爱华网谨以此文献给以下人群: 1、徘徊在服装行业边缘的人 2、已经进入服装行业，想有所拓展的人
3、那些辛辛苦苦挣扎在零售一线的服装店主们 4、那些正在为淘货而四处奔波人 我想把自己从如何进入服装行业，以及自己的亲身经历与天涯上的同行网友们一一分享，其中的酸楚苦辣也许有同行原来经历过或现在正在经历着，但愿这些片段与故事能给天涯上的同行网友们一点启示与回忆。 一、偶然入门 想搞服装,实在是偶然中的偶然.由于自身工作性质的原因需要经常出差,尤其是中南大区的广东、福建、海南、湖南、湖北、河南六省是经常去的，外加山西、大连、北京、青岛、兰州、西安、成都等地也是每年都要去个一两次的，我从身边人、工作同行以及当地人群的穿着、打扮就发现，北方城市尤其是北方二线城市的人群穿戴很老土，而且没个性、特色，即使是开着豪华车子的朋友也是穿着一般，丝毫不怎么讲究。反过来再看看广州人、上海人、长沙人、成都人，穿着时尚、打扮入时，走在大街上的靓女靓妹很是养眼，多瞥几眼就给人一种很惬意的感觉，细想，原来是“人靠衣服马靠鞍”，一套漂亮、得体、时尚的衣服穿在同一个穿着老土的女孩子身上，前者有后者无以能及的回头率。服装，就这样进入了我的脑海中。从那一天起，我就开始了在服装行业的跋山涉水。 二、献计献策 虽然有意向搞服装，但是自己对服装行业这潭水可以说一窍不通，内心没有任何有关布料、尺寸、裁减、染烫等服装方面的知识，为此我花了三个月的时间上网查资料、咨询朋友或搞过服装的人，才稍微知道了服装行业的点点滴滴的门道，比如什么叫原单、什么叫尾单（市面往往自称大牌的原单、尾单99.9%都是贴牌仿冒的），而且也知道了中国国内的服装生产、批发基地，比如广东、杭州、沈阳、成都等批发大市场各自的实际情况，并且通过网上调研与实地调研，发现一大批外地的服装零售店主面临：一是本地批发层层盘剥，到岸价不菲，二是批发下来的多是过时的服装款式，甚至是往年的库存，三是去大的批发市场，既劳民伤财又难以一时搞齐所有的款式，而且难以跟上潮流，针对以上几种情况，我冷静地思考了自己的处境：一是要完成资金积累，二是扩张销售渠道，而我指的销售渠道不再是批发渠道，而是终端渠道，即目标客户就是那些服装零售店主。要想完成资金积累，首先要推出自己的产品，对服装而言就是你要推广的是高档、中档、低档以及什么风格的、定位什么年龄段的服装，针对我想要满足的市场需求，我准备推出定位于24-36岁女士各种风格的服装，坚持走中高档路线，坚决不走低档路线。有了清晰的产品定位，我就思考如何扩张自己的销售渠道，由于我定位走终端渠道，而一个个的服装零售店主又难以在短时间内一一得以开发，经过仔细的思考，我觉得购买一些企业名录不失一个快速的办法。有了思路，就要找货源，如何争取到服装货源摆在我面前三条路：一是加盟人家的品牌，做经销商或小小的代理商；二是批发采购各家服装，以款式多满足各零售店主的多样化需求；三是自己生产推自己的品牌，直接走终端、建旗舰店或形象店。三种方式各有千秋，通过分析自己的优劣势以及自身现有的条件与各种资源，我主观上倾向于选择第二种模式，而且这期间发生一件事更坚定了我的信心。 一个老乡是深圳服装协会的主要领导之一，偶然机会跟他谈起自己想搞服装，他非常热情地表示支持，并且想推荐给我深圳一个厂家的服装，让我做他们品牌的广州某区的代理商。