爱华网连锁药店已成为医院、第三终端之外的最为重要的一种终端渠道力量，据相关资料不完全统计2014年全国共有3600多家连锁药店，共20万多家药店终端，年销售已突破2100亿元，占到药店系统零售额的70%以上。
医药连锁已成为很多医药保健品、医疗器械、日用品、健康食品等产品供应商的主要销售终端，如何“连锁药店高效开发与管理”已成为制造企业、总代理及销售经理的一种最为重要的课题，监于此，原“好娃娃”品牌策划人孟庆亮先生将多年与连锁合作的实践体会开发了非常实战的《连锁药店高效开发与管理》的精品课程与大家一起分享，共同解决连锁开发过程中的难点问题，目前大家普遍关注这十大问题，作者对十大难题提出以下解决建议供大家参考。问题点1: 对连锁不了解，不知道如何规划与布局
要布局连锁，就必须对全国连锁渠道资源有一个清晰的了解。
首先建议先定制一本《中国药店》杂志，每年有百强榜评比，会让你对全国重点连锁进行一个较为清晰的了解。
第二就是国家食品药品监督管理总局网站上网进行收集基本资料，另外就是各地黄页搜索。
第三就是你可以参加《连锁药店高效开发与管理》的课程，将会全面细致分析全国连锁的布局、各种连锁分类的特点而得到一个较为全面的建议。所有参会的都将赠送《中国药品零售产业报告》PPT及500强连锁数据库参考表。让你对零售药品市场及连锁布局有更加清晰认识。
第四、会间将会根据不同连锁特点提出非常科学的开发与管理意见。
问题点2： 同质化产品很多连锁基本上不再引进怎么办
连锁通过近10多年的高速发展，同质化的品类一般都不希望再引进，但是也可以从以下几个方面进行突破。
第一是改变销售模式，如石家庄市华新药业的几个同质化慢性病产品，通过力高欣慢病生活馆模式做到收连锁培训费及预付款合作，项目目前正在高速成长中。
第二系统改造产品、销售模式，比如湖南安邦制药的阿莫西林系列产品2.5元一盒都卖不动，结果通过中英文包装改变，采用进口原料使用，特别工艺技术，五觉对比法展示，在控销模式导入上加上助销，产品销售价格大涨并快速底价过亿，带动企业其他产品系列化高速增长。
而作为连锁药店，考量产品主要引进的指标就是你的产品系列能否给连锁药店带来增客、增量、增值三项，如何从同质化里创造差异化是关键，产品不同，所对应的客类就不同，加上企业的资源不同，差异化也会有大不同。
问题点3： 产品连锁上柜扣率低，上柜费太高，无法再养队伍
上柜扣率低是一个长期趋势，如何做到相对高一点，取决于你的产品及服务是否可以给予连锁药店带来增客、增量、增值三个增量资源。
上柜费太高，如果你的产品具有唯一性，你的模式具有唯一性，或者你第一个做，做到毛利第一，这个也不是问题，关键你对连锁药店有多大好处。龟鹿补肾片的灰太狼李总去万和连锁是劳斯莱斯汽车来接，为什么？因为万和连锁靠龟鹿补肾片能够产生千万级毛利的回报，万和的员工从李总的《打造不伤客的黄金单品》课程中可以受益。
无法养队伍，除非连锁贴牌你的产品或者进入黄金战略品种，否则一定要有终端促销或者广告促销。
问题点4： 没有队伍促销产品卖不动，出现首而不推
记住，首推与黄金单品是不同的概念，首推都分三到四级，而目前连锁首推产品太多，卖不动现象已经非常普遍。
记住，连锁是经营平台的，你的产品如果没有人服务是很难推广的，连锁的黄金单品的行政资源有限，除非你的产品可以是黄金产品，或者是连锁自己的贴牌产品。
因此规划产品时一定要坚守没有人员服务不要做，否则损失很大。
问题点5： 做了批发的产品，连锁不愿意重点经营
为什么做了批发的产品连锁不愿意重点经营，最为重要的一点就是价格不能够长期稳定。
在经营成本不断上涨的压力下，连锁药店将毛利稳定作为重要的引进要素将会长期化。
因此，如何保持产品的价格体系稳定是供应商需要重点考虑的问题，尤其是新产品上市更加重要。
那么做了批发的产品，如何做连锁呢？
建议大广告品种厂家批发市场规格不断涨价，再造一个连锁品规，但是性价比一定连锁更加有优势，用批发涨价的的钱培育连锁药店市场。还有就是可以给连锁进行返利及其他支持。
