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每个行业都会遇到下行周期，农业亦如此。如何有效抗击下行周期、保持盈利，恐怕是每个企业家都关注的战略问题。
有这样一家化肥企业，在今年上半年氮肥行业全面亏损下依然实现了盈利——心连心的成功得益于赶在行业下行周期之前，进行了系统而彻底的战略转型。它就是河南心连心化肥有限公司。近日，河南心连心化肥有限公司董事长刘兴旭在采访中表示：“随着行业竞争加剧、市场需求萎缩，转型升级迫在眉睫。对自身如何定位，转向什么方向，如何来转，转的过程中需要哪些资源做支撑，转型过程中会遇到哪些问题等，都要系统考虑……今后，我们将更好地把握市场整合带来的各种发展机遇，把心连心化肥做大做强，实现‘中国高效肥’的目标，努力成为‘中国最受尊重的化肥企业集团’。”据中国氮肥工业协会统计，2014年上半年氮肥行业全面亏损。“从今年年初至现在，心连心化肥的经营状况还算正常，利润率虽有一定幅度的下降，总体还是盈利的。”刘兴旭说。“中国高效肥”的定位如何而来？心连心的战略转型路径是什么？搞清楚这些，你就不难明白心连心如何能独树一帜、在全行业亏损下依然实现盈利。同质化竞争下如何做大市场、做强品牌？河南心连心化肥有限公司，1969年建厂，从国有企业改制为民营企业至今，成为中国唯一一家在新加坡、香港两地上市的化肥企业；公司产能在以煤为原料的同类型尿素生产企业中，位居河南第一位，中国第四位。多年修炼内功，心连心区域产业基础优势明显。然而，在市场经济的今天，化肥行业竞争激烈，各式各样的肥料产品层出不穷，一系列的化肥安全隐患及质量问题日益突出。面对现今中国庞大的化肥市场现状，如何从尿素“单脚跳”到尿素复合肥“双腿跑”，实现企业跨越式发展；如何从同质化的化肥市场脱颖而出，将产业优势转化为市场优势、品牌优势，从区域升级到全国？这是心连心化肥，也是全国更多的区域资源强势的大型化肥企业所要面临和解决的问题！差异化概念占位：“高效肥”成心连心品牌独特核心定位福来深知，品牌的成长需要众多的因素支持，但最关键的还是卖点。一个品牌的卖点，只有最终挖掘消费者心理、契合目标群体的关注，才能真正在市场上站住脚跟。那么心连心独具差异化的核心卖点究竟是什么？我们发现：土地流转，规模经营，节能减排等决定化肥高效化是大势所趋；竞争环境从高塔、双高塔、硝态氮、控释肥等都在暗示强肥效；农民在买肥时关心的是需求高效、省力的产品和服务；心连心的核心优势是“良心做肥，不偷含量”，从聚能网到控失肥的研发，旨在提高肥效。我们发现种种的问题指向，都高度凝练在三个字上——高效肥！高效肥，不仅是对消费者心智中好肥效的最直观抢位；同时它又实现与当前市场中高塔肥、双高塔肥、控释肥、缓释肥、放心肥等众多竞争对手最简单最有力的区隔；更难能可贵的是它将品牌感性软实力与产品硬功效完美结合。换而言之，从企业自身来说，心连心45年化肥生产行业基础支撑，联合中国农科院众多专家潜心钻研，生产出了一批切实符合农民朋友切身利益与高品质的化肥产品，以及企业“同等含量比肥效不比价格”理念的提出，是对肥效的自信。http://www.aihuau.com/心连心领军高效肥实至名归！高效才是硬道理，是化肥的黄金标准，是农民认定的贴心肥。“心连心=高效肥”的企业核心策略的成功打造，抢占了化肥行业独特消费差异制高点。产品升级：打造战略明星产品“聚能网”，建立高效肥集群效应！一个伟大的企业之所以伟大，是因为拥有一个或者数个卓越的产品，称之为战略性明星产品，企业命运主要由它们决定。然而，提起心连心，消费者很难和哪个产品建立关联。缺乏明星产品，心连心品牌有点被空心化。其实心连心有很多好产品，比如聚能网（尿素、复合肥）、控失肥等，这些都是和史丹利的“三安”、金正大的控释肥等同样伟大的产品创举。在对企业产品进行系统规划后，福来认为，聚能网可以担起将“心连心=高效肥”植入消费者心智的重任。那么聚能网的优势和特点应如何挖掘和体现？聚能高效，是这个革命性的产品最具差异化的价值，因此，在产品的整个营销过程中，都要把这种独有的价值持续放大，以实现品类独占！不过，聚能高效，更多的是一种产品核心价值的体现，如何通过创意表现实现产品价值与消费者心智的无缝对接？首先，让我们聚焦农民，解析他们究竟是一群怎样的人。他们愿意看搞笑逗乐的综艺小品，不爱看生僻晦涩但对他们有用的农业科普栏目。他们认为，喝酒畅快的人就是实在，是值得结交的朋友，反之，则认为这个人不够意思，不够朋友。关系好，感情深，你介绍的我就信，反之，说得再对再有理，也听不进。我们发现：农民的认知习惯是感性＞理性，爱直接，不爱绕弯。其次，在我们进行市场走访与农民朋友交谈时发现，在他们心里，高塔=高科技，外国人=国际背景，三安就是比二铵更高级。我们又惊奇地发现：对农民而言，科学就是一种感觉。综上所述，心连心项目的创意表现围绕一个中心开展：感觉传达科学，生动并且直接。