15%,反映区域销售能力,具有差异性。例如月进货量400条以上客户占订货户数的比率;贡献度权重50%,反映区域市场稳定性,具有决定性。在四个维度评估市场状态的基础上,利用月度信息采集、终端信息上传,精确测算区域社会存销比、订单满足率,以需求满足度为依据,进一步提高销售目标的合理性。

三、做好一项工作

开展客户经理轮岗交流、竞岗摘牌是营销队伍适应市场化改革的需要,是基层人力资源合理流动,激发活力、提升效率的需要,也是营销流程、标准精准执行的需要。

1、市场评估、竞岗摘牌。在市场资源优化配置基础上,制定区营销部、管理所(市场部)、客户经理三级《市场资源公示牌》。含服务区域、服务户数、销售目标(区、所)关键指标,及客户结构、户均销量、贡献度参考指标。客户经理根据市场状况、自身能力,公正公平,竞岗摘牌。

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2、双向选择,促进交流。按照市局方案对客户经理岗位连续工作时间上限、服务区域轮换面作出的具体规定,客户经理摘牌,管理所选牌。凡管理所与客户经理双向选择成功,立即聘用上岗,促进交流,激发活力。

3、兼顾公平,优化组合。按照双向选择的方式,对于首次未摘牌、选牌的客户经理,由管理所二次选牌。仍未被选牌的客户经理,由区营销部根据管理所人员结构、学历结构、能力结构,参造上年度业绩排序,兼顾公平,择优选牌,优化组合。  

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