爱华网众所周知，做为一个品牌店铺，它能起到企业文化和品牌相结合的完美效果，更是展示人文及产品的无限想象空间，在这里，任何一个品牌都可以“天马行空”，但宗旨是为客户服务，从而连锁反映在最终的销售数据上。而最终的销售额恰恰是企业生存的基础，那销售的好坏,在同等情况下，销售技巧尤其的关键。 销售技巧—USP 定义：每件产品都有其独特之处，务求在最短的时间内，将最优秀的一面介绍给客户。 一、要想达到你的目标，首先得知己知彼 顾客购买心理的八个阶段： 八个阶段——顾客购买的心理过程 8226; 第一阶段 (留意商品) 顾客随意浏览，注意店内环境、商品陈列、店堂容貌、导购风格、宣传资料、POP摆放，并留意心目中的商品 8226; 第二阶段 (感到兴趣) 对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇 8226; 第三阶段 (联想使用情况) 从触摸和各个不同角度端详，联想产品会带来哪些益处?解决哪些需求?将会得到哪些亨受? 8226; 第四阶段( 产生欲望)由喜欢而产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动。 8226; 第五阶段(比较权衡价格)同曾经看过或了解过的同类商品做更详细、更综合比较权衡价格的比较分析(品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量、售后服务等) 8226; 第六阶段(信 任)征求导购意见，一旦得到满意回答，就对商品产生了信任感 8226; 第七阶段( 决定购买)决定购买商品并付诸行动 8226; 第八阶段(满意)顾客做出购买还是不购买的决定，顾客付款后还可能发生不愉快的事，导购要始终保持诚恳，耐心的待客原则，直到送别顾客为止 二、 亲切招呼——表示知道顾客的存在 1、礼貌地点头 2、亲切的笑容——用眼睛和嘴巴去微笑 3、友善的目光接触 4、适当的站姿和手势 5、热情的语调 6、主动与顾客打招呼——寻找话题，展开话题 7、与顾客保持适当的距离(待客空间) 8、做到以客为先，见到客人先放下所有的工作 9、打招呼时对不同的顾客有固定的表现 三、关心客人——建立良好关系 1、主动接近顾客 2、让顾客知道，你会以他喜欢的方式去帮助他 3、观察及主动询问顾客所需(目的、喜好) 4、耐心的聆听顾客所需 四、了解顾客——步骤和行动 1、留心观察 2、判断顾客的需要 3、保持沟通 A.封闭式问题 B.开放式问题C.发问后切记用心聆听 4、 找出适合顾客的产品，并推介货品 5、 无法提供顾客所需货品时，知道何时需把顾客介绍往别处 销售技巧—FAB 8226; Feature — 产品特性 8226; Advantage — 从特性引发的优点 8226; Benefit — 从而带给顾客的好处 五、鼓励试衣——准备多个款式或尺码给客人挑选 1、试衣接待过程 A、复述顾客所需货物的款式及尺寸。 B、礼貌的点算顾客所试穿的件数。 C、将货品解纽扣/拉拉链/除衣架。 D、把试穿货品拿到试衣间(敲门并提醒栓门) E、注意顾客什么时侯出来。 F、主动询问顾客是否合身满意。 G、留意顾客身旁朋友的意见。 H、试穿后核对货品件数，及时回收试穿货品。 I、如无顾客所需的尺寸/款式/商品，介绍类似样式给顾客。 2、附加推销 (1)、建议及介绍类似的搭配。 (2)、介绍新货。 (3)、介绍畅销货品 (4)、建议提供容易搭配的推广期限货品。 (5)、推销的障碍及解决方法 ——TIPS：附加推销的方式 A、搭配式;按照上、下搭配、里外搭配原则，包括附件; B、结合活动推广方式：目前店内主推商品(新货上市，主推促销商品) C、最受欢迎的商品：当前销售量最好的，顾客最喜欢的商品。 3、收银服务 8226; (1)、导顾邀请引领顾客到收银处。 8226; (2)、收银员保持礼貌微笑。 8226; (3)、收银员保持与顾客目光接触。 8226; (4)、与顾客确认所购物品的件数与总值，唱收唱付。 8226; (5)、尊称顾客及双手把单据给顾客。
8226; (6)、再次附加推销。