最终福来将聚能网的产品诉求提炼为——“聚能网，巨能长！”“聚能”与“巨能”，同音不同意，在重复产品名的同时，生动形象地传达了“高效”，极具画面感和感染力；同时以消费者惯于接受的感性表达，传达了产品价值；同时通过“能量聚到根，吸收更充分”的理性支撑，让“聚能网”更能落地和延伸。最终，通过诉求与支撑，完成消费者对产品的记忆，让聚能网一击制胜、乘风破浪！同时心连心要不断探索开发高效新产品，最终打造一个高效肥集群，建立“心连心出肥，必是高效肥”认知，最终实现——高效肥树形象、做利润，大众肥跑销量、抢份额的产品战略格局。战略升级：定位“高效肥倡导者”，“一体两翼”从区域向全国扩张立足于对行业、市场、消费者、企业自身优势等全方位因素的综合考虑，福来为心连心明确了“高效肥”的全新企业定位与产品公关科研方向，确定了“中国高效肥倡导者”的战略定位与目标，建立竞争壁垒！定位已经明确，旗帜已经树起，如何达成目标，需要有清晰的实现路径。福来为心连心确定了“一体两翼”的战略扩张路径：第一战：中原一体巩固战——精耕细作中原市场，夯实扩充战略根据地。以河南为中心的中原经济区是心连心的家门口，革命根据地，一定要持续精耕市场，做深做透。第二战：比翼齐飞战——南北两翼同时开发，尿素、复合肥择优挺进。北方翼：以吉林和新疆为中心，在北方翼市场，以复合肥为主推产品，进行市场开发，待市场成熟后，尿素借势复合肥大规模跟进，也就是以复合肥带动尿素开发的策略。南方翼：以江苏和浙江为中心，在南方翼市场，以尿素为主推产品，进行市场开发，待市场成熟后，复合肥借势尿素大规模跟进，也就是以尿素带动复合肥的发展。第三战：南北统一战——两翼细化，全面开发，尿素复合肥实现全国布点。以一体两翼为中心，先贴牌，后建厂，做深做透，同时在全国空白及弱势区域进行补强，实现尿素和复合肥全国布局，全面开花。品牌升级：请“主席”代言大气高端由于心连心品牌大众肥的认知，福来建议采取定位式品牌诉求，即“心连心——中国高效肥倡导者”。那么，心连心如何脱颖而出，既彰显心连心全新的品牌战略与形象，又能够给经销商和消费者留下品牌实力雄厚的印象？在当前的化肥行业，启用明星代言，已是很多化肥厂家争相模仿的竞争策略，从最早的夕阳复合肥了赵本山，到如今的宋丹丹、朱时茂、刘能、曾志伟等；大家都在做，都在找请一些最能和老百姓联系上的喜剧演员，但其实到最后都没能跳出来，局限在一个小圈子里，也就失去了请明星代言本身的意义。心连心独特的军人文化，以及深厚的毛主席情结，给了福来项目组一个大胆的启发：是否能找主席为心连心做代言？主席肯定是请不了，那在老百姓心目中，谁演主席最深得人心呢？唐国强！选择著名表演艺术家唐国强，不仅能够在低级粗糙的明星竞争中跳出来；使其自身气质与心连心企业文化高度吻合，更难能可贵的是，他能够与“心连心，中国高效肥倡导者”的战略思想相匹配。事实证明，我们的想法完全符合企业的战略需求。传播升级：内部“两会”造士气，“上天入地”打品牌！作为一家区域产业基础雄厚的地方龙头企业，品牌传播一直是心连心最大的困扰和薄弱环节。针对这种传播现状，福来为心连心量身制定了一套整合传播推广方案，从员工—渠道—消费者，层层提振，不仅要老板知道更要员工知道，不仅要打动消费者更要提振渠道，由内而外助力心连心中国高效肥老大战役的全面打响。（1）“两会”打造，提振士气，点燃激情！员工内部誓师会。通过召开内部动员大会，使各作战区的营销骨干，清楚认知企业的新战略部署，品牌营销策略、市场操作体系！做到思想统一、上下同心、坚定信心、坚持到底、提升团队战斗力！渠道：新品牌战略发布会。力求与经销商实现：战略认识高度统一；文化感情高度统一；利益驱动高度统一！（2）新品发布，300多位经销商信心满怀！2012年11月26日，“‘走进心时代’——心连心新品牌战略发布会暨2013年度营销峰会以及员工誓师大会”在新乡隆重召开。福来董事长娄向鹏、心连心品牌形象代言人唐国强应邀出席，与心连心董事长刘兴旭、总经理赵连紫、各界嘉宾及300多位优秀经销商代表，共同开启了“心连心——中国高效肥倡导者”的全新品牌战略，这是心连心向高效肥新战略迈进的重要一步！当天，全场经销商无一人缺席，无一人犹豫，无一人不订货，大家对心连心全新品牌战略充满信心！（3）上天入地传播观，开启心连心高效肥老大地位！上天——战略性上央视。中央电视台，是中国最具价值、最有影响力的媒体！心连心要做中国高效肥的领导者，南北双翼齐飞，就必须从战略全局的高度看待媒体投放，上央视做大传播！2013年12月1日，心连心先期正式在央视天气预报栏目启动开窗广告，随后硬广广告也陆续在央视一套、三套播出。入地——河南电视+墙体。集中河南省级主流电视媒体和墙体，做深做透，做好落地。卫视方面，河南卫视、都市频道栏目广告，也在2013年2月份正式投放，以及20万平米的墙体广告及1000家明星终端建设，全面覆盖河南各个核心市场区域。心连心“中国高效肥倡导者”的巨轮已经启航，“中国领航，世界十强”的梦想还会远吗！
