在买产品和卖解决方案之间,是拉开销售、导购等业绩差距的重要分水岭。
大道理暂且不必多说,讲一个真实的案例足以说明这一点。[销售故事]被投诉的促销员
我在做保健品销售时,手下有30多个促销小姐遍布在中山市的各主要商场超市。
一次,我去一个超市巡店,超市主管过来就半开玩笑的投诉起我的促销员来了:
“胡生,你们的促销太厉害了,总是满场飞……”
“咦?那不对啊,小梁,上班时间不在我们的货架前好好促销,到处跑怎么行啊?”我赶忙批评我们的促销员,可心里又疑惑,http://www.aihuau.com/这个超市在中山只能算2类的店,可是小梁的销量却又一直名列前茅,这么不安分,她的销量又从哪里来呢?
“呵呵,你也不用批评她。她很用心的呢,只不过喜欢抢客——买茶叶的被她拉去买你们的燕窝,买烟、买酒的也被她拉去买你们的燕窝……”
我一听就明白了。
原来,小梁已经将单纯的促销燕窝上升了一个新的高度:
不仅仅是为了卖燕窝,更是卖一种需求的解决方案!
请问:小梁在卖什么?
有些人本身是需要保健品,所以我们提供了燕窝、鸡精等产品来满足客户的需求,并要求促销员熟悉公司各种不同产品的功能、特性等。
而小梁则发现,本来不是计划买保健品的人同样可能成为自己的客户。
于是,她发现很多购买茶叶、烟、酒、奶粉甚至其它产品的顾客的购买原因是需要给人送礼,所以预先有一定的倾向,比如打算送一条烟或者一瓶酒给朋友,或者也不知道该送什么好。
小梁做的其实就是重新为客户制定一个送礼方案:送健康,所以应该买一盒燕窝,比送烟送酒更好……