爱华网一、 战略指导思想： 1、 企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。 2、 特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念和管理模式)，才能确保立足市场。总代理商（一级）非批发商,是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。 3、 有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补）。 二、 目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。 三、 战略方法的步骤与方式： 1、 通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级），并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的发展市县级（二级）专卖网络，同时要让所发展的下线网络，有一个未来的发展空间。 2、 根据产品定位及品牌定位，首先应在省会和地级市建立终端专卖店和专柜。 3、 经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。 第二章 总代理商的基本工作 一、 建议以公司的形式来操作。 二、 迅速建立总品牌总代理的营运机构（该机构建立要放到省会去运作） 1、组织结构图： 2、机构建设 1）办公室： (可以设在写字间里,地点不拘,总面积不低于120m2 ) A、人员组阁（参考）： ①、 会计人员1人。最好懂电脑，主要工作为数字营业统计分析，并对仓库进、销、存管理进行监督。 ②、 市场拓展1-2人。主要工作为拓展市场，并对市场进行管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时做好直营店、展厅的管理工作。 ③、 业务课1人。认真分析本地区的市场特点，洞察本地区市场流行走向，准确向总部订购应季产品，并对总代理商、各终端店铺的物流进行跟踪、管理、分析。 ④、 仓库3人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序。 ⑤、 直营店长1人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理，认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析工作，规范执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段，实现营业目标。 B）办公设备配置： ① 电话、传真：便于工作连络。 ② 电脑：能上网，使于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据时行管理。 ③ 财务账册报表。 ④ 其它办公设备、用品。 2） 形象厅： （可与办公室设在一起） A） 形象 ① 按公司VI标准形象进行装修； ② 按本品牌专卖店标准陈列； ③ 按公司各阶段促销方案要求进行布置。 B） 管理： 由市场部经理管理。 3）仓库： （最好与办公室保持一段距离，地点尽量保密，但要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于200m2） A 人员配置 ① 主管： A将所有进仓的货品进行分类，分品种，分货架管理； B制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账； C保持环境清洁，无安全隐患； D按照市场部下达的客户订单配货； E配完货品将配货单送财务部批准后出货（特殊情况由总经理 或授权人员批准。） ② 配货人员： A按照主管的配合指令准确配货。 B将配好的货品装箱，暂不封箱。 C将配货单交主管送财务部批准。 D配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管账，一联为 出货单放在箱子中封口发给客户。 E将货品发出。 4） 直营店（形象店）： （可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。形象店必须在 当地商贸黄金地段，面积60m2以上，门面宽度6米以上，两个门面最佳。） A） 环境 A其它品牌专卖店位置，分布情况 B竞争品牌专卖店位置分布情况 C选择品牌专卖店集中地，但尽量避免与竞争品牌为邻。 D店铺高度、空间、店招视线效果 E店铺结构、电力线路负载最高值 F店铺物业所有权 B） 经营管理 A店铺营业员培训：营业技巧、礼仪、着装、服装基础 B收银员培训：电脑操作、收款程序、数据管理 C店铺仓管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐 目，货物摆放规范。 C） 意义重大： A做为品牌总代理商的身份及实力象征； B作为招商的重要形象窗口，便于信息发布及加盟商就近考察。 C作为商品利润的增长点。 D作为市场终端销售人员的技能培训基地。 E作为库存商品的处理卖场。 F作为直接了解终端市场的信息来源。 G做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。 H有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。 第三章 进行导入工作 一、 总代理商要对该区域进行通盘分析： 1、 本区域有多少个地市、县市（县）及分布情况； 2、 按经济发展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场； 3、 本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。 4、 划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。 5、 也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场。 二、 制定建立市场网络的计划： 1、 结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区域 进行市场拓展。 2、 首先，规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，发展若干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区发展连锁加盟店。（思路方式：把这若干家店当成仓库也不错） 3、 招商政策以面谈、实地考察考察为准。（提供4种招商参考政策，详细见下面"招商策略应用"）； 4、 招商必备资料： ① 加盟手册 ② 形象画册 ③ 商品图册 ④ 加盟合约 5、 不同合作类型客户 a、 买段经销类 b、 逆向折扣类 c、 阶段性押款销售类 d、 零库存销售类 6、 终端销售网点架设方式（参考）： a、 对专卖市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。 b、 对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。 c、 对于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。 7、 利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有 实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。 招商信息发布方式： a、 通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息； b、 通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）发布； c、 要派专人到各地的商业一条街等地发布； d、 通过各大零售商场主管业务经理发布； e、 通过自身人际关系发布； f、 通过参加当地的各类服装展示会发布； g、 通过公司的订货会发布。 8、 招商策略应用：(附:4个方案加盟合约) 1) 合作类型--买断经销 某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。 谈判技巧 ① 高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货。 ② 介绍我们的营销优势及产品优势着手。 ③ 邀请他参观形象厅或旗舰店，并加予循循善诱，为客户树 立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法。 ④ 当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一 个信号。这时，总代理商可"谨慎"地降低扣点及保证金 或年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。 2) 合作类型--逆向折扣。 某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。 谈判技巧 （让利。前2个月按4折供货。） ▲ 2个月后客户营运状况： ① 若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点； ② 若客户持平了（除费用外盈亏1000元），继续按4折供货。 ③ 若客户亏损了（除费用外亏损3000元），再降低折扣点，按3.5折供货。 ▲ 工作要点： ① 心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益 及意义都重要。 ② 对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断，找出其经营的问题所在，并给于规范。 ③ 认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应。 ④ 认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出。 ⑤ 制定促销方案，提请总公司企划支持。 3) 合作类型-阶段性押款销售 某客户手上有笔储蓄约20万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。 谈判技巧
▲ 前 2个月--支持期 （要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月所进的货品可全部退换。） ▲ 2个月后--扶持期 ① 引导客户自行定货； ② 单款销售低于50%给予货品返贴。 ③ 该滞销款要求客户以低价处理。 4)合作类型--零库存销售 某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。 谈判技巧 a、 由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量(零售总价值)的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流动资金正常运转. b、 合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品. c、 双方协定每月的7日、14日 、21日及月底日为结帐日.合作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐户.欠款一律不于补货,严重者给于取消合约、追回货品并扣除保证金. d、 由合作加盟商承担店铺的经营费用. e、 利润分成:由于公司须承担存货风险,公司有理由提高销售利润.即由公司收取营业款的65%(特价品70%),合作加盟商的利益为35%(特价品30%).公司收到销售款后,即按零售总值100%为合作加盟商补足货品. f、 公司通知降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部份由公司承担,以保证公司处理库存商品渠道的畅通.
