爱华网2009年2月8日下午6点，自己从长沙坐上了去贵州的大巴车，从来没有到过贵州，只知道那里是云贵高原，知道有遵义和六盘水，其它一概不知。
躺在大巴车上，想着不要翻车就好，改变命运的时刻要来临了。不要先被彻底改变了。
第二天早上，5：30就到了。
车站边上住宿的人都说，现在住只能算到八点半，八点半以后算第二天。
自己坚持着不住。
陌生的城市，80元一天的生活补助，住哪里？
等到六点半，天稍微亮了一点，找了一个早餐店，吃了一碗米粉，然后打电话给以前的业务员，说有一个招待所70元每晚。
贵是一种态度。这就是贵州。
九点，根据客户资料地址，找到了客户办公室。
客户陈总已在办公室等了。同时还有他们管销售的吴总。
陈总福建人，三十出头，个子偏瘦，一双眼睛贼贼的打量着我，心里想着为什么换了省区经理，以前老蔡管的好好的，为何要换人？
果然，他就这样问了:胥经理，做销售几年了？到公司做了多久了，以前管哪里？
我说：做了三四年了，以前到另外一个公司管湖南。
陈总又问到：老蔡管的好好的，怎么要调走呢？
我说：听我们领导说，明年市场要做细，他管湖南一半都忙不过来，因此贵州就划出来了。另外同时管一半湖南和江西的，江西也划出来了。
陈总笑到：哦，原来这样，我还以为是老何怕他过来跟我斗地主，不做事。你们公司也真是，才跟一个销售经理搞熟了，马上又换人了。不要到时候把你们市场做起来了，你们把我也换掉了。
当时的水平是听不出话中有话的，这是很多年轻销售人员最明显的特征，于是我傻乎乎的说到，不会的不会的，你做的好公司怎么会换呢。就怕做不起来，那时候我们不换你，你都会换我们。
陈总聊了大概十分钟，发了两根烟抽完以后，试探我水平完以后，就转身离开了，叫具体市场情况我与吴总详谈。
吴总年纪还要大一些，蓬乱的卷发上面好像全是灰尘，厚厚的境片上也是，仿佛刚从仓库出来的搬运工，一看就是做实事的人。
吴总开始诉苦：胥经理啊，做你们产品没钱赚啊。你知道帮宝适有多少钱利润吗？
我不知道，不过以前听王承进说过，5%的利润。
然后我说，5%。
吴总说，你自己去市场上看一下吧，估计你刚过来贵阳市场，并不是很熟。
同时，他又问到：我跟你说，你怎么看待窜货和控价这个问题啊。你们又要销量，又不准我铺多网点，说网点多烂价。你自己说，十个网点和一百个网点谁卖的多？
我说肯定是，一百个网点啊？
吴总说：那就对了吗，我们可以做一百个网点，你们这里不能放那里不能放。说是控货控价。
我一下子有点无法应对。
只能硬 着头皮说，控货控价是公司的硬性规定，价格卖烂了就没人卖了。你现在看有一百家网点卖，价格卖烂，十家网点都没有了。
吴总说，下面这些网点都是我们的客户，你说这家不给卖，那家给卖，他们对我好大的意见。同时你不给他们卖，他们也能从朋友那里可以搞到货过来。市场难做啊，胥经理，看你过来后给我们好好理一理，先把市场理顺。
我说：我们先下市场看看，再做出对策。
下午的时候，我们走访了贵阳市场。
到湖南不知道，来了贵阳才知道，这边已经是重灾区了。价格卖的很烂，客户厌言很多。
先去了大西门，然后去了火车站综合批发市场，再去了正新街，然后去了小河区，走访了大概二三十家门店。
公司两款产品，一款规定批25，卖30元的产品，现在已经卖到27元，另一款批20元卖25元的产品，已然卖到22元。整个市场都是如此。
看完以后，年前到长沙样板市场送了一个月货的我，顿时有点手足无措。那市场可是价格规规矩矩，爆炸贴，海报，标签，样品悬挂，仿佛是富人家带大的孩子，而到了这里感觉是没人管的孩子一样，任由其发展。
我看了一眼产品包装代上的娃娃头像，感觉他双眼里都挂着泪珠，快要哭了。
几年以后我离开倍康公司的时候，也看了一眼那包装代上的娃娃，感觉他头发都变长了不少。
也许，这就是做销售对产品有感情的体现吧？
这个问题交给专家去分析。
一边送货一边带着我看市场的吴总，嘴中说到：这就是我跟你说的，现在最关键的问题，家家户户都要货，但是不按价格卖。
那天开着车随便走走，也送出去二三十件货。
