爱华网受诸多因素影响，专业批发市场当前正感受到巨大的竞争压力，其未来发展存在多种隐忧，发展走向不明朗。作为批发市场当中的主体，依托市场存在并获得发展的一批代理商、经销商当前的生存状态也不容乐观,他们的未来将向何处，值得整个业界思考。 现实处境：代理商群体地位逐渐被削弱 代理商群体的地位和价值目前正在逐渐被削弱，这似乎已成为当下业界的一个共识。 这首先是因为国内一批服装品牌的运营模式发生了改变。 服装产业当前正在发生深度变革，产业升级加速，整个产业正处于行业调整期，多种创新型的思维、商业模式不断出现。在这场产业大升级中，许多一线服装品牌的终端渠道建设正在发生重大变化。 市场上比较成熟的服装品牌目前有两种倾向，一是开一定比例的自营店，一些知名品牌的自营店的比例目前还在不断增加。另一方面，不少品牌开始推崇单店加盟，而不再采取区域代理模式，即使选择区域代理，品牌也开始倾向与那些具有经销商和零售商多重身份的、具有终端店铺资源的零售商合作。 区域代理的空间越来越小，传统经销商群体的地位和作用正在逐渐削弱，这一趋势目前越来越明显。 例如，品牌此前设有河北总代，目前则有可能被分割成为石家庄代理、邯郸代理等更小范围的区域代理。 一批国际品牌加入国内市场竞争带来了全新的经营模式，也挤压了国内代理商群体的生存空间。 当ZARA、H&M等一批国际快速时尚品牌把直营店铺逐渐向二线城市甚至三线城市扩张，除了中国一批服装品牌，处于整条产业链条上的批发市场、代理商、零售商的价值也都受到了巨大挑战。 一位不愿意透露姓名的零售商告诉记者：一批国际快速时尚品牌，如ZARA、MANGO等目前都在中国各大城市的重要商业地段开设“巨无霸”型的直营店铺。即使它们在百货店中开店，也采取“租金店模式”而非其他国内品牌所普遍采取的“联营模式”。这些品牌以量取胜，整个运营过程中几乎省略了所有的中间环节，对店铺进行最直接的管理。该模式最大的好处就是最大限度地降低运营成本，使产品在终端价格方面具有优势，而且能最便捷地随时了解到终端的销售和市场信息，做出快速反应。 这种垂直的、几乎省去了所有中间环节的、扁平化的运营模式对品牌的发展而言是有利的，但这种经营模式却挤压了一批代理商的生存和发展空间。 例如，一位10多年前做过ONLY品牌在沿海的二、三线市场代理的零售商，当时开了5、6家店铺。但随着时间的推移，当ONLY把中国市场的消费特点、消费定位都了解地比较透彻，整体的市场拓展模式、品牌营销模式也更加成熟后，便逐渐开始收回此前曾一度大量放出去的代理权。当代理商感觉到在此模式下发展空间有限，便开始转做其他有更大空间的品牌代理。 此外，当前整个社会物流产业、资讯系统空前发达，社会发展日新月异，互联网技术高度发展，即便是地级市管辖下的小县城，通过互联网也可以瞬间获得资讯，直接下订单购物。这种最为直接、几乎省略了所有中间环节的交易方式，也对代理商的生存空间造成了挤压。 在多种挑战之下，中国服装协会秘书长王茁尖锐地指出：无论是批发市场还是传统经销商，都是中国服装产业发展进程中的一个阶段性产物，他们的诞生有着特殊的历史背景。也许他们在今后比较长一段时间里还将继续发展，但未来的未来，他们共同向何处去，这值得整个业界深思。 应对思路 应对思路一：成为公司一员，做区域市场管理者 从目前的发展态势看，品牌区域总代理在发展到一定程度后，便开始向上游拓展，成为品牌区域分公司负责人的发展思路为许多品牌所推崇。福建等地的一批男装和运动品牌在这方面走在了前面。 福建泉州某知名男装品牌一位不愿意透露姓名的负责人向记者表示：总代理分公司化目前已经成为很多品牌商常用的发展思路。这种模式下，可以大幅度避免品牌商和代理商在品牌推广、销售、利益分成等各个方面的摩擦和分歧。 首先，对于品牌公司来说，总代理分公司化与公司直接开自营店相比，可以不用面临庞大的零售管理体系的压力，能更加有效地对终端进行控制和沟通，并稳定区域市场，借助更广泛的资源拓展市场。而且也能稳定此前的总代理队伍，避免一些有经验、有一定区域市场控制和运作能力的总代理资源被其他品牌聘走而使自身陷于被动。 但值得注意的是，如果品牌总公司在品牌、管理、资金等各方面都还没有达到一定高度，这么做容易对总公司形成一种拖累，难以把更多的精力放在品牌自身的提升、产品的研发等各个更关键的环节。 第二，对于代理商来说，由区域代理变身分公司负责人自然也是好事情，可以减小资金压力和经营风险，同时由于有了更大的安全感和更好的个人保障，经营的积极性也被更好地调动起来，从而投入更大的精力拓展区域市场。当然，这种模式下也更加容易受到来自品牌商的管理和限制。 王茁对此指出：这一模式下，原先的区域总代理变身为品牌内部区域分公司管理层，而不再是品牌外部的区域市场中转站。因此这一模式目前越来越受到欢迎。 应对思路二：变身加盟商或多品牌零售商 经销商群体目前的另一个发展趋势，就是变身为品牌的加盟商或零售商。