爱华网我们在阿里上开外贸童装店，已经进入第三年了。比不上其它商辅动辄几十万的大单子，我们接的基本上都是一些小订单，金额都不算大，不过接单频率还是相当不错。比较可爱的是成交率，基本上有购买意向的客户最后都能够成交，然后再转变成老客户。和同行比较起来我们的销售额并不算有多少出色，但自己和自己纵向这几年的销售额比较一下，增长还是很明显的。 我在论坛上经常看到有人提为什么自己接不到单。我觉得先要摆正的是自己的心态，阿里巴巴，就象一个大的市场，任何市场里面都有做得好和做得不好的商辅。最需要做的，是研究别人是怎么做的，自己的差距或者不足在什么地方，不断地修正完善，才能在销售上有进步。我是一个经济学硕士，在金融业干了十来年，厌倦了白领的生活才开始自己创业，从一个尺寸、面料都搞不懂的外行变成一个比较专业的童装店主，而且在市场竞争中活了下来，行业跨度是很大的，相比很多有服装经验的人来说我的基础为零，我能做到的，大部分人都能够做到。所以现在要做的是，坚定信心，坚持到底。现在把我的一些心得写下来，给大家做个参考： 1、 货品的定位要清晰。货都是卖给客户的，但卖给什么样的客户，需要提前做好市场定位。有些商家眼力很好，总能抓住当年的潮流或者时尚或者客户的喜好，售价高些销路也很好，但我不行，眼光差得多（先鄙视一下自己这个老土），所以老老实实地做我的低价货，基本上没有特别可爱出色的款式，大部分都很朴实。举例来说，5元的货品肯定和50元的东西在质量上不能比，但它的质量就5元的价格来说让某类客户觉得相当不错的话，这个货就是有市场的。另外，很多网上销售服装的都会修饰一下图片，我们基本上都是拍出来什么样就挂什么样，原生态，本来销售的就是很朴实的货，做的图漂亮了，很可能会使客户期望值过高收到货后产生落差，朴素的图片反而有助于后续的业务进行。根据自己货品的市场定位，采取相应的措施，才能取得比较理想的效果。
2、 服务态度：有句老话“远之则生怨，近之则不逊”。对咨询的客户，态度太过热情，会吓到或者宠坏客户，陷自己于被动的地位，太过冷淡，又会让客户感觉不舒服。这中间有个尺度的把握。我觉得比较好的态度是：不卑不亢，应对得体。为客户提供专业但并不过头的服务。大家都去过银行吧，银行柜员给客户办理业务，流程标准、业务熟练，但始终不会让你感觉到那种如火的热情。这个柜台，就是那个合适的距离。具体的把握，呵呵，需要多和客户接触、练习。 3、 老问题：诚信。开发一个新客户的时间和精力远远大于维护一个老客户，因此，维护老客户显得非常重要。这就是诚信问题。已所不欲，勿施于人。货物出门的时候，一定要抽检或者全检，有破洞、大面积污渍等问题的衣服必须要留下，虽然外贸尾货中总免不了有瑕疵品的存在，但必须要把这种概率降到5%以下。另外有些客户是没做过外贸货或者没在网上购过货的，写产品说明的时候，力求细致清晰，而且明确地说明货的剪标和包装情况，免得误导客户。 4、 对于客户的挑选。买家会挑选好的卖家，但卖家也需要挑选买家。购货量并不是选择客户的标准，大客户小客户都应该一视同仁，只要达到了发货的标准，价格、服务、质量标准都是一样的。但并不是所有达到发货标准的客户都是好客户，只要是通过支付宝付款的客户，卖家最好查询一下对方的支付宝信用程度，如果退货比例在10%以下的客户，属于正常客户（如果是1%或者0退货的客户，是优质客户）。如果退货率达到20%-60%的客户，这样的客户带来的利润远远小于他会带来的麻烦，卖家千万要小心。另外有些客户上来就问“你们怎么才能保障我的利益”或者“我怎么能相信你”，这样的客户，要么是非常新的新手，要么是心态有问题的，可能问出二十个问题都和货品没关系的，这种客户婉谢为佳。我们的人力、物力、财力要花到合适的地方，不能浪费。 5、 不要贬低同行。市场这么大，不是哪一家就能霸占的，不是说攻击同行，让别人做不好自己就能做好的。有些商辅做得很好，就下功夫研究，为什么对方会做得比较好，对比找出自己的不足，不断改善。有个同行业务做得挺不错，我仔细观察过，他基本上是每3-5分钟重发一条信息的，全天都这个频率，其它方面也做得很细。我自问自己是个很用心的人，但比较懒，那个同行又用心又勤快，业务好那个很自然的事情，我非常佩服，也勉励自己要更勤奋一些才能做得更好。有时候客户也会说“你看**家的货就比你便宜比你好”，我都会心平气和地回答“来货的渠道不一样，可能那款货他比我有优势，没办法”，给客户一个尊重给同行一个尊重，是一个合格商人应该做的。如果心浮气躁说“谁便宜找谁去”或者“他家货质量不行”，这样的回答不但会赶走客户，贬低别人也不见得就抬高了自己。 6、 建立分析机制。定时分析，分类分析，不能卖出货物就“GAME OVER”了，应该定时把自己的客户销售明细资料拿出来分析，根据得出的数据不断修正自己的销售措施。 以上是我在阿里上的一些交易经验，在此发表出来，希望能够给大家一点参考的信息，也希望起到抛砖引玉的作用，期待有更多的同行一起来交流经验，共同提高自己的业务。
