爱华网2014年10月，以贵州茅台酒股份有限公司控股，中石化等参股混合所有制企业---贵州赖茅酒业股份有限公司诞生，成立后的赖茅酒运营公司设置在北京，而酿造基地则与股份公司同置一体。贵州赖茅酒业股份有限公司于今年重庆秋季糖酒会甫一亮相就引起了行业高度关注，其产品数量虽然不多，但经销商兴趣高昂。我们认为，贵州赖茅酒业可能是茅台股份以“茅”击“剑”最重要基础平台，其体制创新与模式创新可能给行业带来巨大惊喜。贵州赖茅酒业股份有限公司有四个很重要特征，其一，尽量摆脱股份公司痕迹，独立运营意味浓厚；其二，完全市场化运作团队，专业化色彩浓厚；其三，销售公司放置北京，全国化意味浓厚；其四，独立产品开发与商业模式构建，主攻大众酒意味浓厚，赖茅酒业要想获得这场以“茅”击“剑”战役的胜利，必须高度重视战略战术组合，必须高度重视如下10个步骤系统、深度打造。
1、 正本清源：品牌故事打造价值型酱香赖茅当前面临的最大问题是正本清源，用最好的方法，最快的速度告诉行业一个真实的赖茅，对于赖茅酒业能否取得成功非常关键，为此，贵州赖茅酒业有限公司需要掀起一轮正本清源运动。
首先，赖茅需要一系列深度品牌故事，改变赖茅酒“乱”、“杂”、“假”、“伪”的现象。目前，股份公司虽然在商标权上赢得了赖茅，但是在品牌与市场上远未赢得赖茅，赖茅的未来是什么样子仍然有待验证。打开各类媒体，无论是传统纸媒，还是现代互联网媒体，到处仍然充斥着各种变相的赖茅酒，新成立贵州赖茅酒有限公司需要系统研究这些伪赖茅酒问题，用深度的、系统软文给赖茅酒业做正本清源工作，真正形成渠道与消费者对于赖茅归来强大舆论与品牌氛围，为赖茅酒大品牌战略奠定坚实基础
其次，有一些属于各类伪赖茅流行重度区域市场，新成立的贵州赖茅酒业有限公司需要进行定点打假，清楚伪赖茅市场影响力，强化真正赖茅酒市场布局力度。目前来看，赖茅酒最为流行区域可能是中原河南，赖茅酒要想在重度市场实现战略性突破，必须对伪赖茅进行打假，并通过舆论对伪赖茅进行曝光，在价值上与心理上对伪赖茅形成实质性打击，既为即将上市的赖茅酒系列产品营造良好的舆论与市场氛围，也为公司在赖茅重度市场进行实质性布局打下良好基础；
第三，系统推进赖茅酒品牌战略定位暨传播规划，用大品牌战略构建更高层面战略壁垒。真实地说，无论是品牌故事，还是市场打假都是偏“运动型“品牌造星行为，很难解决品牌持久发展问题，要想一劳永逸地解决赖茅酒品牌作为“中国酱香型白酒价值典范”，贵州赖茅酒业需要从成立第一天开始思考自身的品牌定位暨传播策略，从品牌战略高度形成壁垒。其实，像赖茅这样主打大众酱香白酒品牌能够借力贵州茅台酒股份公司空间十分有限，茅台股份更多是品质层面背书功能，在价值体系上，赖茅仍然需要构建自身品牌价值与品牌战略体系，只有这样，赖茅酒才会真正拥有可以与“中国（浓香型）白酒价值典范”剑南春在战略上相抗衡的能力。
2、 产品研发：产品创新满足市场化需要
新成立的贵州赖茅酒股份有限公司新产品研发对于市场成功至关重要，我个人认为有三个方面需要严重注意：其一，酒体风格特别重要。由于很多伪赖茅产品更多是串沙酒，酒体品味普遍不高，新的赖茅酒需要在酒体上研究大众酱香型白酒消费者口感，以更加优质酒体满足市场化竞争需要。建议贵州赖茅酒业做酒体口感大范围消费者测试，真正从市场出发研发大众酒酱香型酒体；其二，包装风格需要定型。赖茅酒包装风格对于这个新品牌成功同样至关重要，研究发现，伪赖茅包装风格有两个重要方向，一种是紧贴贵州茅台酒股份包装风格，将榨取茅台酒包装价值作为标杆，使得伪赖茅不仅仅对赖茅酒这个品牌本身造成了巨大负面影响，也严重冲击了茅台酒股份公司高端市场，未来赖茅酒股份需要摒弃这种战略方向；另外一种就是偏古典风格，以厚重颜色裹夹历史打造赖茅酒所谓伪高端品牌价值，这一类方向有一定参考价值，但是新赖茅应该有一定取舍，不应该照搬照套。其实，赖茅酒在产品研发上应该向贵州习酒学习，诸如金质习酒，习酒窖藏1988都是非常经典茅台系新品，无论是独立性，还是关联性均非常到位，贵州赖茅酒业应该学习习酒战略思考，为股份公司新的战略业务板块崛起创造条件；其三，产品研发与品牌战略高度吻合。