十年磨一剑系列之:五年锤炼(四)



2006年7月-2007年3月

  题纪:在你的人生经历中,总有一份工作经历是有价值的,能够让你多年回忆后,还感谢的。

  阿进,25岁,东莞天泰公司,好家风业务员。

  进公司培训了一天,当时的主管开着车,把我拖到了长安。

  在一个社区门里面停了下来,然后他告诉我:

  我会带你拜访下门店,你学着点。第一个店你不要说话,进去看我怎么谈,第二个店你进去谈,我不说话,第三个店就是你自己进去,我不进去了。

  三个店走完,他开着车走了,我抬头望望长安的天空,烈日当头,白云蓝天,自己就这样被主管丢在这陌生的街上,要我拜访20家门店,然后自己坐公交车回公司。

  人在艰难困苦时,心灵总需要慰藉,如果没有慰藉,有时候是很难坚持下去的,跑了三天,我仿佛又有了离职的想法,这不是我要的生活和工作,每天坐车吃饭要自己掏钱,过了一个月才会报销,本来出来赚钱的,却是看着钱越来越少。

  那个时候,李小华是我最大的慰藉。

  我是他介绍进去的,他是小河高中同学,我是小河大学同学,我们是一个地级市的,说同样的话,因此,每天下班回去,他就会来找我,一起出去走走,或者吃点宵夜喝点啤酒。

  一个星期以后,正式划分了区域,我负责桥头和企石的BC类店。

  整个公司的架构,KA卖场负责人,A类卖场负责人,BC小店负责人,车销小组,渠道精耕细作,基本是砍掉二批直控终端。

  当时还没有厂家,经销商的概念,后来从在一起的销售人员口中得知,做销售,要做厂家,找源头,待遇好些。

  那时,每天的工作就是背着包走访各种小便利店超市,老客户门店做陈列,贴海报,补货,门店拜访八步骤的动作内容,其实就是新客户开发。抄了单打电话报给客服,然后第二天会有人送货收款。

  当时老板还代理了立白。

  代理立白起家,发了财,然后办了纸厂。

  同时利用立白建立起来的渠道,迅速把自己的纸做进了各类卖场。

  当时立白年销售据说是一个多亿,纯利润是7%左右,立白公司自然不肯做好家风的嫁妆,于是老板成立了两个公司,天泰做纸,三盈做立白。

  后来,一些大超市不愿进好家风,或者进场门坎很高的时候,老板直接下令,如果你不进我的纸,你立白也不用卖了,我们清场。

  不卖立白?什么概念。立白洗衣粉,肥皂,洗洁精,一个月的销量大的很。不卖怎么办?

  没办法,那就进纸呗。

  立白企业知道了这样的市场操作情况后,在我离职几年后,果断的砍掉了这老板,这老板自然也是牛人,马上接了雕牌,不做朋友便是敌人,对着干起来。那是后话了。

  当时正是因为立白也是一个老板,因此两个公司的两帮人像兄弟一样,每次是一起出差的。老业务员离职的时候也会带着新业务员去认识一下,立白的业务员,负责同一片区同一渠道的,告诉你,以后跟他一起走,他会带着你跑,熟悉线路和门店。

  于是,我认识了立白的销售人员,他名字记的不是很清楚了,好像是叫何迎春,每次叫他阿春。客户叫他小立白,客户叫我黑大汉。

  我跟他黑白无常一样,每次同时出现在客户面前,因为我们长的太过反差明显,所以客户记忆深刻。他善言谈,我话不多,他矮我高,他瘦我胖,他白我黑,他不戴眼镜,我戴眼镜。

  从他身上,也学会了做销售的一些小技巧,如何与一些小店老板打交道,打招呼。他为人处世很随性幽默,同时也有点像小男孩,年级确实也不大,那年也才23岁的样子,喜欢抽烟,牙齿晕的很黑,一笑留两颗满是烟渍的大门牙,满是青春痘的脸上长着一对小酒窝,留着长长的碎发,中分起来,眼睛笑起来就迷成一条缝,所谓色迷迷的,可能就是这样子吧。

  他广西人,讲着流利的广东话和搞笑的普通话,说话拖腔拖调,三分钟之内总能把你逗笑。这是他的本事。

  每天日出而作,日落而息,白天跟小立白阿春去跑客户,有时候也偷偷懒去看场电影,晚上跟小华逛逛寮步超市,打打蓝球,吃点梭罗,喝两瓶啤酒,那是最惬意的事了。

  这样时间过了五个月,我自己也能够很轻松熟悉的适应了当前的工作,但工资确实不高,到那里最低一个月拿了1400块钱,最高一个月拿了1700块钱。小立白最高一个月是拿了七千多,他们推新品提成,这样奖那样奖,我们也有,但我的小店新品是卖不动的,新品有个特点,肯定是价格不便宜。价格便宜的呢,也就没那么高提成了。

 十年磨一剑系列之:五年锤炼(四)

  小华那个时候做市场督导员,每个月有3500块,我的另一位兄弟,小河还在横沥教着书,他已经泡到妞了,找了女朋友,过着快乐的二人世界,他的工资每个月有2300元左右。