这种零售商可以是单个品牌的零售商，也可以成立品牌零售公司，成为多个品牌的零售商。 与传统的批发市场中代理商只负责品牌的中转，获取中间环节的利润不同，变身为零售商后，这一群体拥有店铺资源，或者在当地商场中开设店铺，或者在商业地段开有店铺，他们实际上拥有着一定对区域市场的拓展能力。正因为拥有店铺资源和区域开拓能力，使他们自身的价值得以提升。 代理商变身零售商，首先是因为品牌当前经营模式发生了深刻变化。 王茁分析指出：中国服装产业目前正处于一个创新年代和行业调整期。创新年代有几个表现，品牌更加强调产品创意和开发能力，更加强调经营模式的复制和市场拓展能力，更加强调品质、创新、快速反应和社会责任四位一体，更加强调对于终端的控制力和渠道管理。 借助日新月异的信息技术，市场当前正在发生前所未有的变化。例如，某品牌在某一个区域市场的某一条街道上某家店铺的实时销售信息和店铺经营情况，借助信息平台能在第一时间传回到公司总部平台上。这种的模式下，一个品牌的老板、运营总监对于自身品牌在终端市场的情况通常都了如指掌。 随着品牌终端运营模式发生改变，传统的、依靠中间环节周转提取差价获利的经销商群体的发展空间受到很大挤压，经销商群体的作用和位置也正在逐渐弱化。因此，一批此前依托批发市场相对粗放的、以量取胜的经销模式就需要向加盟、零售模式转变。 一个最具有代表性的例子是：2008年5月份，红豆男装转型正式启动，企业从过去的“生产经营型”向“创造运营型”转变。向创造运营型转变，就意味着终端渠道建设成为非常重要的一个板块。作为转型的重要一步，红豆品牌在最短时间内，撤出此前批发市场中的代理商，转而走上加盟店、专卖店道路，这些代理商也逐步变身为加盟商和零售商。目前，红豆男装在全国二、三线城市的专厅和专卖店一共开了400多家，而且各地主要商业街的店铺还在陆续开设当中。 代理商变身零售商，背后还有着更为深刻的社会因素。 随着中国社会农村城镇化进程的加速，许多中小型城市快速成长起来，这些中小城市开始逐渐具备大城市所具有的商业氛围和商业功能。此前，位于这些中小型城市的品牌代理商，可能都是该省省会城市总代的下线或者下下线，如今，他们已经逐渐由此前的批发商变身为零售商。 零售商在未来还有更大的发展空间，他们将成为整个产业链条中非常重要的一环。 福建某男装品牌的一位负责人对此指出：未来的市场中将会出现两大阵营，一个是品牌商，另一个就是零售商。一个零售商手里掌握的资源越多，在某一个区域拥有的资源就越多，而且这些资源是别人无法替代的，无论是与商场还是与品牌谈判时，谈判力和话语权就越强，而且在合作中也将获得更多利益。这也就是我们通常只认为“店大欺客”，但其实“客大也可以欺店。” 应对思路三：变身品牌托管者成立托管公司 由代理商转型做品牌托管，这也是目前许多代理商认可的比较好的一个发展方向。
相对于代理商，变身托管者后，托管人自身的价值感更大，发展的空间也更大。但是，托管者自身对于品牌承担的责任也就更大。通常，托管者需要负责品牌在该区域整体市场的推广和品牌营运，这其中包括终端店铺的管理、市场的拓展、区域人员的招聘、培训和管理等。在日常的业务之外，托管者需要承担更多的管理职能。实际上，托管者就成为品牌在该区域市场的实际运营者。 目前托管着三个韩国品牌———ANSICH（安吉可）、BUCKAROO和ANDEW，负责这三个品牌在北京及浙江地区整体运营的北京俊思伊卓品牌管理有限公司总经理黄朝晖对此指出：代理模式下，代理商的经营压力比较大，因为代理商更多地需要考虑投入比，发展的空间受到很多局限。如果实行品牌托管，托管者的压力相对要小一些。这种模式下，托管者更多地需要从品牌在某一区域整体发展的角度去考虑问题，进行市场和品牌的综合运营和管理，这就给托管者带来了更大的发挥空间和更大的价值感。 事实上，目前国内很多商场比较欢迎托管模式，其原因是多方面的。 首先，代理模式下，代理商在资金方面会受到一定的限制。当一个代理商做大以后，有可能会开到10家店。现在的品牌都采取订货制，订货时间比较集中，产品的销售周期又比较长。所以到了订货的时候，10家店的订货款对于代理商而言是一笔非常庞大的数字，而且这批资金并不能在短期内回流。 第二，代理模式下，品牌的货品也会受到一定的限制。因为代理商实行订货制，需要拿钱买货。而代理商所订货品大都是商户个人认为的畅销货品，通常不会订购品牌的整盘货，无法充分展示品牌风格。 所以，从这两方面看，目前商场更欢迎厂家直营或者托管模式的品牌进驻。但如果是厂家直营，对于品牌来说运营成本又比较高。所以，一些品牌当前也开始倾向于采用托管模式来解决问题。而对于代理商来说，变身托管者、成立托管公司，创业的价值感也更强。所以，该模式也更受许多代理商推崇。 然而，以上这样的出路，主要还是针对比较大的、有一定实力的代理商而言，对于大多数的中小型代理商来说，他们未来的命运如何，被淘汰还是继续生存，这还得看批发市场未来的命运走向。