其实，赖茅酒产品研发应该在准确品牌战略指引下展开，绝对不能凭借所谓简单直觉。我们看无论是酱香第二大战略性品牌----四川郎酒，还是茅台系酱香新贵---贵州习酒都是在完成品牌战略规划基础上推动新品研发与新品上市的，赖茅要想获得较高产品研发起点，需要在品牌战略基础上展开产品研发，绝对不要粗制滥造做所谓产品研发，否则，新赖茅很难摆脱伪赖茅的影响，也很难出现革命性产品体系。产品研发是大众酒开拓市场最重要起点，剑南春之所以能够成为大众酒战略核心，关键是普剑这款经典产品奠定了持久战略基础，赖茅酒业需要向剑南春、郎酒、习酒学习在品牌战略基础下产品研发战略。
3、 精确定价：聚焦价格成就酱香新王者
从目前市场竞争面看，属于酱香型白酒的精准价格带正在形成。贵州茅台，无疑牢牢占据了酱香型白酒高端与超高端地位，其地位不可撼动；四川郎酒，次高端与中高档酱香版图逐渐形成，其核心战略性产品10年/15年红花郎蜚声全国；金沙回沙、四川潭酒、贵州珍酒等均将自身定位大众酱香品牌普及者，取得了一定成长；对于贵州赖茅来说，聚焦价格带成为企业能否取得成功关键。我们认为，贵州赖茅酒业有限公司应该聚焦13线与38线，以核心价格带方法掀起全国化浪潮。其一，聚焦零售价100—300元/瓶核心价格带。目前，主营100---300元价格带酱香型白酒核心企业很少，赖茅应该将100—300元价格带作为自己核心价格带，以稳健营销模式确保公司在该价格带王者地位；其二，聚焦零售价30—80元/瓶，将赖茅酒普及运动进行到底。考虑到成本因素，30—80元价格带赖茅酒我们认为可以选择性使用串沙酒，但需要保持酒质稳定性与口感一致性。我们比较反对赖茅酒全价格带覆盖，更不赞成使用泛化手段模糊价格区间，对于赖茅来说，精准的、聚焦的价格带消费者更加容易获得识别型功能，以创造市场规模型效应。
4、 聚焦市场：核心市场创造规模化效应
根据我们长期以来对酱香型白酒市场与赖茅酒重度消费市场叠加研究发现，新赖茅酒在市场战略上应该选择聚焦策略，聚焦酱香型白酒重度市场与聚焦赖茅酒重度市场。
首先，酱香型白酒重度市场主要包括贵州、北京、广东、河南、山东、四川、广西、江苏、重庆等九个市场。从产品结构上看，贵州酱香型白酒市场结构最为丰富，包括高端酱香、中档酱香以及大中型酱香白酒均销售量巨大，具备高度包容性；而北京、广东、江苏等经济较发达地区酱香型白酒价格带普遍比较高，对于高端品牌认知度更加强烈；山东、河南、四川、广西、重庆等酱香型白酒结构比较低，大众酱香型白酒市场流行度非常高，值得赖茅酒高度关注，因此，从价值链与价格带角度看，赖茅酒业应该聚焦低端酱香重度市场；
其次，赖茅酒品牌比较流行市场聚焦在中部，主要包括山东、河南、河北、四川以及重庆当地市场。其实，我们会发现，赖茅酒在贵州市场流行度并不是很高，主要原因是贵州本地人深知赖茅酒鱼目混珠，不容易识别，加上贵州本地有很多质量稳定大众酱香型白酒，并不缺少一个赖茅酒品牌；同时，河北虽然不是酱香重度市场，却是赖茅酒流行甚广市场；叠加分析可以看到，赖茅酒品牌首轮市场开发应该更多地聚焦山东、河南、河北市场，迅速在低端酱香与赖茅酒流行区域市场完成原始资本积累，实现规模化效应；
聚焦核心市场对于赖茅酒资源最大化将产生积极效果，同时我们发现，山东、河南、河北恰恰又是剑南春十分重要战略性市场，赖茅酒发力中部与华北市场必然对大众酒市场版图产生一定冲击，赖茅酒需要充分研究核心市场特点，创造新的渠道模式与合作模式，为赖茅酒快速成长奠定基础。
5、 渠道扁平：超级扁平实现结构性崛起
随着中国白酒大众化浪潮来临，众多中国名酒企业开启了渠道扁平化运动，目前来看，这一轮渠道扁平效果有待进一步考验，主要原因还是受制于传统操作模式，绝大部分聚焦中高端一线中国名酒企业还需要在思想上、组织上实现变革。作为一家新兴的酱香企业，贵州赖茅酒业股份公司摆脱了历史包袱与现实羁绊，可以从容地构建清晰的扁平化渠道结构。总体来看，赖茅酒渠道结构应该是比较清晰的区域代理与终端深耕，其中，38线核心产品应该坚定不移执行深度分销策略，以产品覆盖率与终端标准化作为抓手，实现量的稳定性；而13线产品则更加应该选择深度协销，重视一地一策与终端互动式影响，化解区域性品牌对赖茅产品形成的竞争壁垒。
