服装企业渡过危机:优质客户从何而来



 在金融危机之下,有的企业倒闭破产,有的企业却逆风飞扬?是什么让这些企业在恶劣的市场环境下仍然保持增长呢?答案是,寻找并培养优质客户。 

  凡遭遇危机之时,人们的第一反应是恐慌,之后便会寻找解决危机的办法,中国服装业受到这次金融危机影响之后也作出了相同的反应。

  企业发展依靠优质客户

  用杉杉集团董事长郑永刚的话说:“过去,我们的外贸客户有140家之多,通过不断地选择和淘汰,现在只有三十几家,这是产业升级的必然结果。”作为中国服装产业的元老级企业——杉杉集团,在金融危机爆发前就作出了这样的选择。2008年,杉杉集团海外市场份额增加了20%,从那时起,外贸订单一直排到了2009年的五六月份。

  无独有偶。北京雪莲时尚纺织有限公司,也是依靠优质的客户继续保持了外贸出口份额的持续增长。因为,在雪莲时尚纺织有限公司的长期客户中有3家世界顶尖级服装品牌企业——ZARA、H&M、Z&A。其中,仅ZARA一家在2008年就完成了高达数10亿欧元销售额。毫无疑问,即使在经济不景气的年份,学会选择优质的客户依然可以使公司继续保持良性发展势头,这无疑是企业长久发展的必要条件。

  优质客户的两个标准

  客户的优劣关系到企业的兴衰,对于企业的发展非常重要。笔者认为,优质客户的标准最为关键的就是两点:其一是有钱,其二是有渠道。为什么这么说呢?

  首先,我们来看第一点:有钱。优质客户首要的条件就是有钱,如果没钱,那么客户就无法大量提货;在货源紧张时,或者在公司畅销货源到达时,他并没有足够的钱抢夺到足够多、足够好的货源,所以这样的客户是难以快速成长起来的,同时也不是厂家重视和青睐的客户。

  而且,没钱的客户往往也是很“抠”,很小气,不敢大张旗鼓开展促销活动,进行市场推广,因为他“没有钱”,总是患得患失。也就是说:优质客户的第一条标准就是“有钱”!没有钱的客户,永远别想当我们的优质客户——除非他后期变成“有钱”的客户!

  其次,优质客户的第二条标准就是有渠道。俗话说,得渠道者得天下。这点对于服装行业来说,非常关键。为什么呢?

  因为现在服装行业竞争非常激烈,产品同质化比较严重,各厂商为了抢夺市场份额,必然要求持续不断开展市场。这个时候,客户的渠道就起了一个非常重要的作用。

  企业靠什么吸引优质客户?

  我们相信,所有的企业家都会明白,设计和创意对于一个企业意味着什么,特别是在瞬间恶化的外贸条件下。北京雪莲时尚纺织有限公司的高管刘晨如是说:“因为有着强大的设计和创意团队,我们每一季都能为客户提供近1万种款式的样衣,这是我们赢得增长的关键所在。”对于企业而言,优质客户从何而来?

  第一步、打开客户的“心防”。

 服装企业渡过危机:优质客户从何而来
  美国前总统里根曾说:“您在游说别人之前,一定要先消除对方的戒心。”因此,只有在迅速打开客户的“心防”后,客户才可能用心听你谈话。打开客户的“心防”的基本途径是先让客户产生信任感,在宣传优质的客户的优惠政策后,我着重引导客户到熟悉信任的优质客户打听优质客户的优惠政策。接着将每周的货源投放策略告知该客户,引起客户的注意,然后引起客户的兴趣。 

  第二步、销售商品前,先销售自已。

  客户不仅仅购买商品,还购买服务。如果客户对我们失去了信任,即使讲得天花乱缀,那也将是徒劳。在平常的走访过程中,需要用真诚服务赢得客户的信任、用优质服务赢得客户的赞许,用超值服务赢得客户的认可,用专业服务赢得客户的尊重。

  第三步、做好客户售后服务。

  很多大品牌之所以可以成为大品牌,消费者看中的不单是它优质的品质,还看中它遍布全国的保障的售后服务。客户购买品牌,也一样要保障售后服务,令客户获得消费的安全感。

  总之,培育优质客户,需要摒弃“守株待兔”的态度,积极深入一线亲自“找市场”,通过找市场获得更多的利润和市场的主动权,从而勇立风口浪尖,出奇制胜。

  

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