爱华网系列专题：淡季营销
“别人给钱让你买衣服，我就碰到过这样的好事，你所要做的就是本色出演，好好做一回购物狂就行了。”杭州白领Leona说，一个做服装生意的朋友最近又“看”上她了，给了一笔钱去柜台做了趟免费购物行，“这是我第2次帮她干这个活，目的很简单，淡季了，就是吸引顾客进柜。”
这个被称为“托”的职业在购物上一直长兴不衰，对于女人尤其有效果。“你不必费口舌，不用拉客，尽管挑好衣服表现自己就行了。”一位自称试过此方法的代理商说，“为什么一场秀后马上能产生实际效应，就是因为女人容易被视觉效果冲击。‘托’的存在就是一场面对顾客的心理战。” 边试装边做托 半小时赚进一套衣服 “我帮朋友的公司做过2次托，其实过程基本没有太高的技术含量，进了店该怎么试就怎么试。和自己购买唯一不同的是，你不用考虑价格。”Leona说，“朋友选人基本要求是时髦度高，身材好，只要衣服上身效果好，就有可能吸引外面的顾客进店。”Leona说自己每次差不多最后选定3件衣服，至少要配成一套带回去，但前前后后试的衣服就不止这些了，在店里每次呆的时间差不多40分钟。“然后正常刷卡付钱，最后老板会把钱还给我，衣服就当是报酬了。”Leona说，“老板当时找了几个熟人当托，但是不宜常去，大家要轮换上场，所以我的两次之间还隔了好几个月。” 在一个进口女装品牌当营业员的小凡也透露了老板的相同举措：“上月靠近月末时，店里来了个新客人，我们印象很深，因为她试穿了好多衣服，最后买了3件单品，加起来也有好几千元，而且隔了几天又来，一下把我们最后几天的销售业绩带上去了。前几天才听老板说，那是他朋友，赶来当托的。” 模特展示加督导换装 “托”已经半公开化 在业内人士看来，这种方式已经普及在各个柜台，并且开始半公开化。“我们会有几种做法，最简单的是邀请几个常用的走秀模特来店里试衣，或者公司安排专人到柜台。”在杭州商场拥有边柜的某休闲装负责人透露：“一般来看，周一到周四生意淡些，有时候甚至会出现从早上10点开门到下午4点，一单都没有完成，这时候柜台会把情况反映到公司，我们就会派人来试衣，一般都会有效果。” 在一天生意相对集中的中午十一点、下午三四点和晚上七八点就成了“托”们盛行的时段了。“说不定你就是被某柜台一试衣正欢的‘托’给吸引进去的，随后还潇洒地贡献了1000块钱。”Leona说，“我就记得上次我刚试完的一件开衫，边上就有顾客要求试穿，最后还下了单。” “我们曾经做过店铺模特静态展示，效果很明显，比同期销售至少增长20%，很多顾客看着模特换装而来。现在又有不少品牌设了类似督导的职位，督导一天也会在柜台换装多次，直接展示。”某品牌负责人表示。 托的聚集效应 扎堆购物：因为不愿太被关注 很多人会发现，原本空荡荡的柜台，自己进去后人就接连不断地出现了。“最近和朋友去北京购了批潮货，那是个法国设计师品牌，价格不菲，店铺里空荡荡的，3个营业员都围上来招呼。”杭州女孩YOYO说，“我们看完画册又挑款式，一口气试了十多件，差不多把顺眼的都穿遍了，至少呆了1小时。其实在半小时后我们就发现有其他客人陆续进门了，前后6个人。最后，一伙不认识的人集体排队买单，一共消费了1万多块钱。”YOYO没想到自己还帮人带动生意了，因为出门时听到背后营业员乐呵呵的对话：“一天没开张，本来以为要吃蛋了，没想到一下做了1万多块钱，今天超额完成任务。” 一位业内人士表示，“很多人会被别人所试衣服的效果所吸引，会有一种自己也能这样好的错觉，这也是T台秀的直接效果。而一般大众品牌的从众效果更明显，没有明确购物目的的闲逛者更愿意去有人的柜台，这也是因为一些人不希望自己在柜台被过分关注，人多可以放松试穿。” 其实，每个月“托”最多的一般会出现在月末几天，因为那也是老板们冲业绩排名次的关键时刻。“老板自己掏钱找人来买衣服，这单子都是入账的，如果同时又带动了其他消费，更是一举两得了。”一位营业员说。
