爱华网在国际需求急剧萎缩，拓展内销市场又难见成效的双重压力下，泉州出口民企该如何突围？在多数企业采取守势之时，也有勇敢的企业悄然加快了自主品牌在海外的推广速度，甚至手持现金对海外并购跃跃欲试，与此同时，借力抱团出海寻找商机的企业也越来越多。 自主品牌加速出海 梅花伞也悄然加快了在国外市场自主品牌的推广，作为泉州为数不多的参加广交会二期和三期的企业之一，梅花伞更是加大了自主品牌产品的推广。 “这两天又有几个国外采购商有意加盟我们的专卖店。”５月５日，在接待了几个采购商之后，泉州某童装品牌老板转过头来向记者嘀咕着，“现在这种形势，我们必须加快自主品牌在海外的拓展。” 这已经不是这位老板第一次在广交会上推广自主品牌产品，早在几年前，他就开始利用广交会平台进行自主品牌的推广，但自主品牌的推广主要在中东地区，欧美则一直是一个“禁区”。 “服装与文化的关系甚为密切，虽然日本、韩国的服装在中国可以得到很多认可，但到欧美去打品牌也有很大的难度，因为东方文化和西方文明有很大的差异性。”这位老板告诉记者，选择中东地区作为突破口，主要是中东在服装文化方面不像欧美那样能引导一种潮流，较能接受外来的东西，对亚洲文化的接受度比较好。该品牌出口到中东的适合性、价格的竞争性让中东市场有更多的选择性，市场拓展比较容易。 这几年下来，该品牌在中东市场上的开拓也是卓有成效，据透露，目前，该品牌已在俄罗斯、黎巴嫩、沙特、土耳其、迪拜等５个国家和地区开拓了自主品牌的经销加盟商。欧美市场拓展有难度并不意味着放弃，“欧美市场的拓展不能太急，要循序渐进。”因此此前的做法是，尽可能依靠广交会和国际上的展会有意向地做欧美等市场的拓展。而针对欧美市场，则采取推出自主设计的方式进行过渡。“合作的客户都知道我们的设计研发能力，他们每年下单前在给我们一些他们的设计之外，必定要选择一些我们设计的款式。客户一旦采用我们自己设计的款式，价格就提上去了。自己研发的款式比来样加工的利润提高１０％左右。” 但从去年开始蔓延的金融危机，逼着该企业不得不加快自主品牌在海外的拓展速度。“海外订单不仅利润低，而且已经出现明显减少的趋势。”这位老板告诉记者，而为了加快自主品牌在欧洲市场的推广，从去年开始，他又调整了思路，开始频频与德国和西班牙等国的国际知名童装品牌接触，探讨合作的可行性，“我们帮助国外品牌拓展国内市场，而他们帮我运营自主品牌的海外拓展。” 与该童装品牌做法类似的是，来自东石的梅花伞也悄然加快了在国外市场自主品牌的推广，梅花伞是泉州为数不多的参加广交会二期和三期的企业之一，而在本届广交会上，梅花伞更是加大了自主品牌产品的推广。 只是，梅花与格林的自主品牌策略存在较大差异，为吸引客户采购梅花的自主品牌产品，梅花不惜牺牲利润，其自主品牌产品的售价往往低于贴牌产品。而据梅花董秘郑家耀透露，目前，梅花在海外的自主品牌推广已经初见成效，“在意大利，已经出现仿冒梅花品牌的产品，这说明我们在当地已经具有较高的品牌知名度。” 海外并购潮起 一股海外并购的暗潮已经开始在泉州涌动，来自晋江商务局的信息则显示，为了扶持海外并购，晋江方面已经出台了相应的扶持措施。 实际上，在泉州的产业，加快自主品牌在海外的拓展，已经成为一种共识。泉州市外经贸局副局长郑金福认为，在金融危机的背景下，正是泉州民企自主品牌进军海外市场的最好时机，“以往，国际市场被那些国外品牌牢牢控制，但在金融危机的冲击下，国外消费者购买力下降，这种格局开始出现松动，高性价比的中国商品正好可以借机切入。” 不过，与由外销转型内销相似的是，在海外自主品牌的推广，同样遇到渠道构建的难题。“这个问题确实很突出，没有渠道，自主品牌就无从谈起。”郑金福告诉记者，在渠道构建上，泉州民企已经出现多种形式并进的格局。 郑金福所言的多种形式包括通过海外代理商、直接走出去自建终端以及直接的收购等，其中，格林正是通过海外代理商“借船出海”的典型代表。 与格林不同的是，梅花是通过直接在海外设立办事处或分公司的形式实现“出走”，早在２００７年，梅花就通过与当地华人合作的模式，在英国设立分公司。 这种通过设立海外贸易公司，绕过中间商直接寻找订单，成为了泉州民企在海外布局的主要形式。而香港则成为了泉州民企青睐的屯兵之地，在１３家赴海外设点的企业中，有１０家选择在香港布局。据泉州外经贸局外经科科长刘扬南介绍，香港是一个国内外信息汇聚的场所，对国内企业而言，无论对内还是对外都是一个重要窗口，同时，香港在金融服务上的优势，也是吸引泉州企业的一个原因。 值得注意的是，如今，一股海外并购的暗潮已经开始在泉州涌动，这股潮流源于漳州双飞集团的示范作用。去年７月，漳州双飞集团在付出了６００多万美元的代价后，成功收购了美国Ｓｏｌａｒ公司，双飞集团由此获得了３０００多个终端。 这一事件，今年２月份经福建省外经贸厅厅长杨彪提及后，迅速被泉州企业所效仿。此前，富隆洋伞有限公司王文笔在接受记者采访时，就曾明确表示，其正在计划通过海外并购的方式，快速切入国际市场。 而来自晋江商务局的信息则显示，为了扶持海外并购，晋江方面已经出台了相应的扶持措施。 抱团的路
在海外需求急剧下降的背景下，企业抱团参展和营销终端的前置，已经成为民企突围的主要路径。 在本届广交会上，陈埭１８家企业联合赴会参展，并展开了一场陈埭鞋业产业推介会。几乎与此同时，３８家南安石材企业远赴卡塔尔，参加当地的一个建材展，并为在当地设立石材贸易中心进行考察，种种迹象表明，在海外需求急剧下降的背景下，企业抱团参展和营销终端的前置，已经成为民企突围的主要路径。 实际上，企业对这种抱团也有着切实的需求。早在去年泉州鞋业商会举办的一场研讨会上，包括国辉（中国）有限公司总裁丁国斯在内的多名鞋企老总，就曾提出抱团将营销终端前置至海外的建议。 如今，这种抱团出海的设想已经在晋江成为现实，就在上个月中旬，由5家在俄经商的晋江企业联合投资的贸易公司已经正式成立，这家公司在为泉州企业出口俄罗斯商品进行清关服务之外，也将承担起开拓海外市场的功能。在这家公司成立之后，晋江还将选择一到两处国际市场商品集散地，作为晋江市出口型企业开拓国际市场的桥头堡。 而南安３８家企业在４月底至５月初的那场卡塔尔之行中，据泉州外经贸局相关负责人透露，３８家企业远赴卡塔尔，除了参展之外，寻求在抱团卡塔尔设立石材贸易的可行性也是他们的重要目的之一。 泉州外经贸局副局长郑金福认为，单个企业在海外打拼，毕竟势单力薄，而如果能实现抱团，那将是一个多赢的局面。