6、 商业模式：多元商业模式全国性布局
商业模式创新对于赖茅酒品牌快速完成市场布局影响深远。根据目前中国白酒商业资源发展状况，赖茅应该可以在零售业态商业创新上做系统性创新。其一，重视零售终端战略性合作。随着零售连锁业态成为主流业态，新赖茅需要重视与零售业态战略合作，而事实证明，零售业态将成为下一步商业模式创新重要载体，如茅台股份公司与永辉超市展开的合作，如新赖茅与中石化易捷连锁合作，我们认为，将零售业态作为独立的商业资源展开战略性合作，可以是新赖茅获得意想不到效果；其二，重视与特通渠道战略性合作。目前，国家垄断性流通渠道资源是重要商业力量，如烟草专卖系统很显然具备相当大战略承载能力；如邮政系统已经成为酒水行业重要销售平台；如全国供销合作社系统，面向乡村市场空间巨大等；如盐业系统逐渐掀起改革浪潮可能创造战略性机遇等；其三，传统商业资源战略性整合。目前，传统酒水商业系统在本轮结构调整中遭遇很大影响，赖茅需要寻找在传统酒水商业系统战略性整合，以全新商业模式开启赖茅酒新未来。
很显然，赖茅酒欲开启全国化新局，多元化商业模式十分重要，缺少商业模式动力很难在较短时间完成全国化布局，赖茅逆市布局的商业模式创新给酱香型白酒带来新的活力，也是给行业创造了很多商业机会。
7、 活化终端：深度培育酱香消费者市场
在三大基础白酒香型中，绝对量上酱香型白酒仍然是最小的，其产能规模应该不超过70万千升，相对于整个中国白酒年产能规模1000万千升，酱香型白酒仍然处于小众香型地位，作为致力于大众酱香普及者贵州赖茅很显然应该肩负有普及酱香战略性使命。
根据我们长期研究，赖茅系去年营收规模大约在40亿元左右，营业收入虽然不高，但是赖茅酒对于普及酱香消费还是起到了很重要基础性功能，http://www.aihuau.com/很多酱香白酒爱好者都是从喝赖茅开始的，因此，未来新赖茅酒应该保持普及酱香任务，为赖茅酒未来发展培养潜在消费者。
其一，重度锁定酒店终端着力培养消费者。作为致力于酱香大众酒主流品牌茅台系核心企业，赖茅应该高度重视在酒店终端培育酱香白酒消费者，以培育消费者代理无原则广告推广，真正开启赖茅酒酒店终端消费者浪潮，使得消费者在消费中认知赖茅酒产品与品牌；
其二，超市终端搭赠培养深度购买人群。其实，超市终端搭赠对于培养家庭主妇型消费者购买赖茅酒有很大帮助，赖茅酒应该从消费本源出发，以更加实惠搭赠形成消费者购买潮流；
其三，以专卖店为载体开展小型品鉴活动。考虑到酱香型白酒小众属性，公司可以以专卖店为单元开展小型品鉴活动，创造消费者对于赖茅酒高度依赖；
其四，以民间团购为主导，打造酱香型白酒铁粉群。
总体来看，赖茅酒在终端活化与消费者动销上应该有一定作为，改变传统酱香型白酒“重招商，轻消费”不健康营销模式，真正创造酱香深度消费者。
8、 品类区隔：创造中国酱香型白酒价值典范
战略上，剑南春是一个非常聪明企业，其“中国白酒价值典范”的战略定位为自己赢得了很好发展空间，特别是伴随着中国白酒大众酒时代来临，剑南春的可发优势显露无疑。对于贵州赖茅来说，应该将通过自身战略定位将剑南春逼入“中国浓香型白酒价值典范”空间，以更加精准的“中国酱香型白酒价值典范”与剑南春“中国浓香型白酒价值典范”形成策略上对垒，如果能够实现这样战略目标，对于赖茅酒未来发展将十分有利，为此，我们认为赖茅酒应该在战略上向剑南春发出“挑战”，无论剑南春响应与否，赖茅酒都将是最大赢家。其一，利用品牌定位挑战剑南春“价值典范”地位；其二，利用品类优势，创造剑南春无法跟踪的技术优势；其三，借力贵州茅台股份技术与质量背景，挑战剑南春市场地位；
贵州赖茅酒对于经销商来说是巨大“馅饼”还是“陷阱”？关键看赖茅酒业系统运营市场能力，只要赖茅酒业能够在上述八大策略上稳占稳打，赖茅酒将给惨淡白酒市场带来新鲜活力，为经销商增添新的商业机。
