爱华网仔服装作为一种时尚，广泛地走进了人们的生活。在激烈的市场竞争中，Lee’s牌牛仔脱颖而出，一跃成为牛仔服装的第二大品牌，并且在女性市场上备受青睐，无人匹敌。 据相关综合媒体报道，1950年，已经经营百年的第一大牛仔品牌Levis系列牛仔服的销售额是200万美元，到1975年，销售额就达到10亿美元。巨额利润吸引了众多竞争者，一时间市场上牛仔服装式样不断翻新，品牌不胜枚举。在美国，当问及女性消费者下一次购买牛仔服会是什么品牌时，40％的女性会说是Lee’s牌。到1992年，在牛仔服装市场疲软、销售额下降2％的情况下，Lee’s公司却比上年增长了38.4％，市场占有率增加了7.6％；同期公司最大的竞争对手Levis的市场份额却下降了17个百分点。到1992年8月，Lee’s牛仔服的市场份额达到了20％。更重要的是，Lee’s公司的领导发现，Lee’s的消费者有极大的品牌忠诚度，他们预测现在的这些消费者即使将来老了，也会继续穿Lee’s牌牛仔服的。 Lee’s牌牛仔何以征服女性——成功的媒体策略 “最贴身的牛仔”，是Lee’s的经典广告文案。一个“贴”字，将Lee’s与众不同的利益点表达得淋漓尽致。 一、曲线牛仔：“贴”近目标市场 在美国牛仔服装市场上，第一大品牌Levis的目标市场是男性消费者。问世百年以来，牛仔服也一直被公认为男人的服装。女性市场被大大忽略了。晚它近40年的Lee’s牌牛仔能够迅速成长为第二品牌，制胜的法宝之一，就是正确的定位。Lee’s抓住的是长久以来一直被忽略的一个市场——女性市场。对这一市场的主体——25到44岁的女性消费者的定性研究表明，牛仔是她们青春的见证，而“贴身”是她们最关心的利益。大多数女性都需要一件在腰部和臀部都很合身而且活动自如的牛仔服，她们平均要试穿16件牛仔裤才能找到一件称心如意的。于是，Lee’s聪明地定位于此。在产品设计上一改传统的直线裁剪，突出女性的身材和线条，并专为这些女性开发出一种五兜夹克服，其代表产品是公司的“休闲骑士”牌（Relaxed Rider）。曲线的牛仔迎合了女性的审美心理，突出了女性的身材和线条，增加了女性的美感和魅力。这一创新可以说是服装业的一次革命，这一巧夺天工的产品创意为Lee’s的成功奠定了基础。 二、广告创意焦点：Fit 为了打开女性市场，公司决定寻找一家新的广告公司，帮助设计最优秀的广告去宣传其产品，经过竞争性筛选，Lee’s公司在1986年指定弗仑（Fallon）广告公司作为其广告代理商。 美国著名广告大师R。雷斯在20世纪50年代提出了一个具有广泛影响的USP广告创意策略理论，即独特的销售主张。弗仑广告公司为Lee’s所做的广告就是建立在USP的理论基础上。 “最贴身的牛仔”（The Brand that Fits），就是其经典广告文案，寥寥几字却是一个独具匠心的力作。尤其是这个“贴”（Fit）字，将Lee’s的创意焦点淋漓尽致地表现了出来。在牛仔服市场上，其他厂商大多采用说服性广告，要么宣传自己的品牌“领导潮流”，要么说自己的产品“最漂亮”等等，词藻华丽，内容空洞。而Lee’s的广告抓住“贴身”这一诉求点，充分体现Lee’s恰到好处的贴身和穿脱自如，表现了Lee’s与众不同的利益所在。以“最贴身的牛仔”为主题，弗仑广告公司利用女性关心自己的体形和服装是否贴身等特点，制作了第一个电视广告片。在广告片中描述一些妇女们因穿不合适的牛仔服而很费力的情景，然后表现了Lee’s牛仔恰到好处的贴身，穿脱自如。印刷媒体广告也宣传了这一主题。 三、创意改变，陷入误区 Lee’s的广告仅播出很短的时间，便遭到了公司的中间商，特别是零售商的批评。他们自恃更了解消费者的心理，认为消费者要购买的是时装，大多数牛仔服装广告也的确在宣传产品的时尚和品位，而Lee’s的广告避开时尚宣传“贴身”，他们认为这反映了Lee’s广告主题太陈旧，表现手法太理性和迂腐。Lee’s公司接受了这一意见，将其目标市场重新定位于18－34岁的年轻女性消费者，并要求弗仑广告公司重新制作新潮导向的广告。弗仑广告公司运用创造性手法在广告中淋漓尽致地渲染了时髦的色彩。这则广告播出后，获得了中间商的赞誉。但是当时一些市场研究公司断言：Lee’s的广告走入误区。从创意角度看，这的确是一件真正有趣的生动的作品，而其失败之处也在于这种随波逐流的广告没能准确地把握Lee’s牛仔的个性。目标市场定位于大家共同争夺的年轻人市场，这种广告如果换上其他品牌也一样可以，不能与其他竞争品牌很好的区分，因此不能显示Lee’s的鲜明特色。果然，这则广告在电视和印刷媒体上使用了两年，而Lee’s牛仔的销售却陷入困境。 四、研究市场，寻求答案
为了总结失败的教训并制定新的广告策略，弗仑广告公司对25－44岁的女性消费者群进行了定性的研究。（一大把）
