爱华网服装陈列：破解品牌服装业金融危机迷局
系列专题：直面金融危机
慌张？迷茫？还是从容应对？金融危机已让全球企业认识到了其严重性，各行各业的专家也纷纷支招应对，行业不同，企业自身状况不一样，则应对方式也会不一样。 陈列驱动真能破解业金融危机迷局吗？怎么破？是否对每个服装企业都有效？这一系列的问号也是众多服装企业老总所迷惑的，我想通过如下几个方面来阐述该观点： 一：陈列驱动，帮助企业找准自身问题所在。 说要破解迷局，总要知道这“迷”在哪？一个真正体系健全、管理完善的企业是有很强的抗风险能力的，因此，要想应对金融危机，首先得知道企业自身的“迷”在哪？也就是说要找准自身的弱点及问题所在！ 俗话说“当局者迷”，虽然很多企业的管理者每天在关注着企业的点点滴滴，也在不断的完善企业各方面体制，但还是很多问题无从下手。 一个企业自身可能存在的问题，如：商品企划、生产、物流、管理、营销策略等，任何一个环节出了问题都会在终端陈列有所表现，好的陈列会适当弥补或弱化问题的影响，差的陈列会将所出现的问题在终端倍数放大。一个好的视觉营销人员通过观察一个的终端陈列，就能分析出该企业可能存在的诸多问题，再结合与企业管理层的深入沟通及多角度调研，基本上能确定该企业的症结所在。 二、陈列驱动，实际解决所存在的问题。 一个企业能找准自身的问题所在，则成功迈出了破解金融危机的第一步，接下来就是目前所流行的说法：“练内功”。既然是武侠小说的说法，就用武侠小说的常规来解释，不是所有练内功的人都能成就武林高手，还是得因材施教，打通任督二脉，更缺不了一套高升的内功心法。因材施教就得认清企业自身状况，打通任督二脉就得找准问题所在，解决问题的办法就是最好的“内功心法”了。 企业每个环节出现的问题都会有解决方法，既然出现的问题会在终端陈列有所表现，那么，追根朔源，在每个环节操作时就得考虑到这一结果会在终端的陈列表现形式，从而尽量避免问题的出现。 商品企划是每波产品的第一步，企划师或设计总监在做商品企划时就得考虑到该波产品在终端的表现模式，企划一做好，陈列策划就得切入进来，在酝酿陈列思路的同时反溃给商品企划人员陈列意见，等企划变成了订货会的产品时，陈列策划也已思路清晰，并准备相关的实施计划。很多国内服装企业只是在订货会开始前几天才会让陈列切入，有的甚至是在产品上市前才考虑陈列，这样让陈列师盲目应对，导致国内普遍的陈列现状：“陈列脱离产品，技法代替内涵”。 有了正确的商品企划，后期很多工作相应就顺手了很多，正确的商品企划会让波段分明，产品结构合理，生产上也能井然有序，再加上物流的准确及时将产品输送到销售终端，时时刻刻保持终端的产品陈列丰满、结构合理。 在店铺设计时更加需要陈列切入，店铺就象陈列师的一件兵刃，顺不顺手，锋不锋利， 能不能代表其个性，使用它的人感受最深。就象水浒英雄李逵，一对板斧舞得虎虎生风，所向披靡，且极具粗犷之美感，要是给他把兵刃换成一把哪怕是削铁如泥的宝剑，则会极不协调，两败俱伤。 陈列驱动，陈列在解决相关问题的过程中起到了不可忽视的实际作用。 三、陈列驱动，疏通终端销售，让企业保持良性循环发展空间。 任何一个企业所有的努力和付出都是为了终端销售服务的，一个好的终端陈列能让企业的努力如虎添翼，取得不错的市场业绩。相反，一个糟糕的陈列使得前期的所有努力都大打折扣，市场业绩不佳的同时大伤企业元气。 拓展销售渠道，多开店，开大店，是目前众多服装品牌的破局之道，可往往是花拳绣腿般：姿式眼花缭乱，累的香汗淋漓，却击不倒一个敌人。 市场和企业真正需要的是开赚钱的店，消费者愿意逛、轻松购买的店。特别是金融危机当前，消费者购买欲望大大缩水，怎样疏通终端销售，保持一个良性的循环发展，陈列驱动起着非常重要的实际作用。如果第二点所提到的“练内功”有所成效的话，陈列驱动的作用也会更见效率，具体可通过如下几点来确保其结果： 1、通过视觉营销对店面的策划，尽可能多的吸引其目标消费者进店。 2、通过陈列准确的把品牌文化、内涵、及品牌定位反应给消费者，让顾客对这家店产生兴趣。 3、科学合理的人流导向设计可留住顾客，并更好的把注意力放在产品上。 4、通过陈列提高展示率，让顾客轻松的看到更多产品。 5、更重要的是提高有效展示率，恰到好处的表现出产品的品质、定位，从而吸引顾客试穿。 6、舒适干净的试衣环境、及专业亲和的服务态度，保持顾客良好的心情，促使顾客下定购买决心。 7、温心的送客及良好的后期服务给客户留下一个愉快的购物经历，并且为企业赢得了一个忠实客户和良好口碑。 8、因为合理的终端陈列，销售状况能准确的把产品信息反溃到企业，企业也能正确的做出一系列跟进计划，为保持良性循环发展打好坚实基础。 国内品牌对陈列的认识大多也集中在后期的终端陈列上，企业内部也招了陈列师在操作，可服装品牌的陈列现状的确不容乐观，以上几点中的任何疏忽都有可能在金融危机的大环境下给企业造成重创！陈列驱动，疏通终端销售，当前已刻不容缓！ 四、陈列驱动，小成本，大成效。 金融危机当前，企业对成本的控制已经是非常敏感，很多创新思路和策略实施都在成本的控制下举步不前。前面三点提到了陈列驱动的重要及高效性，是不是陈列驱动所投入的成本也很高？ 可以肯定的一点是，陈列所需的成本非常低，它实用于任何一家服装企业，而且不会造成成本负担。目前已有不少品牌都聘请陈列师或陈列外包团队，相信成本都有预算过，陈列成本基本上可认为是：陈列策划及操作人员费用+陈列道具费用，以一家年销售额300万元的单店来计算，每年做10次包括橱窗在内的陈列调整，一般的品牌每次愿花在陈列道具上的成本为500-1000元，一年下来最多也就1万元，策划及操作人员的费用平摊到单店上也是非常少，而好的陈列对销售的提升至少为10-20％甚至更高。也就是说在保正正常销售300万的前提下销售额至少高出30万，相反不好的陈列会至少影响10-20％的销售额，这样一来一去，陈列造成的差额就为60万，如果一个企业有100家这样的店，那陈列带来的销售效益最低也将是6000万。 如此小成本高成效的投入，相信对服装企业破解金融危机有很大的帮助。 套用一句形容金钱的俗语：“陈列不是万能的，没有陈列却是万万不能的”。正确认识陈列，合理运用陈列帮助企业完善自我，驱动企业提升抗危机能力，破解金融危机迷局。真正做到浴火重生，成就行业冠军品牌。
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