其他小产品如果做了批发就需要进行顶层营销设计，减少渠道冲突。
问题点6： 为什么给连锁培训都不要，排上了还收费
创造价值分配好，制造体系保护好，输出价值服务好是做好营销的三个关键要素。
很多企业现在开始做控销，只能够做好产品包装系列化，控制好渠道价格体系，控制售点数，但是在如何帮助代理商和业务员开发市场，如何帮助连锁门店动销上却没有好办法，因此产品的销售无法突破。
连锁为什么不要你的培训，因为你只是说产品，并没有如何卖好产品的办法，没有连锁药店需要的东西，连锁药店当然要收费了。大家都不愿意听废话，店员更加讨厌没有好处的培训，“要鱼更要渔”的趋势不会改变。
反之，石家庄市华新药业的力高欣慢病管理连锁都喜欢引进，还愿意给厂家培训费，原因只有一个，就是连锁在慢病管理上不赚钱，不专业，是连锁的痛点，帮助客户解决痛点问题，客户一定喜欢你，无条件接受你。
问题点7： 参加平台赞助，费用太高，上柜太少，上量更难
无论你参加哪一个平台组织的会议，小到中康咨询的月度活动，大到西普会等，大的会议几十万到上百万元赞助，小的会议几万到十几万元赞助，但是你发现成交非常少，即使连锁药店采购了，由于你没有人员配套，没有动销系统输入连锁，你的销售也非常少。
我的一个参加了的朋友说，平台赞助就是参加一个小型药交会，作用不大。
孟庆亮认为，如果你的产品与模式没有特色，想靠一个平台就将OTC产品在连锁渠道从动销到畅销确实太难。
因此，根本问题还是企业必须有一个好模式，但是还要有投入，有团队支持，有好的服务系统及动销办法，否则，你赞助平台就是烧钱。
问题点8： 连锁开发人才难找，复制人才更加难
随着各地招标降价不断发生，以及连锁化发展趋势，对连锁开发的重视逐步成为医药圈子共识，但是大家却发现，连锁开发人才难找，复制人才不知道从何处下手。
孟庆亮认为，途径主要有三条：
一是公开高薪招聘有连锁开发经验的人；
二是到大中型连锁去挖能做、能写、能说的连锁高管；
三是带团队参加公开课，或者引进内训，培养连锁开发人才。
《连锁药店高效开发与管理》从2014年7月份上市以来，公开课已经召开5场，内训3场，受到了包括东阿阿胶、仁和、千金、汉森、神奇、潜江、紫鑫等很多优秀OTC类上市公司的欢迎，同时也受到了很多中小企业的欢迎。
进入2015年，内训需求不断扩大。
作者孟庆亮认为，企业要想创造OTC品牌，高效开发与管理连锁，一定是复制培养人才为主，挖人为辅。
问题点9： 如何对连锁进行持续价值服务没有办法与体系
连锁药店到底需要什么增值服务没有办法，更加谈不上体系，因此连锁开发与管理依然困难。
3600家连锁，95%是中小型连锁，很多老板都是从单店创业做起来的，老板在经营管理上会有许多短板，无论是经营还是管理，都需要专业化支持，http://www.aihuau.com/如果哪家企业能够从老板需求、运营需求、采购需求、人力资源需求、店长店员导购需求形成系统，你的企业产品一定是连锁愿意引进的。
比如石家庄市华新药业的力高欣慢性病管理就形成了系统的会员管理、导购管理、商品管理、促销管理四大体系，因此就受到了很多连锁的喜欢。
问题点10：如何进行连锁动销突破没有好办法
动销突破不仅是工业需要的，也是连锁药店最需要的。而动销解决的几个关键到底是什么，如果不清楚，市场就无法突破。
作为企业，一定要让消费者认知对接产品的需求点，创造品类的突破点，最后通过品牌的系统运作，价格带管理及消费套餐来进行驱动，绝对不是简单的价格战或者降价。
比如阿胶已经被消费者认为是滋补养生的国宝，但是由于服用非常不方便，东阿阿胶就将阿胶块熬制好卖给消费者，带动了阿胶品类的快速动销。
当熬制阿胶块大家担心会上火时，阿胶新贵鲁润阿胶就再次区隔市场，通过蒸阿胶，蒸营养、蒸卫生、蒸的不上火，两年内高速成长。
当大家都在做大阿胶时，有一个厂家推出收银台销售的含着吃的阿胶又再次进行消费区隔及价格带区隔。
就这样一个较为完整的阿胶产业逐步形成。
具体的动销办法课程上详细讨论。
最后总结一句，没有连锁的大量上柜与上量，你的企业与产品很难成长为消费者熟知品牌！
