爱华网位于城西南繁华商业地段的S商厦一直牵动着香港人L先生的心。“还有一半的货款没有结算呢。”L先生在电话里一声叹息，而L先生表示并不想将这件事情展示到报纸上，用他的话来说：“因为服装行业的圈子就是那么小”。 其实中国的服装行业圈子并不小，批发商户中至少有上千万家;可以称的上是大众快销品牌企业的，也有几万家。而H品牌偏偏不是大众品牌与批发品牌，而是在中国市场上为数不多能以设计风格与精湛品质与外来洋品牌“有一拼”的本土中高端女装品牌。
而对于那些本土中高端服装品牌来说，他们最不能得罪的就是商场，他们和服装批发商以及服装快销品牌不一样，他们的产品既不走街边店、也不走精品屋、更不会在批发市场里面出现，唯一售卖的地方就是全国各一二线城市的百货商场。 武广发家 “我们当年就是从武广发的家。”L先生每一次谈起十几年前的景象，眼睛里面就闪现出一种幸运的光彩。的确，港商L先生在30年前来到广东创业，看好的是国内改革开放的政策。他与同家族兄弟们一手创建的H品牌，当年在武汉广场一天可以卖到几万件，市民们是排着长队来买他们的货的，不过这是25年以前的事情了。 H品牌说起来经历过很多市场风风雨雨，不过在1997年到2004年，H品牌曾经一度在中华商业排行榜上排在前三甲。对于实实在在做生意的L先生来说，H品牌在1997年到2004年之间的优秀业绩真的代表了一个品牌成长的鼎盛时代。 H品牌在这个发展过程中，单款服装的零售价(指春夏)从1997年的200到500元涨到2002年的400到1200元，到2005年又涨到600到1800元。而每一年品牌都在扩充研发力量与营销管理团队。对于L先生这样的生意人来说，日子是芝麻开花节节高的。 如今H品牌的单款服装的零售价是从1000到4800元(包括秋冬季节商品)，这种定位的服装品牌商品依赖百货公司的售卖渠道，商业渠道的租金粗算下是单件商品的百分之五十。也就是说一件风衣2400元，其中有几乎1200元是给商场的扣点。 “虽然每一个商场的保底倒扣政策规则完全不同，但是这两年只会更高，这就可想而知一件服装产品的产品从成本到价格之间的毛利比例了。”经营日本品牌克罗蒂雅的经理渡边先生这样告诉记者。他经营的品牌“克罗蒂雅”与L先生经营的H品牌虽然风格迥异，可是他们的定位价格以及依赖的销售渠道是一样的。他表示经营这样的一个在中国市场处于“中高端”的服装品牌，手里要有三张牌：首先是洋身份，其次是厚底子，再次是精细化管理。 “洋身份”自然指的是品牌要有海外血统，很多国产品牌为此不惜去海外注册，而本来看上去有点“洋气”的H品牌，在1997年香港回归之后，越来越显得不够“洋”。 L先生诚恳的告诉记者：“洋品牌每三五年就要有一次进入内地市场的大潮，前些年是宝姿，后来是克罗蒂雅，这几年是ZARA。我们每三五年都要变化经营方略以应对更新后的市场竞争格局。” 而港商操盘的H品牌在如今看来也是本土“中高端”女装品牌里面有资金实力的企业，他们的“底子”挺厚实的，可是对于今天的L先生来说，他越发觉得品牌发展的希望有些渺茫。 挺进西部 让L先生感到竞争乏力的是，多年来商场方面大多总是在给海外品牌机会，并且总是在对本土服装企业制造门槛。比如在乌鲁木齐某百货公司迎接加拿大宝姿品牌的时候，几乎不给予任何保底门槛，似乎他们坚信洋品牌进入一定可以稳赚。而对于本土品牌来说，入驻的机会是要自己争取的。 H品牌在2001年进入乌鲁木齐市场的时候，是要给这家百货公司的负责人上下打点的。不过功夫不负有心人，据说在进入乌鲁木齐市场的头一个月，H品牌的月营业额就在40万元左右。L先生分析那时侯的情况时告诉记者：“那个时候我们有信心要到西北市场发展，我们经过介绍认识了乌鲁木齐的那个商场负责人。不过那时侯，国内的消费者对于品牌忠诚度可以说几乎没有，他们更喜欢买新鲜的牌子。冲动消费与体验消费让我们在新疆市场上创造了几个商业奇迹。后来我们错误的判断了新疆的消费者，他们不是没有钱，但是他们可能买一件衣服可以穿三五年不换新的，这一点和东部沿海一带完全是不一样的。” 事实上，更多新进驻商场的洋品牌在对本土消费者的需求把握方面不如H品牌。“因为本土中高端定位的市场消费人群在消费需求与观念上相对保守稳定。她们更加知道什么适合自己。”L先生告诉记者。 不过对于乌鲁木齐市场，H品牌也经历过“二进宫”。对此，H品牌又有一番商业损失，当记者问其原因的时候，L先生淡然的笑笑说：“不过是因为商场楼层经理换了，我们必须重新打点而已，这样的事情不算稀奇事。”因为记者对于商场官僚早有耳闻，而类似这样的品牌更有高度抱怨的通常是北京商场。据悉，在2003年H品牌被迫第二次进入乌市那家商场的时候，保底是原来的两倍还多。 北京攻略 今年5月底，张经理受L先生之托来北京取S商厦货款。而长达半年没有结算的货款在这一次张经理亲自北上获取的情况下形势也并不乐观。张经理告诉记者：“我们在各大一线城市与省会城市大多是直营的，全国100多家直营店都是在商场结算。每一个商场的规则都不一样，我们知道，规则都是他们说了算。而这两年来的大众化市民商场与时尚国际化新商场的分流态势越来越严重，商场租金都有一定幅度的提升。不能够按时结算货款的商场对于我们品牌商来说是雪上加霜的。” 盘算H品牌的商场单店产出，大概是在月销售业绩10万元左右，那么一个店面的年销售业绩大概是100万元。据悉，H品牌在2003年到2004年的年零售额大概达到3亿元人民币左右，而实际上与商场结算之后，L先生也就是在拿将近1亿元的钱来操盘这个备受多方压力而不断升级突围的H品牌。 L先生告诉记者，最近的问题是消费下移与人力资源成本的上涨。当然，对于这个情况，L先生家族经研究决定也研发了新的品牌针对更年轻的消费群。“这一块的服装零售价格相对便宜一些。”L先生告诉记者：“这个新品牌可以面对更多代理商。” 这个公司战略并不是L先生一拍脑子而决定的，公司内部从生意角度考虑，保持一线城市与省会城市的直营式经营模式势必让H品牌盈利被动，在2009年初出现业绩下滑态势让L先生不得不第一次对那些时尚商业区的倒扣保底表现出示弱。定位相似的品牌在这段时间也因为消费下移现象而降低零售价，而在有多年品牌营运经验的L先生观点中，降低零售价格对于品牌长远发展纯属“脑残”之举。可是由于竞争对手品牌的价格调整，H品牌月销售业绩也在连月受损。 从去年开始，H品牌所属企业在广州购置地产以使多年积蓄不至于缩水。另外，H品牌所属企业新的二线品牌开始招兵买马，以代理商的营运模式重新突围。L先生认为消费下移是二线品牌上市的根本原因，而对于这个由“中高端”、“直营”、“商场销售”等关键词组合的H品牌，L先生却似乎毫无“回天之力”，他表示：“干到这个分上，只能挺着。”