  小华的工作我分析过,他也跟我一起跑过几趟,我平生第一次进肯德基还是他带我进去的。

  他说,没事,里面可以上厕所。他说,没事,不吃东西坐里面也没关系,我每次累了就坐里面,还可以上无线网,到里面做做报表。

  小城市来的我们,我发现他比我有见识多了,原来他读大学是在广东。因此一样的年纪,感觉比我见多识广些。

  不过我发现他的工作也没什么技术含量,拍照片,作出整改通知,或者直接开罚单,查业务员行程,查陈列,查助销品,查断缺货,查库存,干着这些讨业务员恨的工作。

  他说,你们那些主管领导全部都要给我卖面子,每次都会叫我悠着点,事先打个招呼。

  这就是起点的问题了。

  我想,他做的这些事我全部能做好,为什么我找不到这样的工作呢?我有3500块钱一个月应该非常爽,我会先给我家里人寄2000块回去,因为出来打工,家里人在家里也会比拼,谁的孩子寄钱回来多,回报他们的同时让他们有面子。

随便想想也没想那么多,那时候反正钱是不够用,但跟小华可以借一点,月光族,这个词当年还没流行。

  有很多人应该跟我一样,没有过想赚大钱或者做事业的打算,大学本本份份读完,只是想找份工作安安心心上班,从来没想过经商之类的,接触这类的朋友也没有,因此打工出来前五年,根本没往这方面想过,自身也是没什么本钱。

  到天泰最大的一次转变,缘于一次演讲。

  年底总结大会上,要求每个业务员上去演讲。

  出通知前一个星期我就写好了演讲稿,讲述我与我主管如何搞定一个几万人叫大地的工厂,直接供货的故事。

  写完以后,在洗手间里面,关起门来,对着镜子讲了三遍。基本全部背了下来。

  到演讲哪一天,主持人问:谁先上?

  没人上。

  然后A类渠道的主管命令了他们的一个人上去。

  那人讲的真不好,下面杂七杂八的声音不断传来,他自己也紧张的不知所措。

  第二个没人上,我主管叫我上。

  我大步流星的跨上了台。

  那时候,我发现了前一年时间的积累的作用了。到偏僻山村当代课老师的那一年,每天平均三堂课,一个星期15堂课站讲台,一个月60堂,九个月540堂。一年时间,我有540次演讲机会,这就是重复起的作用。

  台下认识我的人也不少,因为做了五六个月,我一上台,大家就准备看我出丑了。

  讲了三分钟以后,全场人都聚精会神起来,我在讲故事,讲我与梁主管如何与大地那香港60岁老头过招的故事。讲故事自然是我强项,以前当学生的时候喜欢听故事,读大学的时候喜欢看故事写故事,代课一年的时候擅长讲故事。

  演讲完以后,台下响起雷鸣盘的掌声,台下的几位主管经理总经理助理等等,眼睛都放光了。

  我想,我命运会不会有所改变呢?

  那次演讲,只感叹,高潮来的太早了,第二个人上去就达到了高潮,后面还有五六十人,都讲的索然无味,演讲草草结束。

  演讲结束以后,我果然从BC类跑街业务员被提升为A类业务员,天天逛大超市,与采购打交道。

  那时候小立白已经“跑路”了。原因是他搞大了一个B类店的店员的肚子,那女的追他到公司来,要他一起回去结婚。

  他说,好好好。把那女的安排在小招待所住下来,然后回公司办了离职,跑路了。

  小华还是在以前的职位上。我们还是经常会在公司出来不远的露天蓝球场那里吃烧烤。

  做了A类卖场,心想着多学点新知识,那个时候换了一个主管。那个主管多年以后,我还认为是傻B到无可救药的一个主管,潮汕人,老板那边的人,叫做方宋强。

  刚结婚不久,开会的时候,不止一次的洋洋自得的说到,你们要加油工作赚钱啊,不然老婆都取不起,不像我,刚结了婚,没有这方面烦恼了。

  这人也是业务员提上来的,做的时间比较久了,以前管A类卖场,比起自己跑C类店的主管,这人水平差了很多,但是老板同一个地方的人,又做的时间久,所以资格就比较老一些。

  新官上任三把火还是中层做监督,我不知道,但那人明显不是当领导的料。为什么?

  我有一次在超市一个人围围幔,他打了个电话来查岗。问在哪里?我说在石碣什么超市,他说,那超市缺什么货,我告之。他说那超市采购长什么样子,我告之,他说我们产品陈列隔壁摆的是什么竞品,我告之。然后告诉他,我在围围幔。http://www.aihuau.com/他说,你是真的到那个超市吗。口气充满了不信任,我流着眼泪在哪里围着堆头围幔,听着他这舒服休闲口气的电话和不信任的语气,我直接吼了一句,不信你自己过来查,然后砍断了电话。他又打过来。我直接挂掉。

  有一次,坐在公交车上等在路口等红灯,电话响起,一看是这主管打过来的,犹豫了半响,接了电话,他高兴的说,阿进,你向侧后方往外面看,我看见他坐在小车里跟我挥手,我想如果当初我看了电话没有接,他看在眼里,我后果自然不堪设想,阴险啊。

  工作上,有一件事很不幸,他会造成优秀员工的大量流失,那就是公司给他安排的是一位无能的领导。而且这个领导还喜欢官大一级压死人。他的出现,应正了后面自己看到的一句话:凡事发生,必有利于我。他很好的给我做了反面教材,傻B领导应该如何当。我在以后当领导了,一定不要像他那样。

  后来有一次开会,他啰里叭索在那里置疑我,我拍着桌子说,老子不干了还不行吗?直接去办了离职手续。我想我办早了一点。本来是想KA再学一点知识的,管KA也才两三个月。所学的东西不透,只是干一些对账,催款,做陈列,和推新品工作上,商超是很复杂的一个系统,需要花很多心思去学习的。

  那年冬天,也没回去过年。时间到了2006年过年了,04.05.06,出道三年了。

  那年冬天,跟小河在东莞学校里过的年,一群人吃着火锅,感觉也热闹非凡,但心里总是感觉失落了许多。

  

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