爱华网研究表明：一个专卖店如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额平均可以提高10%，在当前所有的陈列技术中，最具销售力的是借势陈列。 合理的商品陈列具有展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等多种重要作用。在当前所有的陈列技术中，借势陈列是最具销售力的。何为借势陈列?就是专卖店在陈列时通过借时机、借地利、借心理、借竞争及搭便车等手段，来获取顾客的注意，从而增加产品销售力的陈列方法。 借时机 某儿童服饰专卖店的业务主管小李很着急，他们店的儿童运动服装一向卖得不错，但新开发的儿童卡通服就是卖得不好。卡通服是指运用各种卡通形象作为服饰面料的图案、款式也是卡通式的特色服装，卡通形象都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。 卡通服越卖不好，王老板把它们挂得越高，将好位置腾给好卖的产品。但小李认为卡通服不好卖的原因是产品一直放得太高，不容易进入小孩子的视线，而大人在给小孩买服饰时，更多的是按自己的审美观点来选择的，而这些形状特异，甚至“丑陋”的卡通形象往往无法获得大人的青睐。小李一直想把卡通服挂到最下一排，便于小朋友们看到，但因为其业绩不好，因此小李一直没有说服王老板。 机会终于来了，“六·一”儿童节到了，老板动员大家抓住孩子们的节日做促销，其中包括根据儿童特征重新进行卖场陈列。小李趁机对王老板说：“这些卡通服反正也不好卖，我们干脆就把它扔到店门口吧，有人要就卖，没有就算了。”王老板不知道这是小李的策略，想想放在那儿也不碍事，就同意了。小李把这些卡通服全部放在专卖店的大门口，又拿出几个小模特出来，给其穿上几件卡通服，立在这几摞卡通服边上。结果可想而知，小朋友们老远就看见了，并大都喜欢上了这些卡通服。 卡通服的热卖让王老板非常高兴，当天就宴请业务主管小李。小李旧话重提，把儿童卡通服放到最下一排。结果卖得火热。 这个案例至少说明了两点：一、对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势值得一借;二、对于专卖店，货架的陈列不是一成不变的，根据不同时机进行陈列调整，会获得意想不到的效果。 中国人做事讲究天时地利人和，在专卖店陈列中，天时具有非常重要的作用。时机，常常是商家刺激消费者消费的兴奋点。比如节日、事件等足以调起消费者的购买兴奋的机会，都可以成为时机。时机最大的特点就是可以锁定目标消费者，将产品贴近他们，并吸引住他们。 借地利 一位刚从学校毕业的女大学生在一个化妆品专卖店里打工，由于粗心大意，在进行护手霜订货时多打了一个零，使原本每天只需10瓶的产品变成了100瓶。按规矩，女学生自己应承担损失——意味着她一个月的打工收入将付之东流。这就逼着她想方设法将这些护手霜赶快卖出去。经过苦思冥想，她把护手霜移到收银台旁边，并制作了一个POP，写上“××护手霜让你的手和脸一样嫩”。令她喜出望外的是，当天就卖了40瓶，第二天即销售一空，而且出现断货。谁也没有想到女学生戏剧性的举措给专卖店带来了新的销售增长点。从此，在这个专卖店中，护手霜就一直摆放在收银台边上。 借心理 绝大多数人在卖场购物会有这样的体会：商场里物品种类丰富，随意选择;专卖店面积小，货柜不多，购物选择的余地非常小。 因此，专卖店在进行产品陈列时，一定要注意顾客选购物品时的心理反应。如把产品非常整齐地陈列好以后，再对自己希望尽快销售的高利润产品进行“陈列破坏”，即从中随意抽出几件物品，以造成这种产品非常畅销的表象。另外，产品陈列可以给消费者创造很好的购物环境，像宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都能为消费者营造一种良好的购物心情，从而极大地促进销售。正如法国谚语：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 搭便车 一个烟酒专卖店老板进了一批新品香烟，虽然这种香烟利润相对较高，但他并不在意卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀!开始的时候，他将这些香烟放在一个角落里，有人问了才去拿，卖得不温不火，他也不放在心上。 后来，此香烟企业的业务员巡视终端，见自己的产品陈列得惨不忍睹，忍气吞声给老板出了个主意：你把香烟放在你出售的酒旁边试试，我敢保证香烟的销售量肯定会翻几倍，而且根本就不会占多少地方。老板当然不信，但又觉得业务员的话有些道理，就试着调整了。结果正如业务人员所言，香烟的销售量成倍上升。 老板自然喜形于色，但他免不了纳闷起来：一般抽香烟的人都比较忠诚于一个牌子，怎么有人那么轻易就换抽这个牌子?于是，他问消费者，消费者的回答竟惊人的一致：你把烟酒一起摆放得这么漂亮，就忍不住拿了。再说，喝酒的时候会有很多人的，买点新香烟给大家换口味应该不错，说不定还适合自己的口味呢! 酒和香烟搭配摆放在一起会更加引起消费者的注意，二者之间又不会形成竞争。产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”——是陈列时要考虑的问题。但这样的借势陈列，在一个专卖店里不适宜广泛运用，因为用得过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。 借竞争 我们经常会有这样的经历：去卖场购买自己已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，一罐低0.3元。想想两者口味差不多、容量一样——好，就买便宜的吧。购买决定就这样被陈列轻易改变了。 大部分产品的包装、质量、款式、品牌都在伯仲之间，但是如果在你的专卖店里制造一种竞争关系，让你的某些产品比另外一个质量相近的产品价格更低，你的某些产品就会比平时卖得更快。很多专卖店都这样陈列产品：把价格相近的产品摆放在一起，形成高价、中价、低价三个明显不同的区域。其实，这样做也有一定的弊端：顾客站在低价区观看物品时觉得没面子，赶紧走开;站在中价格区域的顾客想买更好的产品，但不敢走到高价区域去，担心那里的价格让他承受不起。如果把几种价格区域适当“打乱”，按高中低、中高低、高中低的价格间隔摆放产品，顾客比较容易搭配着购买。因为在这种陈列中存在着一种明显的价格竞争、质量竞争，让顾客更容易根据自己的情况做出购买决定。不要小看这种小小的价格签之争，这可能是你把产品销售到消费者手中的一条捷径呢!
另外，专卖店将特价产品与非特价产品陈列在一起，也是快速消化库存产品的绝佳方式。但一定要展示出产品的不同个性，突出产品的区隔，如果能配合一些店内POP广告，则是体现产品个性最好的手段。 小结 陈列方面的可借之势绝对不止以上五方面，但是，无论借势陈列的方式有多少种，都得以产品和消费者为出发点。 很显然，搭乘相关产品便车，借地利推广产品，不同层面的产品摆放以突出某产品的优点等都是在借产品之势，这样的借势比较容易把握。但是，像利用消费者购买行为、消费者消费心理等进行陈列，就不大容易把握了，正因为如此，陈列才更值得大家研究，这也是将来终端之争的关键所在。
