每一位优秀的营销人员,奋战在市场的最前沿。经历着一场场没有硝烟的战争。身上都具备着舍我取谁,唯我独尊的勇气和信心。在渠道管理中,表现出足够的掌控力。控制住渠道,就能有效地挤压竞争对手;控制渠道,就能在取得竞争优势。尤其在竞争双方实力相等的情况之下,对渠道的掌控力,能保证销量持续的递增。如伊利和蒙牛实力相当,但局部市场,销量各有高低,究其原因,就是渠道掌控力各有强弱。娃哈哈敢与达能叫板,其低气就在于对渠道的控制。得渠道者得天下;渠道控制,已成为企业的生命线。
何为渠道?简单地说:渠道是企业产品顺向流动,资金的逆向回转的通路。是企业与市场连接的桥梁。当前各企业通常销售渠道的客体有经销商,专卖店,分销商,零售商等。如何掌控渠道?本文借用了降龙十八掌的套路,提出了掌控渠道的降龙十八式。
该招式关键点在于借势起事和以利而导。在新渠道建立之初,企业需要为自己的产品造势。让企业占据一个至高点以势逼人。企业造势的手段包括:提炼产品的精髓,确立最佳祈求点;强强合作,借势而行。产品新概念,细分市场;强势广告,营造新闻热点等。通过造势,让企业占据强势地位,以取得主动。
以利而导在于企业以产品为核心,建立一个赢利模式。让各个销售环节得到足够的利益。在商言商,商场上总是以利当先。让各级经销商,分销商,零售商确实获利,就能最大限度地激发他们的销售热情,能让他们投入足够的人力物力。
以利而导,不仅仅是制定合理的价格体系那么简单。批零价格的利润空间,常常会随着产品销量的提升而减低。其中的关键点在于对价格体系的有效控制。同时留出部分利润空间来,定期对执行公司各项政策的销售商返利。这更便于对销售商的控制。
以势迫人,借他人资源为我所有。以利而导,以利掌控渠道。这是该招式的精髓
武林高手于敌相争,讲究借力打力。围棋高手棋逢对手,追求精心布局。青丹高手寥寥数笔,就能轮廓分明。而营销高手,在建立渠道时,也讲究借力,布局和轮廓。