爱华网（二）开始零售业务 虽然有着天然的优势来开展零售，但对于代理商来说是个心里没底的事情，因为没有真正亲手操作过零售，也知道零售模式方法与代理不一样，虽然平日里是指导他们如何如何，但真正要指导自己的时候就知道难度了。 1）、零售店面的人员 最重要的是没有这样的人才来管理零售店，以及好的导购员，批发档口的服务员面对的是来拿货的老板，而零售店面对的一个个不同的顾客，因此一个好的店长是这个零售店的关键，之后的工作基本上都是要店长来管理。从原来的批发档口抽调人员去新的零售店是代理商正常的思维结果，很关键是要改变该店长要有新的心态、新的方法来面对新的环境。一个20平米的店铺应该有2位服务员，50平米以上的需要6位服务员，进行合理排班上班，上下班时间按照当地的购物环境及商业气氛来定。有必要的需要提前或延长上班时间。 2）、零售店面的位置 寻找一个好的终端零售店面是首要的事情，一般内衣零售店的位置不需要象成衣那样的是占据最好的地段，但肯定也要在中心商业旺区范围中，在女性经常购物的中心地段的500米半径之内，或是中心区内，或是在中心区的必经的路途中，或是多路段的交叉口，相对来说幽静的环境更利于内衣销售。另外可以考虑与大型商场合作，租用或扣点与商场共同建立大型的内衣销售区。在沿海及南方城市的大型商场现在是把内衣提到了前所未有的的位置，因此零售店也应当是需要在显眼的位置为佳，但也需要综合考虑总体成本承受能力。也有的内衣零售店选择大型的社区里面的商业街，这个是有针对性的，或者是大学特别是音乐美术医学大学等女性学生多的的地方，只要合适的地段都是可以投资的。
3）、零售店的特征 目前市场上多见的是内衣专卖店为多，以一个牌子为主，两到三个牌子辅助的产品结构，纯粹的单个牌子的专卖店不多，大多是15-35平米，这样的店是很普遍的，在2000到2003年多数是这样的内衣模式来的。 现在有新的形式的内衣店出现，一是装修档次更为独具风格的，以独特的风格来吸引顾客，加以更为专业的服务，留住顾客，所以超出了之前的一般的内衣店，二是规模更为专业的内衣店，在产品层次上更丰富，经营面积也是之前的好几倍，七八十平米，一百多平米的，都已经出现了，这个是趋势，因为这里汇集的市场上大多数的牌子，有了众人捧柴火焰高，在当地很容易造就内因专家的形象来，也为对手提高了竞争的门槛，特别是一般的市级城市或沿海的城镇市场，属于内衣市场的领头地位。三就是内衣连锁店，复制成功的店铺，在周遍地区开展连锁业务，经营品种也是丰富的，而且店与店之间的协调更为方便，虽然增加了管理成本，但规模效应仍然是不可忽视的，这是一支新的生力军来的，将来会在一定程度上要威胁到代理商或厂家的。 因此代理商要做零售店，不能按照几年前的模式了，一定要发挥自己的优势，以新的经营模式来与现在市场上存在的做竞争，一定要专业，突出内衣的专业性来，不能同有些零售商把杂七杂八的东西也搬进去，做出很好的服务来，加强服务员的内衣知识，真正能为顾客提供内衣选购提出有效的建议和指导，产品陈列及结构一定要丰富，有足够的产品来支撑前面的专业性特征。 或是突出自己规模来，因为现在的竞争在很大程度是在竞争的门槛上来做为第一接触点，一个小店铺，很容易模仿的，但有了一定的规模，在内衣有一定的市场保护政策下，攻占了一个市场，竞争对手相对就有难度来争夺经过辛苦的来的成果，否则是很容易模仿经营模式和挖走顾客的，到时苦苦经营的市场就不是自己的了。 4）、零售店的货品管理 零售管理除了人员管理之外一个重要的就是货品的管理。店铺陈列的货品，必须保持干净整齐，让顾客看了不认为是脏的，破的，或者是陈列很久了的产品，一般内衣样品陈列了一周就要进行更换，特别是白色、粉色等浅色，需要更勤快地更换，三到四天就需要更换了，深颜色的可适当延长时间；货柜（或小仓库）里的货品要保持一定的存货，一般内衣店的文胸存货在各色码一包（三件），畅销款可达三包，内裤至少是两条，这样能够保证顾客需要的产品没有而失去交易的机会；每天销售的产品做记录，一是为周期性补货或紧急补货提供数据来源，也为该店近期统计销售做数据；有三周以上没有销售的产品，应当立即发出反映，分析是该产品的不适合季节、或是不适合本地区销售、或是其它原因，立即报告代理商总部处，退出本店或进行处理，补充销售良好的产品来替代；产品防损，除了产品陈列的自然损耗外，店面附近如果风沙灰尘大的话，需要有比较紧密的门，最好不要经常开着，顾客来店时开启，如果很严重的话，需要给陈列产品加上防尘袋，虽然这样不利于产品的展示与销售，这样的环境对产品的更换周期需要更短，在店面面积较大或顾客较多时需要防止偷窃行为，一般店面都没有装闭路监控，特别是在试衣间里，顾客拿了很多衣服进去，特别注意偷窃行为的发生。 5）、把握内衣店的顾客 零售的环境的变数的很多的，特别是对于内衣来说，每个顾客的实际需求不一样，但经营好了以后，顾客以十二分的忠诚度来回报的。服务员要肯准确地判断进来店里的顾客的基本情况，在与顾客交谈之间要把握这位顾客的基本需求倾向，先是要尊重顾客自己的意向，最好不要第一就反驳顾客自己的意见与主张，哪怕是错误的，然后以内衣专家的形象来建议或推荐顾客穿戴什么样的内衣比较合适，当然是一定要准确的适合该顾客的时间情况，否则引起王婆卖瓜的嫌疑来就会引起负面影响。因此要求服务员对于产品是十分的了解，熟悉各个季节的产品结构及与外衣的搭配，判断顾客职业及业余生活方式，对周遍女性的各种胸型要了解，掌握了这些信息才能对顾客作出最佳的建议和意见来；一定要鼓励顾客试穿内衣，试穿了的购买几率高出许多来，特别是对于不习惯试穿的顾客来说更重要；与比较熟悉的顾客建立姐妹式的关系，邀请顾客路过这里来看看坐坐，有新产品来了及时通知等感情上的沟通也是个很重要的方式。内衣店的销售收入很大部分是熟客户来贡献的。 内衣零售在竞争当中的范围相比之下是狭小的，销售半径在2千米左右，现在市场都在一个500米范围内聚集大多数内衣品牌，但在这个小范围内往往就是最为竞争激烈的地方，包括各种方式的促销打折送礼品等，经营好一个零售店不是件容易的事情，是很需要用心来细心经营的。 投资是要小心，实施是要认真，前景当然是有诱惑力。 方向定了，就行动吧！ 方法有了，就实施吧！
