最有效的推广方法 如何有效进行产品分类推广(一)
很多厂家都会遇到这样的问题:产品线长、各区域重点推广的产品掺差不齐、销售部门对产品缺乏了解、产品部门对产品的针对性销售指导较少、媒体宣传与一线销售脱节……从而导致销售一线库存备货不合理,大量的库存又导致了市场反映过慢、资金占用严重等问题。因此,如何进行产品的分类与推广,已经成为市场部门需要考虑的一个重要问题。
笔者认为,要进行产品分类推广需要解决的两个主要问题是:一、产品的定位;二、各项产品划分的比率。 关于产品的定位,很多企业都有相关的规定,但无外乎为三种定位方式:形象产品、出量产品、辅助性销售产品(打击竞争对手的战斗机产品、产品线的补充产品、无利润产品)。 关于产品的划分比率,根据马特莱定律:20%的产品占了80%的销售量。但这个黄金定律并不是所有企业都是通用的。具体比率应该怎么样分配?这需要结合企业自身的实际销售情况来决定。例如,笔者所在的电脑外设行业来看,更加适合3/7的比率。即30%的产品占了70%的销售量。 在解决了产品的定位、划分比率的问题后,需要详细列出推广的细则与方式,推广出现偏差时,需要的调整措施等等。推广的方式需要考虑:空掩、地推、培训、物料、终端陈列、全员参与等几个方面。 举个例子说明:下表是笔者在某电脑外设企业对产品分类推广的细分:
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