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“寻找与北美代理商合作是中国制造商进入美国市场最好的途径。”美国制造业代理商协会（MANA）资深专家PaulPease先生日前来广州作“如何与欧美代理商打交道”的主题演讲时说。作为北美地区最大的制造业代理商协会和国际知名的制造业代理商协会，MANA协会拥有近2万家会员，其中包括4800家销售代理商会员，2200家制造商会员，这些会员遍布全美国各地，加拿大，欧洲等地。此次来华，就想为中国制造商与北美代理商之间成功地搭建沟通的桥梁提供帮助。 一．为什么要选择代理商方式？ Paul称，代理商是联系制造商和进口方的桥梁，当客户合并重组后，制造商也一般通过代理商维护与客户的关系。美国代理商通常是些生意不大、比较稳定的企业，一般从事代理都有20年的时间，在开拓市场方面都很有经验。“代理商有很多名称，有的叫制造商代理。另外还有称独立销售代理的，在美国销售人员不需要专业教育，一般由代理商专门建立自己的销售队伍，并对他们进行培训。还有称在原产地外的专门销售者、厂家代表、销售代表或者代表，当然叫得最多的还是销售代理。” 所谓“直接进入市场”中的直接的含义是， 一是快速，能帮你快速地与客户发展关系，给你寻找新的业务； 二是代理商给广泛的市场渗入。代理商顾客群广，并且可以很好的帮助制造商拓展新市场。 美国代理商一般从业都在20年以上，而制造商自己的销售队伍平均只有2年的从业经历，因此代理商的销售经验要比制造商自己的销售代表要多得多。同时甚至代理商自己就是工程师，并可以帮制造商促收货款，进行市场调查或其他的配套技能，因此代理商是多面手，具备复合技能的销售团队。因此代理商就有能力保证制造商长期的经营稳定性。 二．要选择功能完善的代理商 最初代理商会给制造商要进入的市场进行调查，2-3个月的市场推广期；而市场发展期时间比较长，大概6个月至3-5年，因为代理商是需要使顾客对陌生的产品留下印象；最后就是争取订单。这些都是代理商基本的职能，其他的代理商还会提供进口后勤服务、仓库贮存、售后服务以及客户支持等服务，甚至还有代理商帮制造商代收货款，有些代理商可以发挥以上所有的功能，但有很多代理商不能，并且增加的这些服务一般都是要另付佣金或增加提成的。因此，中国制造商要么自己在北美设立办事处，要么与功能完善的代理商建立联系。 三．注意选择时机和运用机制 代理商最主要的成本是随着销售额变化的可预测的销售成本。销售代理商的提成额度一般会随着销售额的变化而变化，当生意好时，就会给多点提成，不好时就会给很少的提成，其实当你在经济萧条时给多点提成给代理商，你会发现他会很努力地为你工作。所以当经济情况坏时，用代理商对制造商来说更好，可以帮助企业减少销售情况的波动，更平稳地度过困难期，并且可以直接进入市场
