殷黎杰：童装销售旺季我们在期待什么

发布时间：2018年04月10日 21:42:46分享人:夢也渺渺来源:互联网3


系列专题：旺季营销

　时间到了2009年初，我们迎来了传统的童装销售旺季。每年到了这个时候，元旦和春节两节的来临让童装迎来每年最畅销的日子，今年如何呢？面对经济的变化，服装行业在2008年的销售几乎都呈现下滑的趋势，在这中国传统的节日里服装的销售是可以值得期待的，而童装则更是如此。

　　在以往的经验中在一季度的童装销售能占到全年销售的三分之一左右，有些企业甚至能超过全年销售的一半，因此在这个时期，童装企业都备足货品，等待商机的到来，为新年的开头赢得满堂彩。这是每年童装企业必做的功课，今年也不例外，只是大家心里多少有点没底，到底今年会取得什么样的业绩，确是没办法预期。毕竟在2008年中，我们经历了销售滑坡，下滑是否会再持续？这是大家心中一直在担心的问题。

　　很多童装企业为了应对目前的局面，也想出很多措施，其中有一点就是提前的折扣。在以往的年初这段日子，是冬季新款上市的季节，大部分童装企业是不打折进行促销的，等到春装上市前，冬装才会出现打折现象。而今年的童装很多在上市之初就有了折扣出现，这是往年少见的现象，很多童装企业不约而同执行了降价促销的销售手段，这在赢利空间较低的童装企业中出现，是一个令人关注的现象。

　　这会否是洗牌的前奏？在这个时候就到了检验童装品牌的品牌含金量的时候了，如何在保证销售业绩的同时保证企业的赢利空间呢？是在保证利润的前提下，减少销售数量，还是以保证销售数量为目的，占领市场为前提，牺牲一定的利润，对相对还不够强大的童装企业而言是个两难的选择。在这个时候同质化严重的童装品牌面临的将是巨大的考验，只有品牌有自己的特色，定位清晰，有知名度的企业才能获得生存的机会。现在如果我们说差异化竞争是童装制胜的法宝，可能不会听到反对的声音了，不同企业应有不同的定位，能围绕定位将企业的资源利用起来，如果定位不清晰，就不会给人留下印象，这样在困难时期就很难会有走出困境的时间和动力。

　　对于中国的童装企业来说，最重要的还是设计能力，做品牌需要首先清楚自己要给消费者传达的是什么。设计需要贯彻到每一个细节。定位是第一步，没有定位，设计就会没有方向感。实际上国外知名的全球性的童装品牌差异性很大，能够表达出品牌的精神和价值观念，比如以时尚性为特色，或以学院派的经典为特色，中国的童装最终必须从价格战回到产品本身，从设计中体现出要给消费者传达的观念和生活方式。随着时间的推移，今年的童装旺季已经来到，在这个旺季中童装品牌有什么预期，能收获什么？这将是2009年童装品牌的第一张答卷。

　　相关链接：经济变化该如何面对？

　　失败企业聚集更多的目标客户，以求度过危机。为了获得更多的目标客户，其管理层往往会降低衡量目标客户和潜在客户的标准。这样一来，企业的销售人员向每位目标客户推销产品的可能性就会降低，在市场疲软的情况下更是如此。

　　成功企业的管理者致力于提高目标客户的资格评估标准，削减目标客户数量。他们让销售人员把工作重点放在那些能够产生效果的目标客户身上。失败企业往往降价促销，有时会提供大幅度降价，好像这些企业就要破产一样。成功企业在做出合理战略规划后，往往能提高某些产品的价格，因为他们的产品质量更好，交货时间更短，服务质量更好。失败企业只知道降低成本，而成功企业却能更好地利用正确的战略规划，保持开支平稳。他们将开支重点放在培训计划和可能购买的客户身上。失败企业常常通过特殊的竞赛、鼓励和奖励措施促销，所有这些措施都是基于直接的短期业绩。他们追求快速效益，并资助其销售人员完成这一目标。成功企业将注意力集中在企业的长期兴旺上。他们提高销售人员的长期薪酬水平。这一点表明，该企业未来发展势头强劲。

  

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