爱华网系列专题：快递业观察
最近发现很多人都兴起了服装热，就连以前一个同学发现我博客的连载后也动起了开服装店的念头。我的意思并不是说卖服装没有市场，关于服装的市场有多大之前在“手把手教你开家服装店”的连载中曾经讲过，今天不再多说。其实易发传真并不是打消大家开店的热情，有些人目前的性格和经验不太适合做服装，在最近的咨询邮件中已经有两位开店失败的朋友请教压货促销方和如何提高销量，因为盲目跟风，导致流动资金紧缺，甚至已面临关门了。服装行业水真的很深，希望各位朋友“下水”前能再三思，千万不能一时兴起，三分钟热度。 说到网店卖服装的价格问题，有很多想要开店或已经是网店店主的朋友有疑惑：售价10-15元的服装，快递费跟服装售价持平了，还会有客户卖吗？从客户购买心理来说，客户要购买的是服装，而快递则是服装的附加费用，而且快递费再高对服装本身并没有增加任何价值，毕竟衣服的本钱并不会因为快递的费用而增值（例如快递费是100元，服装售价是10元，客户实际支付费用110元，但服装本身的价值还是10元）。但是对于购买者来说则不同，客户购买的实际支付并不仅仅是服装成本，而是要包含物流货运费用。于是问题出来了，本来价值10-15元的衣服结果却花了双倍的价钱，对于一般客户来说就比较难接受。
可能有人会疑惑，那100元的服装不也是10-15元的快递费吗？确实如此，但是我们要考虑物质真实价值所在和附加费用对比，10元的服装快递费十元，额外支出与正常支出相同，单件成交价增加一倍费用；而100元的服装快递费10元，额外支出只是占到服装成交价的十分之一，双倍的支出与十分之一的支出，不用解释大家也可以明白客户更乐意接受那个付出了。 那么是不是便宜的服装就只能靠实体店甩卖才行，网店销售就一定没有市场呢？ 答案是否定的，易发电子传真（E8FAX）在淘宝店主的实际考察中发现，一般网店服装的售价都集中在60-80元之间（可能是因为夏天原因夏装比较多，冬装不包含在内），一般购买超过200-300元免邮费，其中有一家双冠信誉的卖家就是在销售14元的T恤，快递费10元，基本上每天都可以卖出去几十件。这个销售件数也不算太多，那么怎样才能提高在淘宝销售售价与快递费用相差无几的服装销量呢？ 易发传真的建如下： 1.网店店主可以考虑直接把快递费用加在售价中，例如售价15元快递费10元，客户总共支付费用为25元。那么店主在定价时可以促销的感觉做出来，让客户感觉是在甩卖或打折。另外直接做成“全场25元任挑包邮”的宣传方式。这样比分开收费更容易让客户接受，虽然价格并没有改变。因为把运费加在服装内可以提升服装的“地位”，让客户忽略服装本身价值，反而感觉是店主的促销优惠。这是一个数字游戏，在销售中很多行业都在运用，也同样适用于网店。而这样的目的是增加客户对产品实际费用的心理平衡。 2.另一个方面，易发传真建议服装店主可以更深一层考虑，如果单价降低，那么收益也会降低，因为薄利多销。但是事实上15元的服装定价下降50%也不过只是快递费的一多半，但是很显然这么低的利润店主是不可能再打折的。那么从“薄利多销”中可以发现在“薄利”的前期下真正的目的是“多销”。而在网店中，多销就可以节省客户的快递费用。做个比方，一件T恤客户需支付（售价15+快递费10元）共25元，而两件T恤客户需支付（30+10）共40元，三件T恤客户支付的实际费用是（45+10）共55元。发现问题了吗？购买三件T恤仅仅比购买两件多支付了5元钱，也就是说客户购买第三件只需支付5元的费用，这个吸引力就非常大了。 在网店或实体店购买中，很多店主以“单件利润”为主要盈利来源，而在网店中销售定价较低的服装时则需考虑“购买数量”来平衡客户的支出，让客户能感觉到卖的多可以更实惠，而忽略快递费带来的额外支出。 3.加多服装款式或颜色。既然想要增加客户购买的数量，那肯定要有特色。一般情况下普通人在夏天都需要3-5件的T恤更换，因为价格比较低，如果在网店中有各款各色的不同风格供客户选择，那第2种方式就会更加有说服力了。即使店主再让客户感到快递费用节省，但不可能买三件T恤全是同种款式或颜色，买了三件却因为相同而让人感觉一个夏天好像在穿同一件体恤一样，肯定不能说服客户。所以如果能有多种款式或风格或颜色的低价服装供客户选择，让客户购买2-3件/次绝对不是难事。 暂时说这么多，你的模特说法易发传真是认可的，谁说开网店就不能自己当模特？我认为恰恰相反。自己做模特不仅能节省成本支出，还可以培养店主对服装的认识度和热情，最关键的是能让客户感觉到店主的真诚和敢秀。现在在用淘宝购物的人群大部分是青少年，他们要求的就是“秀”“潮”“个性”，自己做模特还可以引发客户了解的欲望，当然也可以满足你的模特梦，所以放开胆量做吧！
