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—凉茶业“百事可乐”的战略
王老吉为何会成功？这个问题一直以来困扰着企业和战略大师们。表面上的东西简直显而易见，但是为什么那么多的凉茶企业摸不着门道？其实深度剖析，不难发现其中的奥秘所在：
分析王老吉的战略战术
1. 以谁为对手？
王老吉想扩大营销的时候，大家都会认为它想打同类“凉茶”。其实站在王老吉的角度来看，打“凉茶”就一点必要没有。为什么呢？首先，很少人消费凉茶，普遍对“凉茶”没什么概念，认为要么是“药”要么就是“凉白开”；其次，真正消费凉茶的人太少，你再去打“凉茶”会造成打了半天抢的地盘还不够买子弹的；再者，如果想扩大“凉茶”销售，必须要对消费者进行“疏导教育”，工程十分浩大，而且不能使企业立竿见影。基于这些观念，王老吉就调整战略重心，直接把“凉茶”变成饮料，矛头直指饮料。但是在饮料这个范围内抢地盘未免战线太广，你“茶”也打“水”也打“功能饮料”也打……会造成兵力分散，那干脆找饮料里面的最强势力量“汽水”进攻。
2. 怎么打才能有胜算？
找到“汽水”你就去打也不行，还得要“知己知彼”。
知彼。你得先研究“汽水”的强势在哪里，注意不是研究“汽水”的弱势。“汽水”的强势在哪里呢？当你喝汽水时，溶解在汽水中的大量二氧化碳气体也随之进入人体，但它既不会被肠胃吸收，也不易溶解于水，所以很快会从口腔排出，这时人往往会打嗝。由于人体内的一部分热量也同时被二氧化碳带出，因此人就会感到非常清凉。所以“汽水”的强势在于“清凉”，而不是“有气”。
知己。王老吉当时的年销售额为1.2亿，而且只在浙南、两广一带才有销路。王老吉做了调查，在浙南、两广一带的“源消费群”对王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是“源消费群”头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。
找到突破口。结合这些事实，就找准了汽水是假清凉，而我是真“预防上火”的突破口，牵着“汽水”的鼻子走，把“汽水”重新定位为“假清凉”，找准了消费者心智中的空白区域，并且施行了对“汽水”实行“贴身进攻”的方针。
兵力得集中。就算找到突破口也不行，因为“汽水”这样的对手实在强劲，兵力分散肯定不行，所以就推出了单一的标识，单一的宣传口号，单一的罐装等一系列举措。像锥子一样才能真正的撕开敌人的防线，夺得战略地盘。这里的地盘着重的是在消费者心智中扎根，而不是单单的为了铺开市场。
“百事”凉茶的战略
“百事”凉茶企业就应该围绕王老吉做出真正的举措：
知彼。王老吉的战略是什么？王老吉的战略是“凉茶是饮料”，而什么“预防上火”、“罐装”只是王老吉围绕“凉茶是饮料”做出的战术。不要对这些战术做攻击，要直逼主题，直逼王老吉战略背后隐藏的，而且是不能更改的“硬伤”做攻击。所谓“硬伤”，指的是对手之所以强大的真正优点，同时也是无法更改的致命缺点。
知己。自己相对于王老吉的优缺点。而重点在于，这里的优缺点不是指销-爱华网-售上的，而是指在消费者心智中的。
就像“汽水”的目的在于“清凉”而不是“二氧化碳”，同样的道理，王老吉的目的是“饮料”而不是“防下火”。反观其他品牌的凉茶饮料，看不清楚王老吉的战略“凉茶是饮料”，错误的把王老吉的策略当成了战略，老是围绕着王老吉“预防上火”的策略作文章，而且其中不乏强调“下火”功效的，将凉茶当成了清热良药。而本来，王老吉正是通过将凉茶从“药饮”重新定位为“饮料”而成功的，强调药效的做法恰恰是把凉茶从饮料又拉回去药房了。
还要指出的是那些针对王老吉“罐装”下手的凉茶企业，虽然你看到了王老吉现在宣传中国“罐装”饮料销量第一，但那只是王老吉的“弱势”。反过来看，王老吉这样做只是为了达到“热销”的目的而作出的“整合营销”，而且目的是强调“销量第一”，在最针对大众的电视广告里并没有出现“罐装”的字眼，再加上“王老吉还有盒装”的宣传，战术上的“罐装”并不是战略上的“硬伤”。如果明天王老吉宣传“中国饮料销量第一”，你该怎么办？你是不是得退出饮料市场？
“百事”凉茶企业应该做的是在战略上用战术把对方重新定位于一个狭小的空间内，这样说虽然有点拗口，但是反观王老吉就是围绕“防上火”这个战术来打击敌人，而且也是围绕这个主题而制定出一系列针对“凉茶是饮料”这个战略的配称。注意不要针对对方的战术来打倒对方，那样做只会让自己处aihuau.com处被动，处处挨打。
这里有个简便的做法。“百事”凉茶企业只要坦诚相见的说你比王老吉差的地方就行了，在承认自己缺点的同时，消费者会想你为什么要暴露自己的缺点，会更进一步想“有缺点肯定也有对应的优点”了，这时就是你营销的主要目的凸显的时候了。在其他诸如营销渠道等方面，要施行的是处处紧逼“贴身肉搏”似的打法，直接站在王老吉的对立面，会达到事半功倍的效果。
祝，“百事”凉茶早日出现。同时也祝中国的凉茶业蒸蒸日上。
文中王老吉的详细战略请参考邓德隆先生等著《王老吉为什么这样红》
