爱华网诸多品牌都在大型终端设有自己的店中店，那么该如何使你的品牌在百花丛中绽放呢？终端店位选取是否得当，是影响店中店销售的核心要素。店位选取合适，就会形成天然的地利因素，在终端内部各店中店品牌力、销售力、管理力、推广力大致相同的情况下，占有地利优势的品牌必然会取得销售先机。所以，本文就将着重介绍一下如何在大型终端选取合适的位置，走好亮剑终端的第一步。
一 关于对终端的考察 1 选终端就好比选郎君，是一生的大事！毕竟店位选取是一项长期的、重大的投资，它不可能像一次推广活动一样，一边实施时一边修订。所以在选取婆家时一定要注意以下几点： A 资金实力：防止某些商家恶意挖火坑，以招商的名义套取经营者资金。 B 信誉度：结款是每个商家的大事，一旦销售出去的货物无法及时回笼资金，就很可能造成资金链崩断，乃至倾家荡产。 C 美誉度：进入终端前一定要对其历史进行细致的考察，一旦该终端曾出现过各类丑闻，那么经营者就要慎入，防止趟一脚泥水。 D 终端经营者：人是最难以琢磨的动物。在打算进入前一定要对终端的各主要管理者把脉，谁是刺头、谁是豆腐都要心中有数，以便在日后获得良好的人际关系。 2 俗话讲，狗嫁狗、鸡嫁鸡，门当户对才合适。在设立店中店前，各经营者一定要对该终端的品牌定位进行考察。比如，对于VERSACE、PRADA、GUCCI等品牌而言，中小型商超就无法给以上国际顶尖品牌构筑平台；而对于一些中小品牌而言，进入如北京西单、广州友谊等商场又有些力不从心，毕竟这些王牌终端都有着极高的费用，一般经营者无力承担。 3 俗话讲，酒香还怕巷子深！选取的位置更是终端考察中的重中之重。其中关于位置的选取主要取决于以下几要素： A 空间：由于每个品牌的商品种类不同，所以需要的空间也自然有很大区别。空间太大，无法铺满剩余空间则显得空旷稀拉；空间太小，则无法展示所有商品，使得销售受限。所以，位置一定要符合自身需要，尽量做到不浪费亦不局促。 B 楼层：楼层选取往往不由服装品牌经营者所决定，但是楼层也在一定程度上影响着销售。一般来讲，服装销售卖场不宜过低，但也不宜过高。过低则人群密集，使销售环境嘈杂；过高则会使顾客疲倦，影响购买情绪。所以，经营者在选取上也要对楼层进行关注，除非该卖场楼层虽特别，但人气却很旺，这种情况才能考虑下一步。 C 其他：除了空间和楼层外，还有一些其他因素也会影响未来店中店的经营好坏。比如，是否位于死角处、拐角处、是否有立柱等等。假如，你的店铺位于死角处、或店口处有大的立柱阻挡，那么人流量必然受限；而如果你能够选取到优秀的拐角地带，那么店头的优势可以使你招徕两处人流，顾客进店率自然会很高。 4 好马配好鞍！终端的硬件设施也是构筑良好购物环境的关键。良好的通风设施、幽雅的背景音乐、宽敞的购物通道、舒适的整体色彩、和谐的灯光照明、清幽的卖场香味、时尚的休息区等等都是优良环境的具体体现。这些看似寻常与细微的方面都是一个优秀卖场所应具备的条件，所以在经营者考察终端时一定不要疏忽了这些细节。因为这是一个细节决定成败的年代，而终端的成败也决定着你的成败！ 二 分析敌我，知己知彼 知己知彼，才能百战不殆！在经营者分析终端内局域商圈、调查竞争对手的时候，还应根据自有条件与周边对手形成有效区隔，才能克服由于距离过近造成的互相影响，使自己脱颖而出！这其中首先要做到： 1 了解竞争对手定位：假设你要进入的位置附近，各对手都是经营中档女装的品牌，那么你则应该考虑经营一些中高档女装，以形成定位上的差异，从而抢得先机。当然，这里说的差异化经营并非是要在姿态上高人一等，而是从自身经营与区域经营两个角度考虑，形成高低搭配，从而共同促进局域商圈发展，增加这个区域的活力。 2 了解竞争对手产品：如果竞争对手都是经营内衣，那么你则可以考虑经营休闲装、职业装或时尚服装，如此一来，效果也许会更好。 3 了解竞争对手销量：这一点尤其关键。假设这个区域的大部分品牌都处于一个滞销状态，那么你所经营的品牌又何能一举带动这个局域商圈的销售呢？如果大多品牌都经营良好，那么你应该果断的挤进来，跟着大家沾点光；但如果大家销售都处于萎靡不振的状态，凭你有再高的手段，也是无法增加大量人流的。所以，对于各对手的销量一定要有个透彻的摸底，防止成为失败者的“垫背”。 4 了解自己：其实一个人了解自己不是件很容易的事情；而一个经营者了解自身实力也不是那么容易。要做到日后的经营制胜，首先就要从自身品牌的定位开始了解，逐渐到VI、品牌力、产品个性及优缺点、资金实力等等。首先要敢于解剖自己，才能发现你前后左右各商家的长处及短处，为分析局域商圈乃至日后的错位经营奠定基础。 另外，在进行摸底时最好也对各对手的经营面积、员工素质、销售技巧等进行细致探察，甚至可以以顾客的身份在同行的店中店内购买一些商品，以此获得更多的有用信息。店位虽然大多是租借模式，但是一经确定就需要大量的资金投入来营建店铺，当外部环境发生变化时，它不能像人、财、物一样那样随意调整。为此，店位的选取也就成了店中店营销中的首要一环，值得引起每个经营者的格外注意。 作者介绍：简介：马超，高级职业经理人，中国品牌研究院高级研究员，中国奢侈品营销领军人物。曾担任天津家世界集团广告科科长，泛美钻溢珠宝投资集团副总经理兼品牌总监，目前为某著名奢侈品集团品牌总监。
