爱华网尽管俄罗斯市场出现的变数，但北京的服装商却并未因此而计划放弃。 与俄罗斯市场打过10多年交道的肖先生，现在每天的日程都排得很满。主营鞋生意，有自己的品牌“帕斯奥蒂”的他每天都要安排人在雅宝365网站上更新产品信息，同时，还得抽出时间参加定期的讲座，以及北京天雅客户俱乐部的活动等等。而自从参加了天雅客户俱乐部后，肖先生开始重新关注出国考察项目，以增加对于俄罗斯市场的了解，通过调研、观摩的方式，了解俄罗斯市场需求和流行趋势。
“我们常常在想，一个偌大的俄罗斯，真的只有莫斯科这一个香饽饽吗？如果莫斯科的市场真的关闭了，接下来的选择是什么？”眼下，肖先生经常这样自问。 这些顾虑与困惑都来源于之前切尔基佐沃市场（俗称“一只蚂蚁”）的关闭，及其所引发的一系列连锁反应。“一只蚂蚁”位于莫斯科东区，形成于上世纪90年代初期，作为俄罗斯最大的批发市场，担负着向喀山、乌法等周边二线城市批发的光荣使命。 十多年的俄罗斯淘金梦，仿佛是一场运气赌博，许多在俄罗斯经商的人在转动“俄罗斯轮盘”时，希望幸运的总是自己。但是，俄罗斯政府一系列打击“灰色清关”的举措让他们警醒了，几乎改写了他们的“俄罗斯商业模式”。半年来，肖先生已经从最初的慌乱、疑惑转变为大刀阔斧的应对，一方面，他开始探索新的贸易市场、新的物流渠道、新的清关途径；另一方面他也不断跟周边的同行以及俄罗斯的客户沟通，研究对策。 显然，“一只蚂蚁”的关闭，并没有打击肖先生的积极性，他想出了一些办法，让自己的产品重新踏上俄罗斯。肖先生所经营的鞋子，由于季节性分明，最关键的就是能自由掌控时间，将货及时发送到俄罗斯市场。由此，他也从最初只接大单，到如今中单、小单都做，他在随着市场的不断变化开始转变思想。“现在，我们每天必做的事就是上雅宝365网站，与新老客户在网上沟通。过去，拿货的老客户，已经在网站上直接下订单了。一些新客户，他们也会尝试着进一些我们的货。”电子商务的便利性，确实给肖先生带来了一些商机，但是真正重新在俄罗斯市场寻找新的商机，并不是一件容易的事。 “现在，不能走入只在家门口等客人来下单的死胡同，要走出市场，去了解零售商、专卖店渠道这些从批发市场拿货的客户的需求，以减少对于市场的依赖性。”肖先生告诉笔者。 这几天，肖先生加入的天雅客户俱乐部刚刚举办了第二次会议，天雅大厦副总经理刘玉琦向到场的40多名会员详细介绍了他们对俄罗斯二级市场的考察成果，并推出了下一步的详细考察行程，这让肖先生产生了极大的兴趣。在此次会议之前，刘玉琦一行5人对俄罗斯二级市场进行了初步考察。成果令人振奋，大家似乎感觉到了新的商业机会，由此，对于俄罗斯市场，肖先生产生了到更“神秘”的二线市场去看看的想法。借助于天雅提供的“便利”，他希望能更准确了解整个俄罗斯市场。 “如果你是经常要在中俄之间飞来飞去的商人，你就会明白天雅大厦管理层进行的俄罗斯市场考察之旅，对我们来说有多么重要。”肖先生说。 放眼整个俄罗斯市场，城镇人口占多数的特点。使刚刚归来的刘玉琦一行将之前的考察重点集中在6个人口过百万的城市。而这一趟，他们收获颇丰。 根据刘玉琦等人介绍，这次他们考察分为6站，而每一站都有“意外”商机展现。 第一站是莫斯科，刘玉琦一行发现“花鸟市场”已经逐渐取代了“一只蚂蚁”。而“柳别里诺市场”，无论是市场规模还是商户密集度，以及客流量都要略高于“花鸟市场”。 第二站是喀山，在喀山火车站旁一家由越南人负责管理的批发市场引起了刘玉琦一行的注意。该市场占地面积3万平方米，每铺位的费用大概在12000卢布，主要以批发为主，大部分的商户为俄罗斯人。