爱华网系列专题：紫砂煲事件
5月23日，央视《每周质量报告》栏目曝光了美的紫砂煲生产内幕，称紫砂煲产品中的天然紫砂基本都是以普通陶土甚至田土为原料，用化工制剂进行增色制造而成，而非真正紫砂。
央视曝光后，消费者一片哗然。接着美的公司为不实说法公开道歉，承诺在全国设退货点接受退货，各大卖场纷纷下架紫砂煲。城门失火殃及池鱼，美的作为行业的领导品牌遭此“横祸”，其它品牌纷纷遇难！本次事件，与奶粉行业的“三聚氰胺事件”颇多相似之处，难免波及整个电炖锅行业。
再来看一下事件的起源：美的在产品宣传册中称：美的紫砂煲内胆叫“紫金风火内胆”，是“全部选用纯正紫砂烧制”，“表里如一，从里到外的好”，而且“富含丰富微量元素，补铁补血，有益身体健康”。然后央视的记者开始打破“紫砂锅”问到底！
这是完全符合营销书上面讲的“FAB”法则。
F ，即产品特点：全部选用纯正紫砂烧制
E，即产品优点：表里如一，从里到外的好
B，即产品利益点：富含丰富微量元素，补铁补血，有益身体健康
产品成交，如何打动消费者，最好的方法就是运用这一法则。从专业的角度来看，美的电炖锅销售这几句话，简直是小家电产品卖点提炼的模板。而且美的将专业的术语变成简单化、通俗化、形象化的生活语言，即终端销售“话术”。难怪那么多的消费者愿意花高价钱，买这些高档产品。这似乎印证了一位营销高人的一句话，高档，高档，就是让消费者高高兴兴上当。
但美的的模板话术为什么惹了这么大的祸端呢？这个问题不在销售话术本身，而在于使用者没有把握好销售话术提炼的“三实”原则，即，功能真实、材料真实、原理真实！
销售话术，也就是产品卖点的正说、趣说、妙说。无论是怎么说，都要有一个事实为基础，在这个事实的基础点上进行有技巧的语言组织。就拿我们服务过的同行业的苏泊尔电压力锅、双喜压力锅、新日电动车来说。我们为之输出的产品卖点都会顾及“三实”的考虑。
举例一：功能真实
以某款电压力锅为例：
F ，即产品特点：精准控压
E，即产品优点：模拟柴火烹饪
B，即产品利益点：提供最佳口感
E、证据：电子眼、显示屏
话术模板：
步骤一 ：讲解通俗优点，引起顾客注意，对应话术：看看“模拟柴火”烹饪的压力锅。
步骤二：解释产品特点，引起顾客购买兴趣，对应话术：它是一款智能压力锅，能自动判定食物所需的压力和温度
步骤三：突出产品利益点，引起顾客共鸣，对应话术：保证能向您提供aihuau.com最佳口感的美味大餐，满足不同口感需求。
同时要加上演示动作 ：
1、动作要领：掀开锅盖，手指中心
演示话术：
你看，锅盖的正中心有一个电子眼，能自动 判定食物所需的压力，然后通过控压，实现传统的柴火烹饪效果。
2、动作要领：盖上锅盖 手指屏幕
演示话术：通过这个这个显示屏幕，你可以看到锅里的压力变化。
举例二：材料真实
比如电动车销售话术的趣说：
在讲述车架卖点时，用讲故事的方法：你看（电动车上坐了6个人的图片）人家骑的就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得住6个人，说明车架没得说。
这是卖点的趣说，它也是建立在事实的基础上：采用无缝钢管和无缝焊接，20万次震动试验无断裂。与普通电动车相比，它的车架粗、车架厚、车架重。车架直径6厘米，普通电动车车架5厘米，直径相差20%。车架厚2毫米，普通电动车车架厚1.5毫米，厚度相差25%；与普通电动车相比，重量相差5公斤左右。
举例三：原理真实
电压力锅销售话术：在强调“营养”的卖点：“电压力锅烹饪的时候不排气，营养不流失，炖肉不加水，煲汤不溢锅；您注意没普通的压力锅在烹饪的时候，“哧哧”往外排气，-爱华网-那把营养都排出去了！”
这里有一个事实，电压力锅在烹饪的时候不排气，在这个事实的基础上用生活化的语言进行阐述，从而获得与消费者的共鸣。如果烹饪的时候排气还这么说，那就是忽悠与欺骗
电炖锅内胆里没有紫砂，但消费者需要养生、健康怎么说？这就需要曲线思维。不从内胆的材质上入手，而从其唯一的功能煲汤上入手。
1、电压力锅：高温加压焖熟，可快速烹饪食物。对于炖肉尤其是难熟食物效果很好，但煲汤时压力、温度无法控制，长期处于高温状态，锅体的金属离子极易与食物中的酸碱成分发生反应，汤内食物营养容易被破坏、难入味。口感、营养均难达到最佳。
2、明火压力锅：煲汤效果和电压力锅基本一样，但需要在现场看管。
3、明火砂锅：质地多孔，能少量吸附和释放食物味道。先大火再小火，长时间慢炖，口感、营养均能达到最佳，汤鲜质醇，原汁原味，风味浓郁。缺点是在炖汤的时候需要有人看管。
4、电炖锅：真实的制作材料和砂锅无异，同样是小火慢炖，可以达到和明火砂锅一样的煲汤效果。但可以电脑控制火力大小，无需看管。
从以上四个比较中，可以清晰地整理出电炖锅的卖点提炼方向：烹饪功能、智能化、自动调节火力、预约、口感。
三实的话术提炼，能战无不胜攻无不取；反之，则会祸及自身！