我很感动也很感激，一顿酒足饭饱后两人直奔深圳厂家，到了之后老乡跟我讲，你自己跟厂家谈吧，生意上的事我就不好再插手了，厂家热情地给你讲解政策，如何招下边客户的商、如何开展业务、如何推换货、如何支持等政策，总之一句话，加盟他们的品牌可以立刻赚到钱，没有任何顾虑说句不谦虚的话，我是学经济的，对其中的销售政策、产品推广策略、渠道推广、定价策略一般都是比较精通的，因此我直接就问：加盟费或代理费一年多少钱？厂家的人微笑着说：20万，一次性交齐，我一听扭头就走，至于厂家说的什么再谈谈之类的话没有听进，因为我知道有了这20万的代理费，那要意味着我要100万左右才能真正运做起来，其他原因各位看官尤其搞过服装的肯定更清楚了。后来我才知道，我那个老乡是利用协会的作用为厂家拉客户，每年拿丰厚的黑钱（想来也无可厚非）。 声明一下：老乡不是真正意义上的老乡，只是一个省的，在广东可以称之为“老乡”，别给大家造成误会：老乡坑老乡，两眼泪汪汪。 三、找货源 既然定下来要服装批发，那首先就得找好货源，一是为客户负责，二是为了更有竞争优势，在这里我只列举三个例子说明下我找货源的经历。 开始由于对服装不懂行，也不知道哪里有服装厂家，这时候我就想到了网络，查黄页、查地址录、查各工业区，选定了几家服装厂。一家是年产值在几千万的，好不容易进了大门找厂长，厂长直接说，你拿多少钱今进货？我说20万左右吧，他直接让一个经理带我去车间，我一听很高兴，心想20万能找齐批发的服装还真不错，运气好。没想到一进车间就傻了，就几个款式、几个色，而且单款单色要几十手、甚至上百手，我跟那个经理说：现在是初步阶段，我的预算是大量的款式与花色、码数总共20万，那个经理说你走人吧，你这样的主我们不伺候，至于我说的自己的设想与计划，他说拿钱买货，要不你自己单款、单色、单码至少下1000件的单我给你生产。一句话，量大给货，不管是批发还是零售。 第二个事也比较经典。我在网络上搜索了很久很久，筛选了一家又一家，选了一个批发价不太高而且服装款式不错的，跟客服一聊，很不错，是专门针对服装零售店批发的，而且有两个车间，基本上是自产自销，而且是淘宝上的诚信用户，用周末的时间七拐八拐的总算找到了，在一个二十几年的楼上，三间办公室，一个厂房车间，四个小姑娘做客服，到样板房一看，衣服款式不少，就是质量太差了，远远不是图片上那么的精美，料子看着象，但成分绝对不一样。我问她，能参观你们的车间吗？那女的忧郁了一下说，这只是小部分，高档的都不在这里，我说没关系，看看而已。她说：你到底想要不想要？我说我的想法跟你讲过，而且你主要是面对零售批的，我的量总比他的大吧？她看了看我说：你去看吧，要快点啊。我走过去一看，大约有50个工人在做衣服，布料随便就地在地上，最角落里有一个大染缸，旁边挂着一丈布匹，看样子是自己染的。拿起裁减的衣服看了看，做工毛糙，颜色不均匀。我回头看了她一眼说，不错，我先去洗手间，回头挑衣服，那女的就站在办公室门口说：你准备下多少钱的单？我说等下，去了洗手间我发现旁边有个小门，嗖一下就溜了。到后来才知道，这些人就是买画册，照图生产衣服，然后用杂志上的图片去骗客户，最后你拿到手的绝对跟你看到的不一样。当然这是后来才知道，我当时不想要就是与自己的定位不同。第三件事是我通过阿里巴巴网找到一家拥有自主品牌生产的贸易商，据说他们的服装品牌***（为不树敌不予公开）已经经过注册，而且下一步准备走专卖店渠道。经过前期的沟通，我发现这家的思路很明确，开始走网络批发，积累了一定的客户群，然后注册了自己的一个品牌，准备走专卖渠道。同时也是面对零售客户搞批发，其办公地方就在广州的御龙服装城，熟悉广州的朋友们肯定都知道，外地的朋友也建议实地考察下我说的真假。