爱华网张贵东：“外贸大集”难解服装内销渠道之困
一向拉着门帘做生意，只对东欧、中东等国外采购商开放的雅宝路商圈的商户们，在国际消费能力下滑的现实面前，也开始转变观念，走出原有经营模式。日前，雅宝路商圈的商户在蓝色港湾举办外贸大集，进军内销市场。 雅宝路市场从上世纪80年代开始从事服装交易，因为雅宝路市场地处京城使馆区，所以销售对象主要针对外宾，类似于秀水街、三里屯市场。但随着时间的推移，三里屯、秀水街变成了以外宾为主的零售服装市场，而雅宝路则形成为专门面向东欧服装采购商的商圈。作为中国最大最专业的服装出口交易市场，雅宝路市场的商品远销东欧国家，之后又进一步扩展到埃塞俄比亚、利比亚等非洲国家。雅宝路的中国货随着国际倒爷遍及天下，在不少国家，尤其是在俄罗斯，即使在高档商场内，也都有来自雅宝路的中国货。 雅宝路市场虽然是国际倒爷热衷的服装出口集散地，但是国内服装商、顾客却很少能够进入雅宝路市场。原因是雅宝路的商户一心只跟老外做生意，对前来采购的国内客商不愿理睬，京城百姓想来此淘“外国货”也常吃闭门羹，甚至不能得到礼遇。商户或者直接写着不接待国内顾客，或者用纱帘把门店围得严严实实，给人一种冰冷、神秘的感觉，国内对此也非议颇多。 外销困境让外单向内销低头 自去年国际金融风暴发生以来，以及由此引发的欧美国家消费水平下滑，对只做服装出口的雅宝路商圈影响较大。部分商户反映，去年年底市场内的生意就很冷淡了，而往年这个时候，正是各国采购商蜂拥购买年货的日子。 前不久，北京市商务委召集北京、山东等地外贸企业，在金源新燕莎MALL和蓝色港湾举办外贸大集。以往只能在国外买到的“国货”，首次进入内贸市场。由于款式新颖、品质优良，这些外贸品在外贸大集上频频出现断货。赶大集的部分外贸企业也借机开始与内贸企业洽谈，尝试打开内销市场。来自市商务委的统计，四期外贸大集中，参加展卖的118家外贸企业销售额达2117万元。此前结束的第105届广交会，也一改只对国外采购商开放的戒律，首次让内贸企业走进了广交会。华普、物美等企业纷纷到会采购，并与外贸企业达成初步合作意向，外贸商品实现规模内销也只是时间问题。 京城内外大批外贸货的“回归”，让雅宝路商圈的商户们开始转变观念，试图改变雅宝路市场商品“墙内开花墙外香”的状态。继金源新燕莎MALL、蓝色港湾外贸大集火爆收官后，5月21日蓝色港湾“雅宝路”专场外贸大集开市，截至6月3日，共举办两期，每期时间为7天。 此次开办的雅宝路专场外贸大集，每期赶集摊位达60余家，比之前开办的外贸大集摊位数增加了一倍；商品品种也非常丰富，囊括时尚女装、男士休闲服、男女式羽绒服、T恤衫、皮鞋、丝巾、裘皮服装、登山包、公文包以及工艺饰品、服饰配饰等等。 “打通国际国内两个市场，并且逐步转向以国内市场销售为主，是一些外贸企业找到切实增长点的关键选择，也是在金融危机背景下，尽量避免国际贸易摩擦的‘救心丸’。”北京市商务委员会主任卢彦表示，外贸企业要想长足发展，除了能在国际市场的游泳池里游泳，还必须学会在国内市场的惊涛骇浪中生存发展。 外贸内销渠道难以一蹴而就 尽管“外贸大集”的热度目前还居高不下，但“大集”能否会就此成为一种新的、稳定业态？外贸企业能否一直靠“特卖”为生？外单还能有多少新鲜感可以带给消费者？官方搭建的戏台终有散场的时候，那时外贸企业的内销如何来做？ “外贸大集”只是政府搭建平台，扶持鼓励外贸企业在经济危机下寻求生机的一个缩影。外贸企业转内销，并不是把外贸企业和内贸采购团放在一起就能解决的简单命题。 在今年4月15日召开的第105届广交会上，这个中国规模最大、影响也最大的商品交易会第一次正式向内贸企业敞开了大门，这也是内贸企业第一次名正言顺地进入广交会采购外贸商品。 但是，从成交上来看，外贸内销的结果并不十分理想。“广交会只是一个初步的探索，效果一般，没有完全达成初衷。” 广东省对外贸易经济合作厅厅长梁耀文说，他认为外贸企业内销主要面临两个方面的困难：“一是原来从事出口的企业，有自己的营销网络、结算方式、风险控制模式，但是在国内没有网络，对结算模式和风险控制都不适应；二是内外贸的付款方式不同，国外比较有保障，服务体系也比较健全，比如仲裁机构。要适应国内的情况，一定需要一个磨合的过程。” “很多外贸企业不是不想做内销，而是太难做、不敢做。”广东某外贸服装公司负责人告诉记者，“政府把门打开、路铺好是好事，但是问题没有那么简单。我们可以把产品卖给一些规范的大采购商，不需要像一般做内销那样，交各种名目繁多的费用、或者搞送回扣之类的‘潜规则’，但是他们也会把价格压得非常低。到底是自建渠道，还是与渠道商或者代理商合作，很难抉择。自建渠道需要非常多的资金，如果搞不好，我们这十几年有可能就白干了。其实做‘代工’的风险并不大，原料与销售‘两头在外’，只需要负责产品加工，企业甚至不需要营销部门。” 令很多外贸企业头疼的，除了渠道，还有交易风险和账期的问题。由于外贸采取的是国际标准的信用证和提前预付订金制度，货到付全款；而内贸则需要供货方先行垫付商品，在一定的账期之后再跟供应商结算。这种类似“赊货买卖”的经营模式，短的账期要半个月二十天，长的可能要一两个月。 让外贸服装企业对内销市场“心有余悸”的还不止这些，比如品牌的建立、对消费者的研究、产品的设计，以及营销环境、信用体系、税收规则等诸多方面，外贸和内贸都存在巨大差异。 从企业的角度来说，内销和外销确实是两个不同的市场，经营模式、销售要求、产品定位，包括顾客的要求都不一样。首先，要分析了解服装内销市场，了解顾客的需求，了解内外销市场的差异，研究更适合内销市场的产品；其次，要研究国内市场运作的游戏规则，包括相关的法律法规，一些基本的交易方面的要求，包括资本的运作，进入的模式。另外，要研究如何借助一些公共平台让一些有实力的企业建立自己的营销网络，要充分考虑中国市场的特殊性，仅仅依靠一个“外贸大集”是远远不够的。
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