这是好现象。
那时候贵州还有一品牌，叫惠儿宝，当年在贵州可以说无人不知无人不晓。品质也还过的去，相对于很多福建广东 产品，但比倍康产品质量要差一些。它价格也卖的贵，一块多钱一片，当年贵州也要做三四千万的销售，第一品牌。
后来慢慢被洗掉，原因就是几十块钱一包的产品，零售客户只赚五毛钱。所以没有人愿意去卖。
看完一天市场，下午的时候就很着急的给我领导何文武打电话了。
电话一接通，何总，贵阳市场价格稀烂，不知道怎么搞？
何总应该是在开车或者是在忙，他并没有在电话里听我市场详情，而是打断了我的话，这是我预料中的事，具体情况，你写个市场报告给我。
晚上回去的时候，打开新买的电脑，这电脑是老蔡借我的2000块和公司借我的钱买的，自己没出一分钱，一共4700元。何文武说，你三个月如果不把还电脑的钱补上，就是没做好。
电脑QQ上何文武给我留了言，我记得非常清楚，他说：胥忠进，你去负责贵州市场，你就是那边市场的主人，所有市场问题都需要你自己想办法处理和解决，而不是过去了只是汇报问题，你先想好解决方案，需要公司背后怎么样的支持，我这边会想一切办法支持你。如果实在想不出来你市场解决方案，再向别人或者我请教。这样对你自身的成长也有好处。
我看到以后，顿时觉悟一样。抛开了依赖思想，开始自己思索。如何治理贵阳烂价市场。
我想好了三步曲。
第一步，明天与吴总把所有网点全部走一遍，同时叫他把客户资料打出来一份给我，首先告诉客户，以前这市场没人管，现在我来了。从此以后有人管了。价格必须按公司规定价格来卖，如果谁便宜卖，那就取消合作或者收货。这叫敲山震虎。目的很简单，只是透露给客户现在市场厂家开始派人管了，悠着点。
第二步，全部制作好价格标签，爆炸贴，海报，合作门店全部贴上，同时制订好维护价格协议，要求零售网点老板依次在协议上面签名，http://www.aihuau.com/如果不签名就视为不愿意合作，收货。如果签名了，还烂价，按协议要求，收货。这是第二步，叫有规可循，有法可依。同时也告诉消费者，公司统一提价了。跟公司申请了1000双小棉袜，虽然提价三块钱，但可以送一双小棉袜，抚平消费者情绪。
第三步：就是派人暗访，如果还有人烂价，就是拼命死磕，收货，下架，保证价格系统能恢复到公司规定范围。这叫执法必严。
省代陈总看我出动作了，心里担心会得罪客户，但不配合又得罪厂家。纠结。
下面的业务员天天跑市场，也是听客户抱厌四起，早都想着厂家过来规范一下了，因此配合度很高。
三个月以后，市场价格全部恢复到公司规定价格。
其实刚开始一个星期是最难受的，一个月以后，两个月又以后基本全部恢复正常。
自己在处理价格这一块时，只知道价格体系是公司的生命线，因此自己就是执行，严格执行。几次也是差点傻乎乎的与客户打起来了。
客户烂价，不给收货。他们讲的也有道理。
第一，上面那家先乱，你要收先收上面好家，上面那家没乱，我脑袋砍下来让你当球踢。
你们不是一视同仁吗，为何只收我的？
第二，货是我花钱买回来的，你们有什么资格收，你是工商局还是税务局？我是没订记还是卖假货？你们要收我货。
第三，你们厂家今天换个业务员一套说法，明天换个业务员一套说法，当初求着我进货，现在推开了想把货收回去，没门。
等等若干。
但还好都被自己化为无形。其中的核心奥妙就在于，要学会利用经销商的人际关系。我维护价格与客户吵起来，经销商是和事佬。
经销商下面的业务员一个九零后的女孩子王慧，当年也是十八岁，没一点办法，我就告诉他，赶快给陈总打电话，就说小河这家蓝精灵陈哥烂价不给收货，现在要跟胥经理打起来了。
然后她就拔打电话，然后省代陈总的电话就打到客户陈哥上去了。
仿佛拆迁队与钉子户过招一样，每个市场总有几家钉子户，几家拔掉以后，整个市场理顺了，顺了就通畅了。
从初识客户到理顺贵阳市场，看不出自己一点操盘水平和销售水平，但看出了有一点很重要，就是很强的执行力。
这还只是单单一个贵阳市场，贵州下面的市场如何操作呢？更多的挑战在后面。