为了真正了解他们的模式与是否适合我的需求，我拉上一个搞过服装批发的朋友一起去参观。经过奔波总算找到了，打电话过去客服说她在另外一个地方办公，御龙服装城那是她们的仓库，我说你仓库走有人的吧，她说我给他们打电话让她去接你们，到了楼下看到两个小女孩，一个妖艳的小姑娘说是你想批发吧，来看货吗？我说是的，她说到5楼吧。上电梯到了五楼，我一看又傻眼了，一个房间挨一个房间，都是货架，每个房间都有一两个人，里面货架的衣服却很少，到了他们的仓库，她说：我们的衣服所有的款式都在这，大量的在其他的仓库，你看质量看款再下单。我拿过一件衣服，上面写的是香港薇可服装有限公司承制，我一看就问她，不是你们自己的品牌吗？她说品牌的好卖，我们收购的厂家的尾单、外贸剩余的单，都是大牌货，商场都要1000多呢，我们这批发才50-100多之间，我们自己的品牌也在卖，在这里你看。说完她拿过一个包装袋，我打开一看是一个黄色的裙子，质量不咋地，手感也不咋地，做工很粗糙。我朋友说：这样的衣服批多少钱？她说批发59，量大优惠，那个薇可的批发67，最便宜62就出。我朋友就说：你这最好的、款式最新的是哪个衣服？她拿出一个袋子说，这是艾莎的，批发110，我一看，嘟囔了一句：这两件有啥区别，不就是包装袋不同吗？我朋友朝我使了个颜色，然后说，你这里有没有质量再稍微好点，符合30多岁女士穿的，这些少女装、靓妹装不适合我的客户群体。那个女的一听就阴下了脸：这不行那不行，你懂货吗？这可是都是最潮流的，你自己看吧。然后丢下我一个人看这看那的，她自行上网去了，旁边的小女孩子说：我们这的货都是正经厂家生产的，外面的这个价可拿不到。我朋友说：不是价不价的问题，是不太符合我们的客户群体。这时候我看到上网的女孩在QQ上说：今天的鱼没钓上。然后还接收了别人的一个服装图片压缩包。看到这样，我朋友就找了借口然后我们离开了，还听到身后说今天没骗了他们，看来有懂货的。出了写字楼，朋友跟我讲，在人家仓库千万别惹了他们，万一不让你走了你可咋整？我说那有啥，我不买还有罪吗？她说以前经常发生外地人到广州批发商的仓库被敲诈的，看刚才那家也是炒货的，根本没库存，有人要货就去别的地方淘，或者是合作的批发商。我一听居然还有这事，她说这家跟你上次看的那家差不多，都是利用图片忽悠人，骗了钱货很烂的。 四、修正定位 经过前面发生在自己身上的三件事，我突然想把自己的定位修正一下：将单纯的想在广州拿当口服务被动服务于来广州批发的全国客户，变为主动出击，主动寻找想来广州批发服装但又不可能次次亲为的客户。理由主要有三：一是广州是中国的服装基地之一，在广州拿当口的批发商都是单一款式或单一风格的，比如有的只批T恤，有的只批裙子，难以象超级市场一样满足一个客户多口味的需求，因此我要做全品项服装批发（定位24-36岁女士）；二是服装零售商不勘忍受当地批发商的层层盘剥，而且批发到的服装跟不上形势，因此外地一部分服装也是广州批过去的；三是我可以为客户提供支付宝交易，退换货机制，让客户做到没有后顾之忧。 既然定位修改了，那意味着操作模式又有了区别，因此我第一步还是将工作重点放在寻找货源上，经过总结前几次的教训与经验，我经过了一个多月还是建立了10几家的服装厂，他们愿意在别人下单的时候帮我追单，这样双方就能利益最大化。奔波了一个多月，拿着这些客户名单，心里有种创业的痛楚，那就是为自己做的事再辛苦再累也不觉得，这就是创业与工作中对付出的艰辛努力的不同理解。