目前该市场70%的货品均来自中国、越南、土耳其。货品主要批发给周边的乌法等800公里以内的二线周边城市。其周边还有2座俄罗斯人管理的以零售为主的市场。 第三站是乌法，重点关注的“杰玛市场”也紧邻火车站，主要是当地人与越南人在经营。但其商品以来自雅宝路的商品为主。“一只蚂蚁”关闭后，许多商户失去了进货渠道，开始四处进货，但多为存货或过季货品。 第四站是车里雅宾斯克，当地的重要市场是欧亚市场，由俄罗斯人统一管理，市场管理规范，均采用落地玻璃的结构形成不同面积的销售区域。地下商城，大部分货品均来自雅宝路，但是品牌混淆的情况比较严重，款式雷同或稍有区别。在车里雅宾斯克，他们惊喜地看到了snowimage的专卖店。 第五站是叶卡捷琳堡，俄罗斯乌拉尔地区叶卡捷琳堡华人华侨商会，为初次来叶卡经营的商户提供较多帮助，由专人负责进行代办手续。国内知名品牌GIORDANO、BOSSINI等，也将店铺开展到了俄罗斯的二级市场。 终点站是新西伯利亚，刘玉琦一行考察了著名的мамон-рынок市场，该市场目前拥有1200个摊位，大部分货品主要从莫斯科上货。在新西伯利亚商业街上，刘玉琦一行发现了Basic专卖店，店面装修考究。 出乎预料的是，眼下，俄罗斯无论是作为一线城市的莫斯科，还是此次考察的重点——二级城市都不缺乏大型批发市场、零售市场、旗舰店、连锁店、大型购物中心，从批发到零售、从厂家到终端，各个环节及领域都有可待开发的潜力。 “我们发现不只一家市场的负责人表示，希望能通过双方市场的对接，实现商户之间的对接。有一些俄罗斯当地的商户批发的大部分货品均不是最新一季的产品，有相当一部分为库存或者过季产品，这一方面是‘一只蚂蚁’关闭造成的；另一方面是他们考虑到成本问题，没有直接在厂家进货。在我们考察过程中，有不少俄罗斯商户纷纷索要宣传册，并表示有机会考虑去雅宝路直接拿货。此外，越南人在整个俄罗斯二级市场的渗入，远远要比我们做得好。这也说明，我们的品牌在二线城市的渗透力还远远不够。”刘玉琦告诉笔者。 据相关调查，目前，10%-15%的俄罗斯人有能力购买名牌高档产品。随着俄居民整体收入水平的不断提高，近几年中高收入居民数量有所增长，低收入居民数量有所减少，相应地消费市场结构也在发生变化，中高档产品消费市场发展加快。 无论是车里雅宾斯克snowimage的专卖店，还是新西伯利亚商业街上店面装修考究的Basic专卖店，都让肖先生看到了品牌的差异化对于企业未来发展的重要性。 “通过俱乐部第二次会议带回来的信息，让我们相信，我们的产品并不是没有优势，无论从服装的功能性、舒适性还是价格，中国商品已经具备了很强的竞争力。我们不断挖掘客户心理最深层的东西，他们需要什么样的东西、什么样的款式，并且在设计之中融入其民族风格。”肖先生相信，主动出击俄罗斯二线市场必须有自己独特的东西，才能产生存在的价值。 肖先生也有了更高的目标，他希望在维护好自己的品牌“帕斯奥蒂”的同时，继续提高产品质量，严把产品设计、加工、包装、运输、销售等各个环节的质量关，以过硬的质量赢得广大俄罗斯消费者的信赖。 而在刘玉琦一行对俄罗斯市场的初步考察完成后不久，肖先生也将踏上俄罗斯的商机之旅，以开创“一只蚂蚁”关闭后的商业新局，这一次他计划放慢脚步，深入了解、分析俄罗斯二级市场。通过市场之间的对接，实现与俄本土企业合作，降低经营风险。充分整合、利用俄罗斯当地的各种资源，充分挖掘俄罗斯合作者和经销商的经营潜力，以及俄罗斯经销商与合作者的人脉、资金、商誉方面的资源，降低企业在俄罗斯市场的经营风险。
